終端銷售員培訓(xùn)講稿-預(yù)覽頁
【正文】 者就是你的觀眾 心有多大舞臺就有多大 表演內(nèi)容：說服顧客 演出時(shí)間： 1020分鐘 角色扮演 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 二、正確理解銷售的本質(zhì) 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 銷售的本質(zhì)就是處理人際 關(guān)系的過程 ?當(dāng)我去釣魚的時(shí)候，我不會去想我要吃什么，而是想它們所需要的。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 不是要銷售汽車本身的好處，而是要銷售產(chǎn)品對顧客的好處 放棄以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售 只關(guān)注介紹自身產(chǎn)品的賣點(diǎn)，忽略客戶的需要與購買體驗(yàn)，銷售活動的愉悅方、成就感在銷售方。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 八步魔法導(dǎo)購 ?售前準(zhǔn)備 ?展廳接待 ?需求分析 ?產(chǎn)品介紹 ?試乘試駕 ?報(bào)價(jià)成交 ?熱情交車 ?售后維護(hù) 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 留給客戶第一印象的機(jī)會 只有一次，第一印象一旦 形成會很難改變，良好的 第一印象等于成功了一半。 營造溫暖的氛圍，讓客戶感到昌河汽車的熱 情。 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 接待方式 客戶一上門，任由客戶 觀察 ,待其召喚時(shí)再前 去服務(wù) Ⅰ 首先招呼，任其觀 察，主動前去介紹 Ⅳ Ⅱ 客戶一上門，任其自 由觀察，并于一分鐘 后再去洽談業(yè)務(wù) . Ⅲ 客戶一上門，即刻 迎接并展開洽談 動作 輕松 冷淡 壓力 熱情 很顯然我們要選擇第四種接待方式： —— 笑臉是最好的見面禮 客戶進(jìn)門，起身帶著笑容問候客戶：“歡迎光臨”。 —— 忙碌的氣氛最能招引顧客登門 隨手的忙碌能夠給店里增添一股勃勃生機(jī)和活力， 顧客很容易受到這種熏染走進(jìn)店里來。 （ 3）問問題，找到對方要購買的關(guān)鍵按鈕，攻其一點(diǎn)。所提的困難問題越多， 客戶的不滿就會越強(qiáng)烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品。 如：沒買車的時(shí)候很拉貨很不方便吧？ Ｎ： NeedPayoff Questions 即價(jià)值問題 —— 給傷口抹藥 價(jià)值問題在于讓客戶把注意力從不滿轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶 感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶給他的好處和利益。 BBenefit：指利益、好處。 賣點(diǎn)介紹的 FBI原則 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 產(chǎn)品介紹的核心內(nèi)容 外觀 空間 節(jié)能 安全 價(jià)格 配置 動力 操控 汽車 賣點(diǎn) 汽車產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹模型 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 六方位繞車介紹 六方位繞車介紹是汽車銷售過程中常用的有效方法，通過這種介紹可以讓顧客 全面理解新車的價(jià)值，激發(fā)顧客的購買興趣。 下面談?wù)勌幚懋愖h的技巧 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 1） “ 我要考慮一下” ?異議點(diǎn)是什么？不知。 ?解決辦法： 為什么要拖延呢？成功者都是立刻行動者，拖 延是做生意的大敵。 您說是嗎？現(xiàn)在填單據(jù)，好嗎？ 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 3）“太貴了，能否便宜點(diǎn)。執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，可以讓顧客對昌河汽車的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。 每次打電話，甭管是誰接聽，首先問個(gè)好，告 訴對方我們是誰，請用戶接電話簡要問問車輛 使用情況。 魔法導(dǎo)購第八步 ——售后維護(hù) —— 口碑的銷售力量高于導(dǎo)購員解說的 15倍 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 培養(yǎng)“回頭客” ?每月發(fā)給用戶 1條短信，不僅可以穩(wěn)定一個(gè)回頭客，還可以開發(fā)新用戶。 ?展示會：擴(kuò)大您的人際關(guān)系 ?參加各種社團(tuán)活動 ?參加一項(xiàng)公益活動 ?參加同學(xué)會 昌河汽車終端銷售員培訓(xùn) 讓我們分享心得，共同前進(jìn)！ 結(jié)束
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