【正文】 點(diǎn)，人們的用藥習(xí)慣也不盡相同，如果在較大范圍內(nèi)去開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，所需要的投入會(huì)是巨大的，而見(jiàn)效卻較慢。 四、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 結(jié)合渠道縱向和橫向營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷(xiāo)的差異化選擇，提供全面擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的思路，以及提升銷(xiāo)售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。 宣傳車(chē)主要是提高營(yíng)銷(xiāo)效率、進(jìn)行泛人群宣傳、配合商業(yè)促 銷(xiāo)、營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍等，要用好車(chē)。 引入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) STM項(xiàng)目，開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，提升第三終端，打 造終端價(jià)值工程。 ★與承擔(dān)農(nóng)村 “ 兩網(wǎng) ” 建設(shè)和推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的公司合作（藥監(jiān)藥品配送資格）。 而有了商業(yè)的支持，上游制藥企業(yè)也找到了開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的新辦法，目前很多企業(yè)都開(kāi)始探索二級(jí)分銷(xiāo)模式下的農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)以鎮(zhèn)為單位進(jìn)行市場(chǎng)劃分的模式已經(jīng)形成。 ? 決定市場(chǎng)級(jí)別的不是行政區(qū)域的級(jí)別，而是市場(chǎng)容量和區(qū)域市場(chǎng)的消化能力。去年上半年，東盛英華重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立終端營(yíng)銷(xiāo)部，招募了 200多人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，主要用于河北南部市場(chǎng)第三終端的精耕細(xì)作。主辦方徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥稱(chēng)，此次 “ 大蓬車(chē) ” 規(guī)模最大、參展廠家超過(guò)了 80家，下游客戶(hù)超過(guò)了 4000人。 ■淮海醫(yī)藥給出的并不很多的讓利對(duì)終端有很大吸引力。其銷(xiāo)售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務(wù)員聯(lián)合當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司直接對(duì)農(nóng)村藥品銷(xiāo)售終端開(kāi)推廣會(huì)，業(yè)績(jī)不俗。（浙江金華市蘭溪市縣級(jí)醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務(wù)員面包車(chē)，拿訂單） 采購(gòu)部 客戶(hù)部 新特藥推廣部 業(yè)務(wù)部 目錄營(yíng)銷(xiāo)部 配送中心 康恩貝三江公司 康恩貝大藥房連鎖 負(fù)責(zé)與廠家打交道，進(jìn)貨、協(xié)議。 專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)年度協(xié)議廠家的貨物。 為周邊 415 家第三終端提供配送業(yè)務(wù) 。 自己車(chē)輛配送不到 2 個(gè)點(diǎn)三江醫(yī)藥公司主要業(yè)務(wù)在蘭溪市及周邊地區(qū) ， 去年?duì)I業(yè)額 2 . 25 億元 ， 第三終端業(yè)務(wù)額 1 億多 ， 蘭溪市占 4000 萬(wàn) ， 其余在周邊地區(qū)蘭溪市有 70 萬(wàn)左右人口 ， 加上周邊超過(guò) 100萬(wàn)人口 。 活動(dòng)當(dāng)天： 10點(diǎn)鐘左右組織各參會(huì)終端負(fù)責(zé)人到活動(dòng)會(huì)場(chǎng)，簽到，散發(fā)印有各廠家產(chǎn)品、活動(dòng)期間銷(xiāo)售價(jià)格及促銷(xiāo)政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺(tái)，講解產(chǎn)品促銷(xiāo)政策并對(duì)各自的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單的推介，每家 58分鐘； 11：40左右由縣級(jí)醫(yī)藥公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人收集訂貨單， 12： 10分左右組織自助餐。 與快批公司、縣公司合作 山東藥山醫(yī)藥公司 此種模式下須注意的幾個(gè)問(wèn)題 ◆ 產(chǎn)品在第三終端的真正動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題－貨物周轉(zhuǎn)－銷(xiāo)量增長(zhǎng)問(wèn)題。啟動(dòng)后期要注意短期效果和長(zhǎng)期行為相結(jié)合，可采取積分、銷(xiāo)售競(jìng)賽等方式。 要求商業(yè)公司在選擇參加活動(dòng)的生產(chǎn)廠家時(shí)，有與 **產(chǎn)品為竟品的廠家不予考慮。 縣級(jí)市場(chǎng)藥店進(jìn)貨渠道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。 縣級(jí)醫(yī)藥公司有一定終端網(wǎng)絡(luò)。 解決市場(chǎng)到達(dá)率。主要以禮品配送為主。 第二種方法：從終端開(kāi)始啟動(dòng) ?；究h級(jí)市場(chǎng) OTC代表 1個(gè)月掃一遍是可以的。 要解決銷(xiāo)量增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率問(wèn)題。 確定在零售連鎖進(jìn)行廣告宣傳的方式方法。 與中心城市操作差不多，只不過(guò)門(mén)檻可低一些。 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)就是依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會(huì)、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動(dòng)單位，與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，采取各種形式的講座促銷(xiāo)手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷(xiāo)售相結(jié)合，公司提供守善售后服務(wù)的公益性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 ，投入少，見(jiàn)效快，利于資金迅速回籠。 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 基本思路： ■目的： 通過(guò)與消費(fèi)者特別是潛在消費(fèi)者面對(duì)面一對(duì)一溝通，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、忠誠(chéng)度、美譽(yù)度與使用率。收集住戶(hù)資料、建立數(shù)據(jù)庫(kù)、進(jìn)行推廣。 ■社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型：講座型、促銷(xiāo)型、公益活動(dòng)型、路演型、社區(qū)活動(dòng)型。 ） 五、開(kāi)發(fā)第三終端的營(yíng)銷(xiāo)模式 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 ■ 進(jìn)行產(chǎn)品組合 價(jià)廉物美、療效確切、認(rèn)知度較高的產(chǎn)品，如 **片 有電視廣告支持的產(chǎn)品 中低端價(jià)位為主的產(chǎn)品，日均消費(fèi) 3－ 5元 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－ **婦科系列產(chǎn)品：盈利產(chǎn)品與走量產(chǎn)品 (**片、**洗液等 )相結(jié)合，季節(jié)性產(chǎn)品作輔助 (黑老虎、養(yǎng)陰清肺等 ) ■ 選擇宣傳方式 印制宣傳資料，包括產(chǎn)品資料、活動(dòng)海報(bào)、宣傳單頁(yè)、橫幅條幅、小卡片等。 利用醫(yī)藥商業(yè)開(kāi)拓第三終端 尋找與選擇第三終端 首先是商業(yè) －－商業(yè)公司針對(duì)第三終端的活動(dòng)信息及規(guī)律，如是否定期開(kāi)會(huì)，會(huì)議參加的第三終端客戶(hù)的資料，包括地區(qū)分布、進(jìn)貨習(xí)慣、進(jìn)貨周期及數(shù)量等等。 其次是第三終端的目標(biāo)終端 具體見(jiàn)后面，目的是找尋終端促銷(xiāo)及開(kāi)展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室等。 －－利用電話(huà)、傳真、手機(jī)短信等形式與客戶(hù)確認(rèn)其即將采購(gòu)的品種和數(shù)量。如遼寧成大方圓的內(nèi)部小報(bào)。 －－與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵(lì)政策。如 開(kāi)展季度、半年、年度積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等等?！镄麄魑锪系姆峙湟材芎芏喑潭鹊匚?gòu)進(jìn)。 參與推廣例會(huì) ★ 出于費(fèi)用、終端價(jià)格維護(hù)的考慮，不可能經(jīng)常舉行專(zhuān)場(chǎng)推廣會(huì)，也不可能每場(chǎng)推廣會(huì)都給與優(yōu)惠措施，但基于推廣會(huì)擴(kuò)散、高到達(dá)的基層效果，可以經(jīng)常參與商業(yè)推廣例會(huì)。 縣區(qū)商業(yè)推廣例會(huì)的與會(huì)者主要是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個(gè)體藥店、診所、衛(wèi)生室老板，這些人往往是現(xiàn)金購(gòu)進(jìn)，少有退貨，在推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)施加影響，能直接增加實(shí)際銷(xiāo)量。 定期拜訪：大的第三終端客戶(hù)一月至少拜訪 1次，小的終端一年至少拜訪 4次。 客情關(guān)系維護(hù) ★ 及時(shí)發(fā)放資料、促銷(xiāo)信息。甚至請(qǐng)其親友參加這類(lèi)活動(dòng)。 ★顧問(wèn)式行銷(xiāo)，幫助他們提高業(yè)務(wù)水平，幫助他們開(kāi)拓市場(chǎng)、穩(wěn)定客戶(hù)群，幫助他們做生意。 醫(yī)院代表 開(kāi)發(fā)及做好每個(gè)縣的主要醫(yī)院至少 1家，代表性的鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所）至少 1家。招聘若干名專(zhuān)兼職宣傳人員（ POP宣傳大范圍）。 商業(yè)企業(yè)的賣(mài)場(chǎng)（批發(fā)大廳） 人力和物力仍然沒(méi)有開(kāi)拓到的終端借助縣級(jí)商業(yè)來(lái)完成，進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，也可以針對(duì)商業(yè)賣(mài)場(chǎng)的開(kāi)票工作進(jìn)行人員促銷(xiāo)，同時(shí)加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過(guò)商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行 “ 大棚車(chē) ” 配貨促銷(xiāo)。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。需要強(qiáng)調(diào)的點(diǎn)：地域劃分必須淡化行政區(qū)劃概念，而應(yīng)特別重視商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布特點(diǎn)和地理位置集中度。重大事情電話(huà)匯報(bào)，如單筆費(fèi)用過(guò) 50元的、例外費(fèi)用的、突發(fā)事件等。 周計(jì)劃月總結(jié)制度：填寫(xiě)在工作記錄本上，直接順接日工作記錄，書(shū)寫(xiě)格式如下：本期工作業(yè)績(jī)小結(jié)不足與改進(jìn)市場(chǎng)信息、建議與其他下期簡(jiǎn)要安排。 建議周二進(jìn)行此工作； 對(duì)區(qū)域內(nèi)商業(yè)客戶(hù)循環(huán)拜訪，重點(diǎn)突出，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商每月應(yīng)保證 1次以上的拜訪率；（商務(wù)人員參照?qǐng)?zhí)行） 每月拜訪不同藥店數(shù)不低于 40家； 3天時(shí)間獨(dú)自拜訪 VIP重點(diǎn)藥店進(jìn)行工作檢查 每月循環(huán)拜訪，重點(diǎn)藥店的范圍，省區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售前 1020名的終端藥店。 每月用四個(gè)工作日，與一位醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)院隨訪工作。過(guò)程考核影響每月待遇，連續(xù) 3個(gè)月過(guò)程考核不合格的淘汰。 ★流向打單可由主管或商務(wù)人員負(fù)責(zé)打出，圍繞一級(jí)、二級(jí)和縣級(jí)商業(yè)。 ★建立產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)卡。 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 績(jī)效考核解決方案 OTC代表過(guò)程管理及考核 宣傳車(chē)過(guò)程管理及考核 醫(yī)藥代表過(guò)程管理及考核 商務(wù)代表過(guò)程管理及考核 （針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)） 六、第三終端開(kāi)發(fā)解決方案 計(jì)生衛(wèi)生系統(tǒng)解決方案 計(jì)生、婦幼系統(tǒng)集訓(xùn) 參與性贊助、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、集中課堂、計(jì)生服務(wù)站整體銷(xiāo)售合作協(xié)議 宣傳教育 和各省級(jí)醫(yī)學(xué)會(huì)、紅會(huì)、婦聯(lián)等社會(huì)公益機(jī)構(gòu)聯(lián)合推廣。以及專(zhuān)業(yè)雜志。集中有地區(qū)集中和時(shí)段集中兩個(gè)層面，力求在一兩個(gè)地區(qū)做透做細(xì)。第三終端有渠道促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要進(jìn)行信息傳達(dá)、跟蹤、溝通、禮品獎(jiǎng)品派送等。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) STM項(xiàng)目－－終端價(jià)值工程－－第三終端解決方案 ■簡(jiǎn)介：以產(chǎn)品為根本來(lái)配置資源，賦予產(chǎn)品一個(gè)全球唯一的身份證號(hào)碼，以便對(duì)其進(jìn)行精確的定位、識(shí)別、跟蹤和管理。流向管理、竄貨證據(jù)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院藥劑科庫(kù)房采購(gòu)、藥店老板店員積分獎(jiǎng)勵(lì)，提升銷(xiāo)量。通過(guò)系統(tǒng)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。 ■挖掘宣傳方式：調(diào)查當(dāng)?shù)靥赜械纳盍?xí)慣以及與之共存的接受信息的方式，從而選擇其特有的宣傳方式。 第二步尋找第三終端：從尋找面對(duì)第三終端銷(xiāo)售的醫(yī)藥商業(yè)公司開(kāi)始（大型快批公司、小型區(qū)域公司及縣級(jí)公司） ? 開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷(xiāo)，首先需要尋找第三終端，如果憑我們OTC隊(duì)伍的人員走店方式是不太實(shí)際的，我們費(fèi)用核算無(wú)法滿(mǎn)足其人力和成本預(yù)算。 七、開(kāi)發(fā)第三終端的操作步驟 實(shí)施步驟和具備條件如下： ? 通過(guò)上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單；（新產(chǎn)品上市可以通過(guò)同類(lèi)成熟品種的流向單分析） ? 綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)（一二三級(jí)）的產(chǎn)品流向單確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表。典型案例就是2022年葵花藥業(yè)進(jìn)行的三級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的成功。 ■與商業(yè)談判，確定整體策略包括政策、方式等。 ■開(kāi)始實(shí)施，包括配置好資源，如人員、宣傳車(chē)以及具體的時(shí)間進(jìn)度安排、工作內(nèi)容安排。 八、開(kāi)發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 從差異化角度分析： 差異化市場(chǎng)特點(diǎn)決定品種策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)策略 八、開(kāi)發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 第三終端開(kāi)發(fā) ▲第三終端市場(chǎng)的推廣從開(kāi)辟渠道開(kāi)始，重視與渠道的合作。 八、開(kāi)發(fā)第三終端的注意事項(xiàng) 簡(jiǎn)單地答疑解惑： 一、我們銷(xiāo)區(qū)在進(jìn)行渠道促銷(xiāo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)禮品不管用？ 答： 1可能還沒(méi)有找到符合條件的第三終端 (目標(biāo)商業(yè)和目標(biāo)終端 )；2可能沒(méi)有確定好適合的模式運(yùn)作； 3可能前期市場(chǎng)調(diào)研不到位，沒(méi)有得到真正的第三終端需求； 4禮品要選擇特色一點(diǎn)的； 5禮品吸引力不大時(shí)可采取組合方式加大力度； 6其他方式要組合運(yùn)用，如積分、銷(xiāo)售競(jìng)賽、活動(dòng)、變換禮品等。另外抓住主流渠道商業(yè)解決他們的進(jìn)貨渠道，從而規(guī)范價(jià)格。公司配置宣傳車(chē)，應(yīng)該是對(duì)廣大的第三終端進(jìn)行宣傳促銷(xiāo)的，是潛移默化的，關(guān)鍵是管好用好車(chē)，發(fā)揮其應(yīng)有作