門店銷售技巧培訓(xùn)ppt課件-在線瀏覽
2025-03-04 09:46本頁(yè)面
【正文】 ? 干啥用？ ? 價(jià)格取向？ ? 還有嗎？ 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 這樣的客戶其實(shí)是相對(duì)理性的 ， 客觀的分析客戶的需求 ， 給他專業(yè)性的建議 運(yùn)用 “ 您懂得好詳細(xì) ” 之類的話加以贊美 發(fā)現(xiàn)客戶的喜好并推薦產(chǎn)品 顧客有明確的需求 ， 對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品缺陷也非常了解 首先要有良好的心態(tài) 盡可能的問(wèn)一些肯定封閉式的問(wèn)題例 顧客躲避或不理睬銷售員的提問(wèn) 運(yùn)用提問(wèn)技巧了解事實(shí)，再根據(jù)的經(jīng)驗(yàn)加以分類介紹 顧客不能確定自己的明確需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 在鑒別顧客需求時(shí)經(jīng)常碰到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)方式 品牌是方便客戶選擇的標(biāo)志 ， 若客戶需要的是品牌的內(nèi)在表現(xiàn) ， 那不妨只介紹客戶需要的方面 ， 投其所好 客戶需要的是電腦所帶來(lái)的使用價(jià)值 ， 并非一定要了解它的結(jié)構(gòu) 對(duì)電腦很陌生 ， 沒有品牌意識(shí) 增加對(duì)產(chǎn)品的了解 ， 加強(qiáng)信心 借助相關(guān)的輔助材料 （ 如以往購(gòu)買過(guò)的客戶資料 ） 加以說(shuō)明 把握客戶的疑問(wèn)點(diǎn) ， 具體說(shuō)明 顧客有明確需求，但對(duì)銷售員所推銷的產(chǎn)品是否滿足需求不能確定 可能是一種假象 ， 其實(shí)想殺價(jià) 對(duì)商品的了解還不夠深入 ， 加強(qiáng)產(chǎn)品介紹 顧客只是在探討是否會(huì)有購(gòu)買的需求 應(yīng)對(duì)的方式 可能碰到的問(wèn)題和障礙 有 效 地 向 顧 客 介 紹 產(chǎn) 品 客戶買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買的是利益或者說(shuō)是產(chǎn)品和服務(wù)能給他帶來(lái)的好處 。店 面 銷 售 技 巧 目 錄 第一節(jié) 課程概述 第二節(jié) 店面銷售的概念 第三節(jié) 以微笑迎接顧客 第四節(jié) 了解和判斷顧客的購(gòu)買需求 第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié) 促進(jìn)成交與購(gòu)后服務(wù) 第七節(jié) 回顧與總結(jié) 店面銷售的概念 店面銷售的定義 店面銷售就是使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品或者服務(wù)給他們帶來(lái)的 好處和 利益 ，從而做出 購(gòu)買的承諾 并付出的 購(gòu)買行動(dòng) 。 顧客付出 : 金錢 信任 時(shí)間 習(xí)慣 風(fēng)險(xiǎn) … 顧客認(rèn)同： 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 質(zhì)量 方便 價(jià)值 … 完整的銷售要一個(gè)平衡 好處 行動(dòng) 產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購(gòu)買、使用都有哪些市場(chǎng)因素？ 第五個(gè) “ P” 是銷售員 產(chǎn)品 Product 能夠吸引顧客選購(gòu) 促銷 Promotion 適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品的活動(dòng) 地點(diǎn) Place 在顧客能夠方便選購(gòu) 價(jià)格 Price 更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 銷售員 Sales Person 影響顧客購(gòu)買的 5個(gè)因素，其中 4個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均可造仿，唯一不能造仿的是“銷售員”。 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 “ 賣點(diǎn) ”的基礎(chǔ)是顧客的需求，一般來(lái)說(shuō)從兩個(gè)方面尋找“ 賣點(diǎn) ”： 一個(gè)產(chǎn)品能夠最大限度滿足顧客需求的“ 特點(diǎn) ”與其他產(chǎn)品相比更能夠滿足顧客需求的“ 優(yōu)勢(shì) ”。 我們的產(chǎn)品有很多功能是顧客不需要的，包括一些軟件在平時(shí)應(yīng)用中很不方便，如幸福之
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