高端櫥柜品牌終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 注意。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會(huì)使得大量的消費(fèi)者主動(dòng)接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。在沒(méi)有顧客的時(shí)候可以采用銷(xiāo)售人員相互之間的訓(xùn)練講解，保證店面不至于冷清，不僅可以實(shí)現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠使銷(xiāo)售人員的講解能力得到提高。 n 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)良好的銷(xiāo)售氣氛顧客分析類(lèi)型顧客的三大類(lèi)型 十五種顧客種類(lèi)的表現(xiàn)和對(duì)策 n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）顧客分析類(lèi)型n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）男性： （名牌 功能 科技 溝通）與女人相比，男人在購(gòu)買(mǎi)櫥柜時(shí)理智和自信程度高一些，一般在購(gòu)買(mǎi)櫥柜前選幾個(gè)品牌作為購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，他們不愿花太多的時(shí)間去挑選，特別是中年以上男人，他們時(shí)間緊、事務(wù)多，平時(shí)不輕易進(jìn)商場(chǎng)，這樣的男人容易產(chǎn)生沖動(dòng)性和誘發(fā)性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗麄兪煜な袌?chǎng)行情和新產(chǎn)品特點(diǎn)，新鮮感特別容易誘發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，而且男性顧客在購(gòu)買(mǎi)櫥柜時(shí)喜歡發(fā)表權(quán)威意見(jiàn)，那么年輕的男人在購(gòu)買(mǎi)櫥柜時(shí)帶有較多的感情色彩，因此沖動(dòng)性和誘發(fā)性的購(gòu)物特別容易成功。感情性動(dòng)機(jī)： 顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示身份而花錢(qián)，這種顧客不注意產(chǎn)品的實(shí)用性，而是偏愛(ài)櫥柜的外觀豪華、功能是否先進(jìn)等。⑵ 、脾氣暴躁型特點(diǎn)： 對(duì)不滿意的事耐心特別差，喜歡 “誤導(dǎo) ”產(chǎn)品或教訓(xùn)人。⑷ 、小心謹(jǐn)慎型特點(diǎn)： 這種人對(duì)你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問(wèn)特別多。十五種顧客種類(lèi)的表現(xiàn)和對(duì)策n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）⑹ 、深藏不露型特點(diǎn)： 這種客人看起來(lái)稍顯冷淡，不愛(ài)說(shuō)話，我們不知道他的想法很難應(yīng)付。多講您掌握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜發(fā)燒友再專(zhuān)業(yè)，也不一定了解電器，更沒(méi)有你了解威法西門(mén)子的產(chǎn)品。對(duì)策： 夸他是一個(gè)活的非常充實(shí)的人，同時(shí)直接說(shuō)出他的愛(ài)好，對(duì)其一功能特點(diǎn)進(jìn)行講解，特別注意的是大力宣傳售后服務(wù)。對(duì)策： 最要緊讓他點(diǎn)頭說(shuō)，我們可以采取突然性詢(xún)問(wèn)，突破他的防備心理，促成交易。對(duì)策： 絕不能施以壓力，或強(qiáng)迫營(yíng)銷(xiāo)，他對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員天花亂墜的說(shuō)法根本不信，必須以威法櫥柜設(shè)計(jì)和功能廚房理念演示給他看，使他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，建立一種友善的關(guān)系。但是肯定有一個(gè)關(guān)鍵人物。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2104:43:3304:43:33January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20234:43:33 上午 04:43:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2104:43:3304:43:33January 24, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。成交時(shí)必須注意沉著、冷靜、不要急、適時(shí)而出。對(duì)策： 對(duì)他的話可不予理會(huì)，必須要以熱忱的態(tài)度、神氣的功能，完整的售后服務(wù)以及知名的品牌詳細(xì)講解，最好是請(qǐng)到里面點(diǎn)的套型，這樣有安全感更易促成交易。對(duì)策： 對(duì)這種夸耀自己有錢(qián)時(shí)，表示尊敬，并且馬上說(shuō)： “很多和你一樣有錢(qián)的人都買(mǎi)了威法西門(mén)子櫥柜廚電，擺在家里很豪華、氣派，馬上進(jìn)行模擬說(shuō)明。對(duì)策： 人性化講解，多用親朋好友的角度幫他挑選櫥柜，以及便宜的櫥柜使用年限短，用我們品牌一步到位，以及說(shuō)明我們公司的選材和配置。對(duì)策： 發(fā)現(xiàn)客人有這種動(dòng)機(jī)，要抓住時(shí)機(jī)，立刻拿出證據(jù)給客人看，說(shuō)明不降價(jià)的理由，但你可以給他一點(diǎn)小贈(zèng)品（例如：送水盆套餐），讓他覺(jué)得他已經(jīng)占了便宜了，心理平衡一點(diǎn)。適時(shí)機(jī)問(wèn)顧客感覺(jué)如何？⑺ 、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友）特點(diǎn)： 喜歡跟你唱反調(diào)，但與自命不凡型不一樣，這類(lèi)客人喜歡談理論。十五種顧客種類(lèi)的表現(xiàn)和對(duì)策n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）⑸ 、八面玲瓏型特點(diǎn)： 好談、開(kāi)朗、屬于社交型，看起來(lái)好象會(huì)買(mǎi)你的櫥柜，其實(shí)只是和你談?wù)劧?，新的營(yíng)銷(xiāo)員碰到這類(lèi)客人往往容易被迷惑，因?yàn)檫@類(lèi)客人說(shuō)話不會(huì)使你難堪，隨意性特強(qiáng)。十五種顧客種類(lèi)的表現(xiàn)和對(duì)策n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）⑶ 、猶豫不決型特點(diǎn)： 這種顧客有時(shí)興趣很高，有時(shí)態(tài)度熱情，但過(guò)段時(shí)間趨于冷淡，思想變化多常，難以預(yù)料。十五種顧客種類(lèi)的表現(xiàn)和對(duì)策n 顧客類(lèi)型分析（成交培訓(xùn)）⑴ 、自命不凡型特點(diǎn)： 一進(jìn)店無(wú)論遇到什么問(wèn)題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介紹總以不感興趣和不以為然的神情對(duì)待。而且，也容易聽(tīng)街談巷議，并經(jīng)常以此作為自己購(gòu)物的標(biāo)準(zhǔn)，但女性購(gòu)物一般比較被動(dòng)，商品的款式、外觀、色調(diào)和實(shí)用性容易引起她們注意，她們比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對(duì)感興趣的櫥柜問(wèn)這問(wèn)那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營(yíng)銷(xiāo)員做義務(wù)宣傳員，我們要抓住女性的心理特點(diǎn)。在講解過(guò)程中，通過(guò)對(duì)其他顧客的吸引，去主動(dòng)出擊尋找一個(gè)講解對(duì)象以他為中心，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。以上是制造銷(xiāo)售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和對(duì)于氣氛的營(yíng)造能力以及控制力，如何去控制和營(yíng)造一個(gè)良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛；n
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