【正文】 動） 商業(yè)業(yè)務(wù)員工作 貨物配送獎勵促銷 參會費用免費 現(xiàn)場進貨獎勵促銷 商業(yè)開票員工作 現(xiàn)場促銷拉動 第三終端 第三終端 第三終端 四、開發(fā)第三終端的營銷策略 **藥業(yè)第三終端 渠道促銷推廣 計生衛(wèi)生系統(tǒng) 終端促銷活動 終端價值工程 高質(zhì)量的合適的廣告 專業(yè)有素的營銷隊伍 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 基本模式－－解決方案圖 方 案 圖 解 釋 說 明 渠道促銷推廣是關(guān)鍵，主要解決市場的到達率（新品）、市 場的占有率（ **片）、市場的使用率（縣鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)）等，把競 爭對手擠出市場，包括渠道推廣會議，開好了會議就等于產(chǎn)生了純 銷，這里要把握價格規(guī)范和商業(yè)選擇。 宣傳車主要是提高營銷效率、進行泛人群宣傳、配合商業(yè)促 銷、營造營銷氛圍等，要用好車。 在中心城市不太奏效的簡單的促銷活動，如買贈活動，在農(nóng) 村市場有很大的作為。 引入網(wǎng)絡(luò)營銷 STM項目，開展數(shù)字化營銷，提升第三終端，打 造終端價值工程。 ★二級分銷模式下的第三終端市場銷售模式。 ★與承擔農(nóng)村 “ 兩網(wǎng) ” 建設(shè)和推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的公司合作（藥監(jiān)藥品配送資格）。從一級醫(yī)藥商業(yè)流向二三級醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費者的縱向營銷模式和通過數(shù)量較多的一級商業(yè)公司流向終端和消費者的橫向營銷模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場、兼顧一級和二三級市場的立體網(wǎng)絡(luò)營銷所取代。 而有了商業(yè)的支持，上游制藥企業(yè)也找到了開拓農(nóng)村市場的新辦法，目前很多企業(yè)都開始探索二級分銷模式下的農(nóng)村市場銷售模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 ? 以廣東省為例，在珠江三角洲的東莞、順德、中山等地，藥企在進行市場推廣時以鎮(zhèn)為單位進行市場劃分的模式已經(jīng)形成。而在東北和西北市場，許多地級市場的容量都遠遠不如發(fā)達地區(qū)的鎮(zhèn)級市場，開發(fā)和拓展的價值不大，營銷隊伍進入后，投入產(chǎn)出比往往難以令人樂觀。 ? 決定市場級別的不是行政區(qū)域的級別，而是市場容量和區(qū)域市場的消化能力。就全國市場而言，營銷中所采取的模式必定會是一種 立體交叉的營銷形式，強調(diào)的是區(qū)域化和差異化。去年上半年，東盛英華重新調(diào)整了組織結(jié)構(gòu)，設(shè)立終端營銷部，招募了 200多人的營銷隊伍，主要用于河北南部市場第三終端的精耕細作。 ■開拓第三終端，與這樣的商業(yè)合作，借助其龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及客戶資源，可以迅速將產(chǎn)品滲透到第三終端的各個角落。主辦方徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥稱，此次 “ 大蓬車 ” 規(guī)模最大、參展廠家超過了 80家，下游客戶超過了 4000人。蘇北市場鮮明的特點就是終端小而散，光憑藥企自己的力量開拓比較困難，淮海解決了這個問題。 ■淮海醫(yī)藥給出的并不很多的讓利對終端有很大吸引力。 ■商業(yè)組織會議，眾多藥企參加，小成本大回報，而且加密或拓寬了網(wǎng)絡(luò)。其銷售主要是靠九州通和華源等大的醫(yī)藥物流鋪貨，再加上業(yè)務(wù)員聯(lián)合當?shù)氐纳虡I(yè)公司直接對農(nóng)村藥品銷售終端開推廣會，業(yè)績不俗。在第三終端，零售藥店和村莊藥品專柜銷量遠遠大于醫(yī)院（主要指鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），因而最好是以O(shè)TC藥為主。（浙江金華市蘭溪市縣級醫(yī)藥公司，有的公司配備業(yè)務(wù)員面包車，拿訂單） 采購部 客戶部 新特藥推廣部 業(yè)務(wù)部 目錄營銷部 配送中心 康恩貝三江公司 康恩貝大藥房連鎖 負責與廠家打交道，進貨、協(xié)議。 負責與各醫(yī)藥公司打交道，調(diào)撥。 專門負責年度協(xié)議廠家的貨物。 連鎖店遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 為周邊 415 家第三終端提供配送業(yè)務(wù) 。85 % 直接從廠家進貨 ，15 % 從大物流和有總代理的商業(yè)公司進貨 。 自己車輛配送不到 2 個點三江醫(yī)藥公司主要業(yè)務(wù)在蘭溪市及周邊地區(qū) ， 去年營業(yè)額 2 . 25 億元 ， 第三終端業(yè)務(wù)額 1 億多 ， 蘭溪市占 4000 萬 ， 其余在周邊地區(qū)蘭溪市有 70 萬左右人口 ， 加上周邊超過 100萬人口 。 委托當?shù)剜]政配送未透露采購與配送模式 利潤情況公司 業(yè)務(wù)情況 市場容量 規(guī)模五、開發(fā)第三終端的營銷模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 由山東藥山醫(yī)藥有限公司確定 10個左右廠家，并由各廠家對自己的產(chǎn)品出促銷政策，同時，由山東藥山與各縣級公司（一縣選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)最全的公司）進行溝通，確定活動時間，并由縣級公司在活動前三天把參加活動的品種及產(chǎn)品促銷政策以宣傳單的方式發(fā)到縣內(nèi)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各終端；然后按確定的時間順序在各縣級公司舉行宣傳促銷活動； 縣級公司根據(jù)各生產(chǎn)廠家的促銷政策先到山東藥山公司備貨。 活動當天： 10點鐘左右組織各參會終端負責人到活動會場，簽到，散發(fā)印有各廠家產(chǎn)品、活動期間銷售價格及促銷政策的訂貨單，然后由各廠家按訂單上的順序輪流上臺，講解產(chǎn)品促銷政策并對各自的主導產(chǎn)品進行簡單的推介，每家 58分鐘； 11：40左右由縣級醫(yī)藥公司的相關(guān)負責人收集訂貨單， 12： 10分左右組織自助餐。 固定費用 400元左右（交山東藥山）；促銷禮品：按縣級公司活動前到藥山所進產(chǎn)品（不包括婦科 **膠囊）總金額的 3%配備 。 與快批公司、縣公司合作 山東藥山醫(yī)藥公司 此種模式下須注意的幾個問題 ◆ 產(chǎn)品在第三終端的真正動銷問題－貨物周轉(zhuǎn)－銷量增長問題。 ◆產(chǎn)品反沖竄貨問題。啟動后期要注意短期效果和長期行為相結(jié)合，可采取積分、銷售競賽等方式。所以，在與商業(yè)簽訂協(xié)議的時候，價格規(guī)范以及協(xié)調(diào)是非常重要，并且很難的事情。 要求商業(yè)公司在選擇參加活動的生產(chǎn)廠家時，有與 **產(chǎn)品為竟品的廠家不予考慮。 活動過后最好有終端人員的跟進，放中包裝、貼宣傳畫、掛中包裝及與店員進行柜臺式溝通等，讓各終端感覺到我們在幫助其銷售。 縣級市場藥店進貨渠道多、雜、亂，難以統(tǒng)一。 市場無銷售。 縣級醫(yī)藥公司有一定終端網(wǎng)絡(luò)。 提高純銷量。 解決市場到達率。 策略 渠道促銷與終端銷售競賽 以渠道促銷為主 原則 做 **片與做新品要分開，做縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店與做鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院要分開，不同模式，分開操作 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 縣級醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以下 縣級醫(yī)藥公司月銷售 **系列產(chǎn)品在 5000元以上 渠道 對于 **片而言，可選擇其作為運作渠道 對于 **片而言，可拋開其渠道 策略 以其為主，實施渠道促銷 作為配合角色 終端 后期進行終端跟進 以終端促銷為主，后期采取另外的方式實施渠道促銷 **片的第三終端模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 第一種方法：從渠道開始啟動 。主要以禮品配送為主。注意要經(jīng)常換新。 第二種方法：從終端開始啟動 。運作時間 1－ 3個月。基本縣級市場 OTC代表 1個月掃一遍是可以的。 理由 ： **片不存在渠道及鋪貨問題。 要解決銷量增長和市場占有率問題。 規(guī)劃好與零售連鎖的相關(guān)促銷活動安排。 確定在零售連鎖進行廣告宣傳的方式方法。 適用產(chǎn)品 ：以 **片為主的產(chǎn)品組合。 與中心城市操作差不多，只不過門檻可低一些。 1986年，為配合城市經(jīng)濟體制改革，民政部首先倡導社區(qū)服務(wù)，旨在城市開展以民政對象為主的福利服務(wù)和便民利民服務(wù)；從此之后，社區(qū)服務(wù)進入千家萬戶，深受群眾歡迎，為方便城市居民生活起到了積極的作用；但隨著改革的深化和社區(qū)服務(wù)的發(fā)展，原有的社區(qū)服務(wù)項目已不能滿足群眾日益增長的物質(zhì)和文化方面的需求，其他社區(qū)工作，如社區(qū)衛(wèi)生、社區(qū)文化、社區(qū)治安等也迅速開展起來。 社區(qū)營銷就是依靠政府機關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、家屬院、大廠礦工會、各種終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、村莊等為活動單位，與消費者面對面溝通，一對一服務(wù)，采取各種形式的講座促銷手段，對目標消費人群進行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合，公司提供守善售后服務(wù)的公益性營銷活動。社區(qū)營銷它最容易與健康、醫(yī)藥產(chǎn)品、日常生活品直接聯(lián)系，因此更容易切入宣傳與銷售，它產(chǎn)生的效果更直接，可信度更強。 ，投入少，見效快，利于資金迅速回籠。，針對銷售者需求及時對宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進行調(diào)查與調(diào)整。 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 基本思路： ■目的： 通過與消費者特別是潛在消費者面對面一對一溝通，擴大產(chǎn)品知名度、忠誠度、美譽度與使用率。 ■市場調(diào)查：要對各社區(qū)進行詳細的調(diào)查。收集住戶資料、建立數(shù)據(jù)庫、進行推廣。要挖掘社區(qū)廣告宣傳場所，如電梯、黑板報、報箱、小插箱、果皮箱、廣告牌、社區(qū)直投 DM、樓宇電視、分眾媒體、園區(qū)座椅等發(fā)布公益廣告。 ■社區(qū)營銷類型：講座型、促銷型、公益活動型、路演型、社區(qū)活動型。 ★上海、北京、天津作為一類市場試點。 ） 五、開發(fā)第三終端的營銷模式 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 ■ 進行產(chǎn)品組合 價廉物美、療效確切、認知度較高的產(chǎn)品，如 **片 有電視廣告支持的產(chǎn)品 中低端價位為主的產(chǎn)品，日均消費 3－ 5元 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)－－ **婦科系列產(chǎn)品：盈利產(chǎn)品與走量產(chǎn)品 (**片、**洗液等 )相結(jié)合，季節(jié)性產(chǎn)品作輔助 (黑老虎、養(yǎng)陰清肺等 ) ■ 選擇宣傳方式 印制宣傳資料，包括產(chǎn)品資料、活動海報、宣傳單頁、橫幅條幅、小卡片等。 隨同商業(yè)公司的邀請函發(fā)布各類信息，或者在會議現(xiàn)場發(fā)放。 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 尋找與選擇第三終端 首先是商業(yè) －－商業(yè)公司針對第三終端的活動信息及規(guī)律，如是否定期開會，會議參加的第三終端客戶的資料，包括地區(qū)分布、進貨習慣、進貨周期及數(shù)量等等。 －－商業(yè)公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗、有無相應(yīng)的隊伍和人員素質(zhì)開拓精神、有無針對性的營銷策略、有無配送網(wǎng)絡(luò)和車輛工具、是坐商還是行商、是否兩網(wǎng)定點單位等。 其次是第三終端的目標終端 具體見后面，目的是找尋終端促銷及開展工作的藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、廠礦學校衛(wèi)生室等。會議期間服務(wù)周到熱情，促銷激勵政策要有刺激性。 －－利用電話、傳真、手機短信等形式與客戶確認其即將采購的品種和數(shù)量。 －－依靠商業(yè)銷售人員以及開票員發(fā)布促銷信息。如遼寧成大方圓的內(nèi)部小報。 －－隨同商業(yè)公司的配送貨物中放入促銷信息。 －－與商業(yè)公司聯(lián)手制定激勵政策。 －－針對第三終端需求，有時特殊的組合包裝比產(chǎn)品更好銷，因為包裝物對