otc銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2025-02-27 14:50本頁面
【正文】 作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) OTC代表的主要工作流程 改 進(jìn)1 . 明 確 的 拜 訪 目 的2 . 客 戶 拜 訪 計 劃3 . 準(zhǔn) 備 適 合 的 資 料4 . 合 理 拜 訪 路 線1 . 拜 訪 信 息 分 析2 . 確 定 下 次 追 蹤 目標(biāo)3 . 總 結(jié) 、 交 流 、 評估 、 報 告1 . 工 作 態(tài) 度2 . 學(xué) 習(xí) 態(tài) 度執(zhí) 行 總 結(jié)計 劃1 . 建 立 信 譽(yù)2 . 目 的 性 開 場 白3 . 探 詢 聆 聽4 . 特 性 利 益 轉(zhuǎn) 換5 . 處 理 異 議6 . 締 結(jié)7 . 收 集 信 息 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 明確的拜訪目的 介紹新產(chǎn)品 擴(kuò)大客戶群 教育客戶產(chǎn)品知識 增加陳列面 改善陳列位置 處理異議與疑問 收集信息情報 收款 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 客戶拜訪計劃 拜訪前計劃 確定拜訪藥店 確定拜訪對象 預(yù)約拜訪 回顧近期拜訪記錄 他是何類型客戶 有何競爭對手 ? (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 1. 拜訪計劃與分析 準(zhǔn)備工作 物料 名片 主推產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料 文獻(xiàn) 產(chǎn)品說明書 記錄本 報表 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) SMART – S: Specific 明確的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑戰(zhàn)性的 – Realistic 實際性 – Time bond 時效的 目標(biāo)設(shè)定原則 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 目前 OTC代表拜訪的時間分配 /月 總工作時間 /小時 有效 拜訪時間 推廣活動 時間 辦公室 時間 交通時間 208 32 24 平均拜訪 藥店總數(shù) 平均總 拜訪頻次 平均每次 交通時間 100 295 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 拜訪線路 根據(jù)藥店的分級制定拜訪頻次 –拜訪頻次／月 =8A＋ 4B＋ 1C 確定每周拜訪客戶 制定每天合理拜訪線路 –根據(jù)地理分布 –各級藥店拜訪的合理分配 –配合統(tǒng)一的市場活動
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