【正文】 目標(biāo)管理方式與傳統(tǒng)管理方式相比有鮮明的特點(diǎn)： A) 重視人的因素。從組織目標(biāo)到經(jīng)營單位目標(biāo)，再到部門目標(biāo)，最后到個(gè)人目標(biāo)。 ▲ 目標(biāo)管理的作用 : ? 提供參與管理的基點(diǎn) ? 確定組織和個(gè)人目標(biāo) ? 加強(qiáng)個(gè)人能力的開發(fā) ? 有助于集中精力和資源 ? 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用 ? 消除本位主義 ? 提升組織效率 ? 評估部門和個(gè)人 ▲目標(biāo)管理的基本原則 : 期望原則 —— 所設(shè)定的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性，但目標(biāo)經(jīng)努力是可以到達(dá)的。 ? 學(xué)好營銷并不難 既然遲早要學(xué)、要用，那么，你有一百條理由說： 遲學(xué)不如早學(xué)。 古人云：既有今日，何必當(dāng)初。戰(zhàn)略最重要的一個(gè)規(guī)律就是企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境的變化才能生存發(fā)展，而適應(yīng)環(huán)境變化的關(guān)鍵則在于不斷的變革、創(chuàng)新。 ” 環(huán)境是企業(yè)賴以生存的空間。 創(chuàng)造市場律 市場作為消費(fèi)需求的同義詞，是隨著消費(fèi)需求的變化而變化的。 ” 創(chuàng)造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)拓寬營銷 領(lǐng)域，用獨(dú)特的營銷方略去引導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場。企業(yè)通過市場調(diào)研，預(yù)見性地開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，對無需求進(jìn)行引發(fā)和誘導(dǎo)，可以形成巨大的購買力，開拓一個(gè)全新的市場； 第二，市場存在 “ 空穴 ” ，即潛在需求，使創(chuàng)造市場有隙可乘。 其次，要持有高度的危 機(jī)意識，以此來激勵(lì)自己的企業(yè)處于常勝地位。警鐘常鳴，使小山秋義的企業(yè)從最初的四人發(fā)展到 17 個(gè)會社企業(yè)，年銷售額在 100億日元以上。 案例分析 日本吉田公司創(chuàng)辦時(shí)只有 3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售 25億美元，業(yè)務(wù)活躍于五大洲許多國家的一個(gè)知名企業(yè)。 時(shí)間 效益律 時(shí)間就是金錢。樹立時(shí)間 效益觀念要在快、嚴(yán)、高三方面下功夫： 快： 指對市場變化的信息反映要快，決策要快，新產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品營銷也要 快。這就要求企業(yè)要有嚴(yán)密的計(jì)劃，企業(yè)內(nèi)部各部門、各車間、工序以至于每個(gè)人的工作都要按預(yù)定計(jì)劃時(shí)間，緊張而有秩序地進(jìn)行。 集中戰(zhàn)力律 孫子曰： “ 并敵一向，千里殺將。 商戰(zhàn)中的戰(zhàn)力集中主要表現(xiàn)在： ★ 目標(biāo)的集中 將所有 “ 引爆 ” 機(jī)會集中于一點(diǎn)或少數(shù)幾點(diǎn)，攻其一點(diǎn) ，打開缺口，取得目標(biāo)市場的全面開花。 飼料企業(yè)營銷方案 一、做出好產(chǎn)品 適銷對路 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。 。 。 質(zhì)量 沒有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營銷工作是很被動的。 價(jià)格 產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。 二、建立一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍 優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍要有一個(gè)核心 營銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一 個(gè)核心。 優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 一個(gè)經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。對銷售隊(duì)伍的管理，主要有以下幾個(gè)方面： 建立營銷組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系 和各自的職能，強(qiáng)化責(zé)任心，保證政令暢通； 建立行政管理制度，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范； ，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為； 建立行動管理制度，利用制度和各種表格來規(guī)范每個(gè)人在市場上的行動，保證有效工作時(shí)間； 建立業(yè)績考核和薪資政策，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會。營銷計(jì)劃書往往分為六大部分。 SWOT 分析， 了解飼料企業(yè)所處的位置、機(jī)會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細(xì)越實(shí)際越好。 進(jìn)度預(yù)算表，涉及各事項(xiàng)的時(shí)間安排、責(zé)任人、費(fèi)用等，控制進(jìn)度和費(fèi)用。制訂市場布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場資源。根據(jù)市場布局，我們會選擇出一些重點(diǎn)市場，做開這些重點(diǎn)市場，就會控制整 個(gè)市場。 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。只要做到這兩點(diǎn)，可以說市場就被占領(lǐng)，因而我們要強(qiáng)調(diào)鋪貨。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務(wù)員積極地推銷、消費(fèi)者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)、銷售進(jìn)度、市場（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場開拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高。 鋪貨管理 鋪貨管理是銷售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識。 鋪貨能力的高低很大程度上決定了一個(gè)公司的銷售實(shí)力的大小。一個(gè)店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。 客戶管理 我們所有的銷售額都是通過客戶來實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷售管理的重要內(nèi)容。 客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計(jì)劃、銷售記錄等進(jìn)行統(tǒng)一歸檔管理。防止竄貨一是完善經(jīng)銷權(quán)政策，二是控制好市場價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走 向。 強(qiáng)化營銷觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹立市場導(dǎo)向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進(jìn)作用。 另一個(gè)關(guān)鍵是樹立全員營銷意識。 飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)評價(jià)的六大指標(biāo) 21世紀(jì)飼料企業(yè)競爭的焦點(diǎn) 就在差別化綜合立體的營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，而對營銷網(wǎng)絡(luò)的評價(jià)至今還停留在經(jīng)驗(yàn)加感覺的層次上，這樣當(dāng)然無法要求和考評營銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣建立營銷網(wǎng)絡(luò)了。 ” 具體表現(xiàn)為： 是否 樹立企業(yè)全部門的市場營銷導(dǎo)向觀念 良好的營銷網(wǎng)絡(luò)首先應(yīng)該是全員營銷。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強(qiáng)。 二、 企業(yè)是否具有較高的自控 零售終端的能力 對飼料企業(yè)來講，終端零售商是最重要的銷售網(wǎng)絡(luò)資源。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，應(yīng)該 采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率 。該比例越高，表明 片區(qū)銷售組織 在做市場，而不是在簡單的做銷售。只有當(dāng)企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗(yàn)、售后服務(wù)等，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的基礎(chǔ)上。這個(gè)比例越高，表明 該片區(qū) 市場開發(fā)深度越深，同時(shí)，表明市場工作越細(xì)。相當(dāng)多的個(gè)體客戶，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，通過培訓(xùn) 才能將 經(jīng)營知識從經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)向科學(xué)， 通過培訓(xùn)，可以 用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。因此，飼料廠 通過采取有效的促銷活動，可以極大的促進(jìn)經(jīng)銷商銷售。 明確目標(biāo)有兩個(gè)層次 :第一個(gè)層次為基本目標(biāo) ,即選擇 經(jīng)銷 商 ,建立 銷售 渠道要達(dá)到什么效果 。根據(jù)這個(gè)原則 ,銷售 人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的 經(jīng) 銷商是否在目標(biāo)市場擁有其 銷售 通路 ，是否 擁有銷售場所。 ★ 共同愿望 的 原則 銷售 渠道作為一個(gè)整體 ,只有 渠道 成員具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的 經(jīng) 銷渠道 .在選擇 經(jīng) 銷商時(shí) ,要注意分析有關(guān)經(jīng) 銷商合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系 ,以便選擇到良好 的合作者。必須徹底弄清楚他是誰、他是如何經(jīng)營的、發(fā)展?jié)摿烤褂卸啻?。?jīng) 銷商長期從事飼料的經(jīng)營 ,通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn) ,因而在行情變動中 ,能夠掌握經(jīng)營主動權(quán) ,保持銷售穩(wěn)定或擴(kuò)大銷售量。 經(jīng)營規(guī)模 。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的 ,隨著市場環(huán)境的變化、時(shí)間的推移 ,它們會發(fā)生改變。 經(jīng) 銷商 應(yīng)當(dāng) 擁有自己的 經(jīng) 銷渠道 ， 應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持一定的顧客流量 ,以維持其產(chǎn)品銷售額水平。在競爭激烈的當(dāng)今市場上 ,能否經(jīng)常保持和吸引一定的顧客流量 ,主要取決于經(jīng)營管理 水平 。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈 活經(jīng)營的 經(jīng) 銷商才能擁有這些優(yōu)勢。與目前 飼料廠家 保持良好關(guān)系的 經(jīng) 銷商可能不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作 。然后計(jì)算每個(gè) 經(jīng)銷商 的總 得分 ,從得分較高者中擇優(yōu)。他指出，營銷學(xué)家將比經(jīng)濟(jì)學(xué)家 (他們主要 關(guān)心價(jià)格 )、銷售人員 (他們主要關(guān)心推銷 )和廣告人員 (他們把創(chuàng)造需 求視為廣告的主要功能 )需要更為綜合的知識和能力。 萊維提出了 “ 品牌形象 ” 這個(gè)概念。一個(gè)市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。 他 把市場營銷概念的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的 “ 以產(chǎn)定銷 ” 轉(zhuǎn)移到了 “ 以銷定產(chǎn) ” 。 二、 60 年代的重要概念 1960 年，杰羅姆 他指出，企業(yè) 在困難期間衰退的原因在于它們所重視的是 “ 產(chǎn)品 ” ，而不是“ 顧客需要 ” 。 霍華德和杰迪遜 科特勒提出了 “ 擴(kuò)大的營銷概念 ” 。 科特勒提出了 “ 社會營銷 ”的概念，使人們注意到營銷學(xué)在傳播意義重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用 。公司如何運(yùn)用定位去創(chuàng)立產(chǎn)品在顧客頭腦中的特定形象以及幫助企業(yè)尋求產(chǎn)品在市場中的縫隙地帶。要求企業(yè)在決策時(shí)，不僅應(yīng)該考慮消費(fèi)者需要和公司目標(biāo)，還應(yīng)考慮消費(fèi)者和社會的長期利益。 辛格和菲利普 公司經(jīng)理和雇員以顧客為導(dǎo)向 。 “ 直接營銷 ” 也是引起公眾注意的一個(gè)概念。 1986 年，菲利普 只有在搞好戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)性營銷組合的制定才能順利進(jìn)行。 4Ps與 4Cs: 麥肯錫 4Ps 羅伯特 洛特波恩 4Cs 產(chǎn)品 ———— → 顧客需求和愿望 價(jià)格 —— —— → 顧客的成本 分銷 ———— → 方便 促銷 ———— → 溝通 推銷的無形因素 成功推銷事業(yè)有很多無形因素，最重要的是： ★態(tài) 度 你如何看待推銷。 ★克服對拒絕的恐懼 不會害怕準(zhǔn)客戶說“不”。 成功的專業(yè)推銷員將這個(gè)信念銘記于心，他們十分認(rèn)真地采取措施，以確保自己的態(tài)度始終樂觀積極。對于失敗的恐懼是一種人性的本質(zhì)。 當(dāng)推銷員總是設(shè)想最壞的可能時(shí)，這種類型的拜訪抵觸就會 發(fā)生。當(dāng) 推銷員懷疑自己的個(gè)人能力，為了補(bǔ)償，過分關(guān)注自己的外表和舉止，想使自己顯得精明強(qiáng)干、事業(yè)有成，這時(shí)，因做作引起的拜訪抵觸便會出現(xiàn)。你會把全部精力和熱情投注到這個(gè)工作，并且你堅(jiān)信你能達(dá)到目標(biāo)。從拒絕中學(xué)習(xí)，如果你沒有完成這次銷售，你仍然需要行動，你從售出中學(xué)到的很少，而從失敗中學(xué)到的就要多得多。 勇氣十足，是做好營銷工作的關(guān)鍵，如果缺乏勇氣，甚至恐懼纏身，自然斗志盡失。 三、正確對待經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 四、鏟除自卑心理。 欲擒故縱策略 欲擒故縱策略就是利用人們通常喜歡控制和操縱他人的心態(tài)，開始時(shí)低姿態(tài)與對方溝通，甚至可以向?qū)Ψ降皖^，讓對方輕視你，放松對你的警惕和防范，最后反過來影響對方的思路。 無所畏懼的思想準(zhǔn)備。所以先讓對方占上風(fēng)滿足一下他的心理需要，更有利于事情的解決。 初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)偉大受鼓舞，他決定要讓“健力寶”在奧運(yùn)會上揚(yáng)威。與此同時(shí)，奧林匹克科學(xué)大會在美國俄勒岡州尤金市舉行，在會上，中國科學(xué)家宣讀了題為《吸氧配合口服電解飲料“健力寶”消除運(yùn)動性疲勞》的學(xué)術(shù)論文，引起了各國科學(xué)家的注意。把握機(jī)會在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變能力，即一種在 節(jié)骨眼上 的爆發(fā)力，一種快而有效的行動能力。 吉列 ” 的失誤 沒有競爭就不會有變化，沒有變化，也就無機(jī)會可言。 此時(shí)，英國的威爾森刀具公司在一個(gè)偶然的機(jī)會下，開始生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的成本高，售價(jià)高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長，便很快以不可阻擋之勢走俏市場，其零售存貨很快銷售一空。吉樂伯特和二號人物布恩莫里斯公司下屬的美國安全剃須刀分公司，他們也在利用不銹鋼刀片帶來的市場突破大舉進(jìn)攻。在接下來的兩年中，公司的利潤急劇下降，最大的損失是市場份額的減少。 ★分析 :當(dāng)商機(jī)來臨之際，慧眼識“機(jī)”異常重要。清醒的機(jī)會競爭者不應(yīng)跟著競爭者一哄而上，應(yīng)該放棄主流上的機(jī)會，尋求派生機(jī)會，或另尋他機(jī)。 美國締造者們對美國法統(tǒng)周密而富有遠(yuǎn)見的設(shè)計(jì)為其平穩(wěn)而快速的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，今天美國的強(qiáng)大正是因?yàn)楫?dāng)初締造者們精心策劃的結(jié)果。 一個(gè)企業(yè)如果沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略策劃、沒有與戰(zhàn)略策劃相關(guān)的產(chǎn)品策劃、生產(chǎn)策劃與營銷策劃，企業(yè)不可能長足發(fā)展，很可能在中途夭折，華為與巨人就是很好的例證。 商業(yè)活動，諸如一家公司的開業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品的推出、一個(gè)企業(yè)形象的建立等都需要策劃。 ◆ 生產(chǎn)策劃中的工藝策劃、生產(chǎn)流程策劃、成本管理策劃等。 杰出的創(chuàng)意 X 實(shí)現(xiàn)的可能性 =最大的預(yù)期效果。 ★ 進(jìn)行營銷策劃能增加企業(yè)在市場競爭中取勝的概率！ “凡事預(yù)則立，不立則廢”； “運(yùn)籌帷幄，方能決勝于千里之外” 五、企業(yè)中誰負(fù)責(zé)營銷策劃 ★ 銷售部門應(yīng)該做營銷策劃 ？ 銷售部門是營銷策劃的執(zhí)行部門而非營銷策劃部門！ ★ 產(chǎn)品開發(fā)部門應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃 ？ 產(chǎn)品開發(fā)部門雖然了解產(chǎn)品本身的性能和特點(diǎn) ， 但他們并不了解市場！ ★ 實(shí)際上，應(yīng)該由市場部來做