【正文】 營銷策略 在營銷管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧，主要有以下策略可參考。 市場(chǎng)布局 我們所 面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，其中一些市場(chǎng)處于關(guān)鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。 營銷目標(biāo)制定，通過市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位，鎖定要占領(lǐng)的市場(chǎng)、人群，集中資源。 營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、供應(yīng)商分析、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。 通 過這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營銷管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。這個(gè)核心是一種理念。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品 雷同現(xiàn)象普遍，加之購買力有限，因而在所有營銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。研究將要開發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品，從一開始就應(yīng)當(dāng)回避，將問題解決在蔭芽狀態(tài)。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑。營銷就是滿足消費(fèi)者需求的過程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路。或者聚焦于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)，攻其不備，取而代之。 ” 這句話把集中戰(zhàn)力的威力全講出來了。 高： 指工作效率要高。 嚴(yán)： 指嚴(yán)格履行交貨期。經(jīng)營者必須認(rèn)識(shí)到時(shí)間資源的可貴和重要。該公司成功的秘訣是：始終堅(jiān)持利益循環(huán)原則，公司將所獲利潤分成三部分：一部分通過低廉價(jià)格銷售優(yōu)秀產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上；一部分交給銷售產(chǎn)品的經(jīng)營商和代理商；一部分用于改良企業(yè)自身。 利益循環(huán)律 一般企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)除了為社會(huì)提供有價(jià)值的產(chǎn)品外，最基本的、最重要的是謀取最大利潤。孟子曰： “ 生于憂患，死于安樂。 一個(gè)善于開拓市場(chǎng)的經(jīng)營者，決不能單純跟在市場(chǎng)需求的后面亦步亦趨，被動(dòng)適應(yīng)，他應(yīng)該明察 秋毫，捕捉和發(fā)現(xiàn)潛在的需求，并主動(dòng)地去開發(fā)它。 市場(chǎng)的可創(chuàng)性是基于： 第一，隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的提高和科技進(jìn)步，現(xiàn)代消費(fèi)需求不僅具有多樣性、發(fā)展性、層次性，而且還具有可誘導(dǎo)性。因此，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)也是無止境的。企業(yè)只有在以適應(yīng)環(huán)境變化的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，革新內(nèi)部因素，才能有效利用變化所提供的機(jī)會(huì)，避開其造成的威脅，避免青蛙被煮死的厄運(yùn)，取得營銷的主動(dòng)權(quán)。 有個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)很能說明問題：將一只青蛙放進(jìn)一鍋熱水中，它會(huì)一下子受熱跳出來。同理，既已明白其中的道理，則當(dāng) “ 從我做起，從現(xiàn)在做起 ” ， 早一天耕耘，早一天收獲。 早動(dòng)手的好處： 即當(dāng)同行們還在用老一套應(yīng)對(duì)市場(chǎng)時(shí)，你若能使出全新的招數(shù)，市場(chǎng)效果會(huì)特別靈驗(yàn)。 參與原則 —— 分配式管理方法，目標(biāo)要組織和個(gè)人能結(jié)合，共同參與完成。 C) 重視成 果。目標(biāo)管理是一種參與的、民主的、自我控制的管理制度，也是一種把個(gè)人需求與組織目標(biāo)結(jié)合起來的管理制度。德魯克認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。 4．對(duì)可能存在毛病的容忍 受訓(xùn)者的著眼點(diǎn)是如何從培訓(xùn)中得到最大收益，而不是以 “ 冷眼旁觀 ” 者的角度對(duì)培訓(xùn)的組織和實(shí)施 挑剔。 “ 我要培訓(xùn) ” ∶ 這是類似當(dāng)年高玉寶 “ 我要讀書 ” 的那一聲吶喊。 溝通力是經(jīng)理人素質(zhì)的重要組成部分，現(xiàn)代經(jīng)理人必須同時(shí)就是溝通高手，只會(huì) 埋頭苦干、不懂營銷自己將越來越艱難，你若能借此機(jī)會(huì)彌補(bǔ)、完善這方面的技能，你的收獲將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止講好課而已。 第二，借此獲得學(xué)習(xí)的動(dòng)力。 ★ 經(jīng)理不肯上講臺(tái)，三大內(nèi)部原因： 第一，怕失敗： 盡管自己的管理工作做得很出色，但做事歸做事，上臺(tái)講課畢竟是一種全新的體驗(yàn)，萬一講得不好，隨時(shí)可能惹同事、下屬恥笑； 第二，怕露短： 可能由于某種原因，自己對(duì)自身的能力就有點(diǎn)心虛，平時(shí)還沒人知道，但要是一上臺(tái)，就可能暴露無遺了； 第三，怕挑戰(zhàn)： 畢竟上臺(tái)講課做教書先生，是一件頗具挑戰(zhàn)性的事，為此而焦慮、擔(dān)憂是十分正常的。 解決以上 10大障礙，從本質(zhì)講并不難 ，主要 是克服觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來看待培訓(xùn)問題，拋棄短視、茍且、僥幸、害怕等心理，更不能把錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)作為反對(duì)借口和依據(jù) 。 ? “沒有合格的培訓(xùn)老 師” 一個(gè)重要的教師來源是公司內(nèi)部那些資深的、愛動(dòng)腦筋的 、愛好學(xué)習(xí)的 員工。時(shí)間象海綿，只要開始重視，總是擠得出的。決定去留的因素，往往是管理上的，而不是 員 工本身。 ? “培訓(xùn)不合算” 事實(shí)上，一個(gè)公司不管是否愿意培訓(xùn) 員 工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價(jià)。 三是認(rèn)為培訓(xùn) 往往是形式而不是掌握技能 ， 只在教室里坐一些時(shí)間，完成一些筆記和考試，就算萬事大吉。 ★ 勝過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)從來都是一個(gè)橫向的概念，只要與對(duì)手相比 就 存在一些特定的優(yōu)勢(shì)，人員優(yōu)勢(shì) 就 是許多中國企業(yè)欠缺的，培訓(xùn)正是獲得人員優(yōu)勢(shì)的最 好 手段。 ★ 更好的企業(yè)文化 通過培訓(xùn)， 員 工能力和素質(zhì)的提高促使其注意力的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)向更有建設(shè)性的方面 ， 同時(shí)，親身參與培訓(xùn)的經(jīng)理也會(huì)在這個(gè)過程中學(xué)到一些東西。 ★ 更易督導(dǎo) 當(dāng)每個(gè)員工明白了自己的工作職責(zé)并有效地實(shí)施時(shí) ，經(jīng)理會(huì)有更多時(shí)間去籌劃和實(shí)施 計(jì)劃 之中的工作。 ★ 高士氣 時(shí)代呼喚人才，人們渴望成才。 ★ 快出人才、多出人才、出好人才 我國的教育資源有限，辦學(xué)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了社會(huì)需要，而且專業(yè)人才的培養(yǎng)周期很長(zhǎng) ， 現(xiàn)有工作人員絕大部分只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)來得以提高 ；企業(yè) 永遠(yuǎn)缺乏真正符合企業(yè)實(shí)際情況的、立即就可派上 用場(chǎng)的員工 ， 培訓(xùn)是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。 ★ 低流動(dòng)率 成功的培訓(xùn)能通過技能的提高，有效減少工作壓力和增加工作樂趣 ，從而 減少人員流動(dòng)， 穩(wěn)定企業(yè)員工隊(duì)伍。這是多方面的，不僅僅 是 現(xiàn)有制造 、營銷過程中因人員素質(zhì)的改進(jìn)帶來的實(shí)際收益，更可能因員工主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā) 而帶來 未來的改善。顧客能看得出誰是訓(xùn)練有素的 員 工，他們會(huì)通過職工的工作表現(xiàn)來判斷該企業(yè)的管理能力，并因此影響他們的購買決策。 二是經(jīng)理們有 可能擺不上桌面的理由 ， 他們感到由于培訓(xùn)，員工水平不斷提高，會(huì)令他們自己相形見拙，甚至培養(yǎng)了潛在的競(jìng)爭(zhēng)者，使自己被超過或替代。但需要反省的是 ∶ 如果連摩托羅拉這樣的杰出企業(yè)都在孜孜不倦地通過培訓(xùn)來追求卓越，我們的企業(yè)哪來如此膨脹的自信呢 ? ? “只對(duì)職工培訓(xùn)就可以” 通常，對(duì)管理者的培訓(xùn)是一種很敏感的問題，認(rèn)為管理人員要是被列為培訓(xùn)和開發(fā)的對(duì)象，就是他們不合格或無能的表現(xiàn) ， 管理人員都具有完成其職責(zé)的知識(shí)和能力，不需要任何形式的培訓(xùn)。 必須承認(rèn)，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。 ? “沒有足夠 的時(shí)間” 有 人認(rèn)為 業(yè)務(wù)太忙，沒時(shí)間搞培訓(xùn) ， 這可能是管理者 常 犯的最嚴(yán)重的錯(cuò)誤之一。大多數(shù)能夠買到的培訓(xùn)用書，都是按照常規(guī)情況設(shè)計(jì)的，不見得能非常好地配合本企業(yè)的需要，因此， 編制 一些本企業(yè)特有的 培訓(xùn)資料是完全 有 必要 的，也許它不夠?qū)I(yè)化水準(zhǔn)、不太成熟，但效果卻 不 一定會(huì) 差。它的存在是客觀和普遍的，畢竟企業(yè)不一定非要是培訓(xùn)專家不可。 ★ 經(jīng)理實(shí)在應(yīng)該上講臺(tái)，理由非常充分 ： 首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正因?yàn)槟闶墙?jīng)理，你一定有許多方面比別人強(qiáng)，值得別人向你學(xué)習(xí)，而為了公司的發(fā)展，你也應(yīng)該把這些好東西分享出來，以求共同進(jìn)步； 其次，同樣一個(gè)問題，若由一直主管這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)理來講，由于他對(duì)公司文化、市場(chǎng)環(huán)境、培訓(xùn)需求等方面的熟悉，因而會(huì)比外部專家更切合實(shí)際、更切中要害，因?yàn)樗墙Y(jié)合自己長(zhǎng)期的體會(huì)來說的，這樣，對(duì) 培訓(xùn)人員 來說，自然收獲更大； 第三，培養(yǎng)下屬是經(jīng)理一個(gè)重要的職責(zé)，再說，當(dāng) 員工 各方面的素質(zhì)都有良好進(jìn)步時(shí)，你的工作會(huì)更省力、更高效，從而可以更成功； 第四，通過上 講臺(tái)，經(jīng)理提供了最好的以身作則樣板，能激勵(lì)員工的上進(jìn)心，有利于企業(yè) 文 化的建設(shè)； 最后， 內(nèi)部培訓(xùn) 成本低、易控制，這點(diǎn)相對(duì)外請(qǐng)講師而言是毫無疑問的。 在現(xiàn)代社會(huì)中，表達(dá)、溝通能力實(shí)在是太重要了 。 當(dāng)你做也做得好、講也講得好的時(shí)候，你會(huì)贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，因?yàn)樗故玖四愕牧硪环N魅力； 第四，得到更多的承認(rèn)與發(fā)展。 “ 要我培訓(xùn) ” ∶ 這種精神狀態(tài)是未經(jīng)適當(dāng)內(nèi)外激勵(lì)產(chǎn)生的自然狀態(tài)，這時(shí)，參加培訓(xùn)只不過是 “ 領(lǐng)導(dǎo)要求 ” 的 ， 于是，雖然也準(zhǔn)時(shí)上課下課、參加各項(xiàng)活動(dòng)，但總是 “ 人到心不到 ” ，這樣，受訓(xùn)者只會(huì)有最低限度的收獲 。 3．積極的參與 受訓(xùn)者把 工作 當(dāng)成自己的事業(yè)，除了做好應(yīng)做的工作外，也會(huì)積極開動(dòng)腦筋，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，努力使公司的 經(jīng)營 活動(dòng)更加圓滿。 目標(biāo)管理 ▲ 目標(biāo)管理理論： “ 目標(biāo)管理 ” 的概念是管理專家德魯克（ Peter Drucker）1954 年在其名著《管理實(shí)踐》中最先提出的，其后他又提 出 目標(biāo)管理的自我控制 的主張。 ▲