【正文】 意形象、要注重時間選擇 (周六、日、節(jié)假日、廣場 )。 （第三終端 差異性很大， 按照 2/8原則，首先選擇優(yōu)勢市場，可依據(jù)一縣的人口數(shù)量、人均年收入、縣級商業(yè)的覆蓋能力、縣級醫(yī)院醫(yī)療及用藥水平等，每個省區(qū)從 10－ 50個縣開始，逐步擴張。 其他有針對性的宣傳品和禮品。 －－商業(yè)公司是否真正想開拓第三終端，還是想趁機收取廠家一些費用作為盈利手段，即目的、動機是否正確。 －－隨同商業(yè)邀請函發(fā)布促銷信息。 －－在商業(yè)公司的宣傳品、內(nèi)部印刷品中發(fā)布信息。 六、第三終端開發(fā)解決方案 利用醫(yī)藥商業(yè)開拓第三終端 制定合理的激勵政策 調(diào)查客戶的需求、一般的進貨習慣、訂單分析，然后針對性的制定激勵政策。 －－激勵政策要考慮到長期性，否則只能產(chǎn)生短期行為，而且會帶來一些不必要的麻煩?！飳鐾茝V會一般需要現(xiàn)場給以優(yōu)惠措施，應盡可能避免現(xiàn)金優(yōu)惠，主要給以實用性物品，如實用油、床單、調(diào)味品等，產(chǎn)生的總費用應低于預期銷售金額的 10%?！锼挟a(chǎn)生了購進的基層客戶，應現(xiàn)場登記檔案，并向?qū)Ψ搅粝旅阌趯Ψ劫|(zhì)疑咨詢。★購進服務：購進了本公司產(chǎn)品的客戶，贈送相應比例的宣傳物料、手提袋、禮品等。 配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個終端的業(yè)務員，他們可以幫助把禮品、宣傳品、促銷信息連同配送的產(chǎn)品一起送達客戶。建立檔案，給予個性化關(guān)懷和服務。 ★多組織一些公關(guān)活動、聯(lián)誼活動盡可能讓他們參與。比如大家都有的禮品誰也不會領(lǐng)情。 OTC主管 每月必須保證 6天的時間拜訪縣級商業(yè)客戶， 9天時間親自陪同 OTC代表拜訪縣級藥店， 6天時間獨自拜訪縣級 VIP重點客戶。 增加 OTC代表 從縣鎮(zhèn)級市場中挑選出有銷售潛力的終端和已經(jīng)有一定產(chǎn)品銷量的終端進行分配。 商務人員 盡快理順并拜訪二、三級商業(yè)渠道，與有潛力的縣級商業(yè)合作，簽訂 《 分銷協(xié)議 》 ，規(guī)范價格。 服務人員 營銷中心安排專人依據(jù)檔案定期定量向終端郵寄 **特色信函。為積累經(jīng)驗，可先試點、后推廣。上級管理者必須對所有下級短消息匯報的主要內(nèi)容、回復進行實時登記。每日工作記錄必須過 100字。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 上午報到時間： 8： 15－ 8： 35 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 下午報到時間： 5： 30－ 6： 50 編號 姓名 報到時間 來電顯示號碼 今日工作計劃變動情況 經(jīng)理備注 1 2 3 4 短消息及電話報到記錄表 責任區(qū)域： 時間： 年 月 日 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ● 省區(qū)經(jīng)理（ OTC主管、商務主管參照執(zhí)行）落實： 3天時間拜訪縣級商業(yè)客戶的要求： 理順零售藥店的進貨渠道； 建議周 3進行此工作； 與 OTC代表一同進行藥店拜訪的八步驟。 檢查藥店時了解藥店人員對公司 OTC代表的工作評價； 落實： 每月初三號前選定 “ 一拖二 ” 的目標，填寫 “ 一拖二 ” 計劃表，報大區(qū)經(jīng)理、批示后，報管理部備案。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 人員解決方案 OTC代表工作清單 宣傳車工作清單 OTC縣級市場拜訪表 宣傳車縣級市場拜訪表 藥店開發(fā)信息表 藥店分級管理表 固定拜訪行程表 其他表格 各項管理制度出臺－－如 《 宣傳車管理制度 》 （針對縣級市場） 六、第三終端開發(fā)解決方案 績效考核解決方案 ★ 銷量考核為主，費用、過程考核為輔。 ★銷量考評不必細化到每月，但要分到每個季度，以降低銷量打單、統(tǒng)計的工作量。 ★業(yè)務員的生命就是銷量，明晰的銷量提成獎勵能給實操人員非常強烈的激勵。 ★每個人有一張公開的業(yè)績圖和晉級圖示。 客情關(guān)系 寄送婦科醫(yī)生喜歡的雜志，比如 《 家庭 》 、《 婚姻與家庭 》 。 集中與分散結(jié)合 宣傳車的數(shù)量不會很多，有車的地方應堅持集中與分散相結(jié)合的使用原則。硬終端主要體現(xiàn)在 POP設置、終端檔案、產(chǎn)品理貨、終端信息等，軟終端體現(xiàn)在隨訪宣傳教育 渠道促銷配合。 六、第三終端開發(fā)解決方案 六、第三終端開發(fā)解決方案 網(wǎng)絡營銷 STM結(jié)合 第三終端主要是我們力所不及的無人跟進的地方，通過建立一個平臺，進行網(wǎng)絡營銷、數(shù)字化營銷來提高這些終端的掌控度，無疑是一個很好的解決辦法。 竄貨管理。 銷售激勵。 市場調(diào)查。 ■具體操作：通過實地調(diào)研、網(wǎng)絡、新聞進行。 因此，全國不同區(qū)域市場呈現(xiàn)不同的特征，只有通過前期的市場調(diào)查掌握這些特征才有可能很好地啟動市場。包括與面向第三終端的商業(yè)合作、重點宣傳促銷的終端以及營銷策略和模式。 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第二部分終端是從第三終端中挑選出有潛力銷售量的終端和已經(jīng)發(fā)展有規(guī)模的終端（銷售量大），增加 OTC代表并配備相應的人力物力進行開發(fā)。 包括： ■整合好產(chǎn)品，確定產(chǎn)品組合或單品特定銷售等。 ■前期終端溝通，告知即將進行的相關(guān)活動事宜。 ? 市場容量和消化能力是市場定位、定級的首要指標，參考當?shù)厣虡I(yè)渠道發(fā)展狀況和零售終端發(fā)展現(xiàn)狀，以及第三終端的延伸狀況，結(jié)合公司自身實際和產(chǎn)品發(fā)展階段等因素進行權(quán)重和項目閾值的評估，從而形成可拆卸的模型模塊，合理構(gòu)建和完善渠道結(jié)構(gòu)和功能，充分挖掘市場潛力，拓寬第三終端市場，這樣才能完全體現(xiàn)營銷的區(qū)域化、差異化特點。 ▲贏得第三終端市場，公司形象及品牌感召力同樣重要，這就要求要從長計議，持續(xù)不斷地培育市場，不斷總結(jié)自己及其他企業(yè)失敗的經(jīng)驗，這樣才能使企業(yè)把握機遇，獲得新的發(fā)展 廠商動態(tài)聯(lián)盟合作營銷模式 制造商聯(lián)合搭臺、經(jīng)銷商免費唱戲，合作開發(fā)第三終端市場； 制造商如何花小錢贏得大市場，經(jīng)銷商如何不花錢贏得大網(wǎng)絡。 八、開發(fā)第三終端的注意事項 簡單地答疑解惑： 四、 **片在終端進貨渠道太亂，價格不一，怎么做？ 答：這是品牌藥的通病，我認為，暫時不要管她，我們的任務是要提升銷量和市場占有率，多在這方面想辦法。 六、配置宣傳車開發(fā)第三終端，是不是不劃算？ 答：常規(guī)來講，是覺得不劃算，可沒有車，你會更覺得不劃算。 。 七、人不夠，怎么開發(fā)第三終端？ 答：我認為我們公司的人已經(jīng)相當多了，再者，本幻燈片中談了許多解決方案，比如聯(lián)手商業(yè)、網(wǎng)絡營銷 STM項目、人員方案等等。 五、 **片利潤低，第三終端不愿意進貨？ 答：品牌藥利潤低怎么啦，要是高就不是品牌藥，不愿意進貨但還是有還是要賣，要有點自信心嘛。 二、現(xiàn)在開會效果不好，投入產(chǎn)出不劃算？ 答： 1開會要看如何開，當然要算投入產(chǎn)出，象淮海醫(yī)藥、浙江三家公司、山東藥山等一樣的開，本人覺得就行； 2開會還要在會前會后會中做許多工作，才能體現(xiàn)效果，前面都有講過。 ▲還要加強對公司內(nèi)部、銷區(qū)內(nèi)部以及渠道本身業(yè)務人員的培訓，擴大產(chǎn)品的知名度，提供增值服務，從而實現(xiàn)雙贏。 ■動態(tài)監(jiān)控，要定期進行市場信息反饋與掌握，動態(tài)監(jiān)控整體環(huán)節(jié)流程運行情況。 ■制作相關(guān)宣傳物料，包括橫幅、條幅、宣傳單頁、海報、產(chǎn)品資料以及其他禮品宣傳品。 第三部分終端是目前我們的人力和物力仍然無法工作和管理的終端，我們可以通過各級商業(yè)的賣場（批發(fā)大廳）進行各種形式的進貨獎勵促銷形式進行維護； 也可以針對商業(yè)賣場開票的工作進行人員促銷，促進本公司產(chǎn)品銷售，打擊同類產(chǎn)品的銷售； 同時加強與商業(yè)公司的合作，通過商業(yè)公司的貨物配送體系進行 “ 大棚車 ” 配貨促銷。主要包括終端名稱、地址、采購人員、月平均進貨量等。 ? 如何尋找第三終端？我們首先應該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過一二三級醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找我們還未開發(fā)的終端信息，這些終端有主動上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進貨的，有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長期合作關(guān)系，享受上游醫(yī)藥商業(yè)的配送體系服務。 其他有關(guān)市場調(diào)研的東西及操作就不詳述。 前期市場調(diào)查 尋找第三終端 (商業(yè) ) 商業(yè)流通渠道促銷 縣鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)促銷 第三終端 渠道及人員銷售競賽 宣傳車泛人群宣傳 重點目標終端促銷 注重溝通 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 操作示意圖 七、開發(fā)第三終端的操作步驟 第一步是要進行市場調(diào)查、這個很重要 ■目的：要了解當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展狀況、當?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)、當?shù)厝巳悍治?、當?shù)蒯t(yī)藥建設、當?shù)厍狼闆r包括商業(yè)銷售情況網(wǎng)絡情況終端情況，終端的需求包括產(chǎn)品禮品方式以及其他基本信息、要解決適合不適合現(xiàn)在開發(fā)，符合本幻燈片中所講的哪一個類型和區(qū)域，如何開發(fā)，確定基本思路。 人員管理。 消費者管理。 ■功能： 終端管理。 網(wǎng)絡營銷 STM項目考核。分散意味著對集中地區(qū)以外的補充，主要在宣傳物料、資源補給、操作經(jīng)驗方面給以支援。 通過公司整體運作來實現(xiàn) 六、第三終端開發(fā)解決方案 宣傳車解決方案 物料暢通 宣傳車應堅持以保證宣傳物料暢通為首要原則，為各區(qū)域的基層宣傳提供及時、到位的物流運輸、提高實操人員運作效率是宣傳車核心價值。在各地計生婦聯(lián)媒體進行宣傳，如縣級電視臺、電臺、報紙、雜志、宣傳物、網(wǎng)站等 學術(shù)推廣 每年主辦一次 “ **杯 ” 縣鎮(zhèn)婦科醫(yī)生用藥實踐論文比賽，得獎醫(yī)生獲得培訓基金或旅游機會，優(yōu)秀論文匯編成冊發(fā)給各對象，并爭取到國家權(quán)威藥學雜志上發(fā)布。 ★按照當?shù)鼐唧w情況設定相應的薪酬標準，并建立獎勵與淘汰機制，比如連續(xù)三個月末位淘汰制，動態(tài)晉級制度。所有流入該實戰(zhàn)人員轄區(qū)的銷量，均算入該業(yè)務員的銷售業(yè)績。銷量、費用考核直接和年底獎勵掛鉤。 每月用四個工作日與一位 OTC代表進行藥店隨訪，完成 510家藥店鋪貨、陳列、包裝及渠道理順工作。 六、第三終端開發(fā)解決方案 人員解決方案 ● 省區(qū)經(jīng)理日常工作 “ 一拖二計劃 ” “ 一拖二計劃 ” ：省區(qū)經(jīng)理每個月按日常工作規(guī)范要求，用訓導、隨訪的方法重點培養(yǎng)一個 OTC代表，一個醫(yī)藥代表，使他們達到公司合格代表的要求，并保證日常工作規(guī)范在辦事