【正文】 目標(biāo)管理方式與傳統(tǒng)管理方式相比有鮮明的特點(diǎn)： A) 重視人的因素。從組織目標(biāo)到經(jīng)營(yíng)單位目標(biāo)，再到部門(mén)目標(biāo)，最后到個(gè)人目標(biāo)。 ▲ 目標(biāo)管理的作用 : ? 提供參與管理的基點(diǎn) ? 確定組織和個(gè)人目標(biāo) ? 加強(qiáng)個(gè)人能力的開(kāi)發(fā) ? 有助于集中精力和資源 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用 ? 消除本位主義 ? 提升組織效率 ? 評(píng)估部門(mén)和個(gè)人 ▲目標(biāo)管理的基本原則 : 期望原則 —— 所設(shè)定的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性，但目標(biāo)經(jīng)努力是可以到達(dá)的。 ? 學(xué)好營(yíng)銷并不難 既然遲早要學(xué)、要用，那么，你有一百條理由說(shuō)： 遲學(xué)不如早學(xué)。 古人云：既有今日，何必當(dāng)初。戰(zhàn)略最重要的一個(gè)規(guī)律就是企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境的變化才能生存發(fā)展，而適應(yīng)環(huán)境變化的關(guān)鍵則在于不斷的變革、創(chuàng)新。 ” 環(huán)境是企業(yè)賴以生存的空間。 創(chuàng)造市場(chǎng)律 市場(chǎng)作為消費(fèi)需求的同義詞，是隨著消費(fèi)需求的變化而變化的。 ” 創(chuàng)造市場(chǎng)就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營(yíng)銷 領(lǐng)域，用獨(dú)特的營(yíng)銷方略去引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，把潛在市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)見(jiàn)性地開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，對(duì)無(wú)需求進(jìn)行引發(fā)和誘導(dǎo)，可以形成巨大的購(gòu)買力，開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)； 第二，市場(chǎng)存在 “ 空穴 ” ，即潛在需求，使創(chuàng)造市場(chǎng)有隙可乘。 其次，要持有高度的危 機(jī)意識(shí)，以此來(lái)激勵(lì)自己的企業(yè)處于常勝地位。警鐘常鳴，使小山秋義的企業(yè)從最初的四人發(fā)展到 17 個(gè)會(huì)社企業(yè)，年銷售額在 100億日元以上。 案例分析 日本吉田公司創(chuàng)辦時(shí)只有 3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售 25億美元，業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國(guó)家的一個(gè)知名企業(yè)。 時(shí)間 效益律 時(shí)間就是金錢。樹(shù)立時(shí)間 效益觀念要在快、嚴(yán)、高三方面下功夫： 快： 指對(duì)市場(chǎng)變化的信息反映要快，決策要快，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要快，產(chǎn)品營(yíng)銷也要 快。這就要求企業(yè)要有嚴(yán)密的計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、各車間、工序以至于每個(gè)人的工作都要按預(yù)定計(jì)劃時(shí)間，緊張而有秩序地進(jìn)行。 集中戰(zhàn)力律 孫子曰： “ 并敵一向，千里殺將。 商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在： ★ 目標(biāo)的集中 將所有 “ 引爆 ” 機(jī)會(huì)集中于一點(diǎn)或少數(shù)幾點(diǎn)，攻其一點(diǎn) ，打開(kāi)缺口，取得目標(biāo)市場(chǎng)的全面開(kāi)花。 飼料企業(yè)營(yíng)銷方案 一、做出好產(chǎn)品 適銷對(duì)路 市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。 。 。 質(zhì)量 沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的。 價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。 二、建立一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍 優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心 營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一 個(gè)核心。 優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒(méi)有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面： 建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系 和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通； 建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范； ，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為； 建立行動(dòng)管理制度，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng)，保證有效工作時(shí)間； 建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)往往分為六大部分。 SWOT 分析， 了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會(huì)，飼料企業(yè)存在的問(wèn)題，與競(jìng)品相比有什么優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。根據(jù)市場(chǎng)布局，我們會(huì)選擇出一些重點(diǎn)市場(chǎng)，做開(kāi)這些重點(diǎn)市場(chǎng)，就會(huì)控制整 個(gè)市場(chǎng)。 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。只要做到這兩點(diǎn)，可以說(shuō)市場(chǎng)就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購(gòu)買，這樣銷量就會(huì)直線上升，反之則市場(chǎng)平平。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。 鋪貨管理 鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。 鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動(dòng)出擊。 客戶管理 我們所有的銷售額都是通過(guò)客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容。 客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理。防止竄貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走 向。 強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。 另一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)。 飼料企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)的六大指標(biāo) 21世紀(jì)飼料企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn) 就在差別化綜合立體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，而對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)至今還停留在經(jīng)驗(yàn)加感覺(jué)的層次上，這樣當(dāng)然無(wú)法要求和考評(píng)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)了。 ” 具體表現(xiàn)為： 是否 樹(shù)立企業(yè)全部門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向觀念 良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)首先應(yīng)該是全員營(yíng)銷。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。 二、 企業(yè)是否具有較高的自控 零售終端的能力 對(duì)飼料企業(yè)來(lái)講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。問(wèn)題在于，開(kāi)發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？如果是新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，應(yīng)該 采取雙道策略：首先，自己開(kāi)發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率 。該比例越高，表明 片區(qū)銷售組織 在做市場(chǎng)，而不是在簡(jiǎn)單的做銷售。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并且通過(guò)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告試驗(yàn)、售后服務(wù)等，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，才是建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上。這個(gè)比例越高，表明 該片區(qū) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)深度越深，同時(shí)，表明市場(chǎng)工作越細(xì)。相當(dāng)多的個(gè)體客戶，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)培訓(xùn) 才能將 經(jīng)營(yíng)知識(shí)從經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科學(xué)， 通過(guò)培訓(xùn)，可以 用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。因此，飼料廠 通過(guò)采取有效的促銷活動(dòng)，可以極大的促進(jìn)經(jīng)銷商銷售。 明確目標(biāo)有兩個(gè)層次 :第一個(gè)層次為基本目標(biāo) ,即選擇 經(jīng)銷 商 ,建立 銷售 渠道要達(dá)到什么效果 。根據(jù)這個(gè)原則 ,銷售 人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的 經(jīng) 銷商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其 銷售 通路 ，是否 擁有銷售場(chǎng)所。 ★ 共同愿望 的 原則 銷售 渠道作為一個(gè)整體 ,只有 渠道 成員具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的 經(jīng) 銷渠道 .在選擇 經(jīng) 銷商時(shí) ,要注意分析有關(guān)經(jīng) 銷商合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系 ,以便選擇到良好 的合作者。必須徹底弄清楚他是誰(shuí)、他是如何經(jīng)營(yíng)的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。?jīng) 銷商長(zhǎng)期從事飼料的經(jīng)營(yíng) ,通常會(huì)積累比較豐富的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ,因而在行情變動(dòng)中 ,能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán) ,保持銷售穩(wěn)定或擴(kuò)大銷售量。 經(jīng)營(yíng)規(guī)模 。這些優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)是靜態(tài)的 ,隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、時(shí)間的推移 ,它們會(huì)發(fā)生改變。 經(jīng) 銷商 應(yīng)當(dāng) 擁有自己的 經(jīng) 銷渠道 ， 應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持一定的顧客流量 ,以維持其產(chǎn)品銷售額水平。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今市場(chǎng)上 ,能否經(jīng)常保持和吸引一定的顧客流量 ,主要取決于經(jīng)營(yíng)管理 水平 。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈 活經(jīng)營(yíng)的 經(jīng) 銷商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。與目前 飼料廠家 保持良好關(guān)系的 經(jīng) 銷商可能不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作 。然后計(jì)算每個(gè) 經(jīng)銷商 的總 得分 ,從得分較高者中擇優(yōu)。他指出，營(yíng)銷學(xué)家將比經(jīng)濟(jì)學(xué)家 (他們主要 關(guān)心價(jià)格 )、銷售人員 (他們主要關(guān)心推銷 )和廣告人員 (他們把創(chuàng)造需 求視為廣告的主要功能 )需要更為綜合的知識(shí)和能力。 萊維提出了 “ 品牌形象 ” 這個(gè)概念。一個(gè)市場(chǎng)的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。 他 把市場(chǎng)營(yíng)銷概念的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的 “ 以產(chǎn)定銷 ” 轉(zhuǎn)移到了 “ 以銷定產(chǎn) ” 。 二、 60 年代的重要概念 1960 年，杰羅姆 他指出，企業(yè) 在困難期間衰退的原因在于它們所重視的是 “ 產(chǎn)品 ” ，而不是“ 顧客需要 ” 。 霍華德和杰迪遜 科特勒提出了 “ 擴(kuò)大的營(yíng)銷概念 ” 。 科特勒提出了 “ 社會(huì)營(yíng)銷 ”的概念，使人們注意到營(yíng)銷學(xué)在傳播意義重大的社會(huì)目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用 。公司如何運(yùn)用定位去創(chuàng)立產(chǎn)品在顧客頭腦中的特定形象以及幫助企業(yè)尋求產(chǎn)品在市場(chǎng)中的縫隙地帶。要求企業(yè)在決策時(shí)，不僅應(yīng)該考慮消費(fèi)者需要和公司目標(biāo)，還應(yīng)考慮消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期利益。 辛格和菲利普 公司經(jīng)理和雇員以顧客為導(dǎo)向 。 “ 直接營(yíng)銷 ” 也是引起公眾注意的一個(gè)概念。 1986 年，菲利普 只有在搞好戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷組合的制定才能順利進(jìn)行。 4Ps與 4Cs: 麥肯錫 4Ps 羅伯特 洛特波恩 4Cs 產(chǎn)品 ———— → 顧客需求和愿望 價(jià)格 —— —— → 顧客的成本 分銷 ———— → 方便 促銷 ———— → 溝通 推銷的無(wú)形因素 成功推銷事業(yè)有很多無(wú)形因素，最重要的是： ★態(tài) 度 你如何看待推銷。 ★克服對(duì)拒絕的恐懼 不會(huì)害怕準(zhǔn)客戶說(shuō)“不”。 成功的專業(yè)推銷員將這個(gè)信念銘記于心，他們十分認(rèn)真地采取措施，以確保自己的態(tài)度始終樂(lè)觀積極。對(duì)于失敗的恐懼是一種人性的本質(zhì)。 當(dāng)推銷員總是設(shè)想最壞的可能時(shí)，這種類型的拜訪抵觸就會(huì) 發(fā)生。當(dāng) 推銷員懷疑自己的個(gè)人能力，為了補(bǔ)償，過(guò)分關(guān)注自己的外表和舉止，想使自己顯得精明強(qiáng)干、事業(yè)有成，這時(shí)，因做作引起的拜訪抵觸便會(huì)出現(xiàn)。你會(huì)把全部精力和熱情投注到這個(gè)工作，并且你堅(jiān)信你能達(dá)到目標(biāo)。從拒絕中學(xué)習(xí)，如果你沒(méi)有完成這次銷售，你仍然需要行動(dòng)，你從售出中學(xué)到的很少，而從失敗中學(xué)到的就要多得多。 勇氣十足，是做好營(yíng)銷工作的關(guān)鍵，如果缺乏勇氣，甚至恐懼纏身，自然斗志盡失。 三、正確對(duì)待經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 四、鏟除自卑心理。 欲擒故縱策略 欲擒故縱策略就是利用人們通常喜歡控制和操縱他人的心態(tài)，開(kāi)始時(shí)低姿態(tài)與對(duì)方溝通，甚至可以向?qū)Ψ降皖^，讓對(duì)方輕視你，放松對(duì)你的警惕和防范，最后反過(guò)來(lái)影響對(duì)方的思路。 無(wú)所畏懼的思想準(zhǔn)備。所以先讓對(duì)方占上風(fēng)滿足一下他的心理需要，更有利于事情的解決。 初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)偉大受鼓舞，他決定要讓“健力寶”在奧運(yùn)會(huì)上揚(yáng)威。與此同時(shí)，奧林匹克科學(xué)大會(huì)在美國(guó)俄勒岡州尤金市舉行，在會(huì)上，中國(guó)科學(xué)家宣讀了題為《吸氧配合口服電解飲料“健力寶”消除運(yùn)動(dòng)性疲勞》的學(xué)術(shù)論文，引起了各國(guó)科學(xué)家的注意。把握機(jī)會(huì)在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變能力，即一種在 節(jié)骨眼上 的爆發(fā)力，一種快而有效的行動(dòng)能力。 吉列 ” 的失誤 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)有變化，沒(méi)有變化，也就無(wú)機(jī)會(huì)可言。 此時(shí)，英國(guó)的威爾森刀具公司在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)下，開(kāi)始生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的成本高，售價(jià)高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長(zhǎng)，便很快以不可阻擋之勢(shì)走俏市場(chǎng)，其零售存貨很快銷售一空。吉樂(lè)伯特和二號(hào)人物布恩莫里斯公司下屬的美國(guó)安全剃須刀分公司，他們也在利用不銹鋼刀片帶來(lái)的市場(chǎng)突破大舉進(jìn)攻。在接下來(lái)的兩年中，公司的利潤(rùn)急劇下降，最大的損失是市場(chǎng)份額的減少。 ★分析 :當(dāng)商機(jī)來(lái)臨之際，慧眼識(shí)“機(jī)”異常重要。清醒的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者不應(yīng)跟著競(jìng)爭(zhēng)者一哄而上，應(yīng)該放棄主流上的機(jī)會(huì)，尋求派生機(jī)會(huì)，或另尋他機(jī)。 美國(guó)締造者們對(duì)美國(guó)法統(tǒng)周密而富有遠(yuǎn)見(jiàn)的設(shè)計(jì)為其平穩(wěn)而快速的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，今天美國(guó)的強(qiáng)大正是因?yàn)楫?dāng)初締造者們精心策劃的結(jié)果。 一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略策劃、沒(méi)有與戰(zhàn)略策劃相關(guān)的產(chǎn)品策劃、生產(chǎn)策劃與營(yíng)銷策劃，企業(yè)不可能長(zhǎng)足發(fā)展，很可能在中途夭折，華為與巨人就是很好的例證。 商業(yè)活動(dòng)，諸如一家公司的開(kāi)業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的推出、一個(gè)企業(yè)形象的建立等都需要策劃。 ◆ 生產(chǎn)策劃中的工藝策劃、生產(chǎn)流程策劃、成本管理策劃等。 杰出的創(chuàng)意 X 實(shí)現(xiàn)的可能性 =最大的預(yù)期效果。 ★ 進(jìn)行營(yíng)銷策劃能增加企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的概率！ “凡事預(yù)則立，不立則廢”； “運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外” 五、企業(yè)中誰(shuí)負(fù)責(zé)營(yíng)銷策劃 ★ 銷售部門(mén)應(yīng)該做營(yíng)銷策劃 ？ 銷售部門(mén)是營(yíng)銷策劃的執(zhí)行部門(mén)而非營(yíng)銷策劃部門(mén)！ ★ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行營(yíng)銷策劃 ？ 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)雖然了解產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn) ， 但他們并不了解市場(chǎng)！ ★ 實(shí)際上，應(yīng)該由市場(chǎng)部來(lái)做