高端櫥柜品牌終端銷售技巧培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 注意。品牌的知名度、口碑、服務(wù)內(nèi)容達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，將會使得大量的消費者主動接受我們的品牌，是維持店面氣氛的最好手段。在沒有顧客的時候可以采用銷售人員相互之間的訓(xùn)練講解，保證店面不至于冷清，不僅可以實現(xiàn)吸引顧客的目的，還能夠使銷售人員的講解能力得到提高。 n 營造現(xiàn)場良好的銷售氣氛顧客分析類型顧客的三大類型 十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策 n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）顧客分析類型n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）男性： （名牌 功能 科技 溝通）與女人相比，男人在購買櫥柜時理智和自信程度高一些，一般在購買櫥柜前選幾個品牌作為購買對象，他們不愿花太多的時間去挑選，特別是中年以上男人，他們時間緊、事務(wù)多，平時不輕易進(jìn)商場，這樣的男人容易產(chǎn)生沖動性和誘發(fā)性的購買動機(jī)，因為他們熟悉市場行情和新產(chǎn)品特點，新鮮感特別容易誘發(fā)他們的購買欲望，而且男性顧客在購買櫥柜時喜歡發(fā)表權(quán)威意見，那么年輕的男人在購買櫥柜時帶有較多的感情色彩，因此沖動性和誘發(fā)性的購物特別容易成功。感情性動機(jī)： 顧客為了某種感情上的需要和欲望心理，如為了顯示身份而花錢，這種顧客不注意產(chǎn)品的實用性，而是偏愛櫥柜的外觀豪華、功能是否先進(jìn)等。⑵ 、脾氣暴躁型特點： 對不滿意的事耐心特別差，喜歡 “誤導(dǎo) ”產(chǎn)品或教訓(xùn)人。⑷ 、小心謹(jǐn)慎型特點： 這種人對你態(tài)度不是保持沉默觀察就是疑問特別多。十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）⑹ 、深藏不露型特點： 這種客人看起來稍顯冷淡，不愛說話，我們不知道他的想法很難應(yīng)付。多講您掌握較熟悉五金功能和廚房電器，櫥柜發(fā)燒友再專業(yè)，也不一定了解電器，更沒有你了解威法西門子的產(chǎn)品。對策： 夸他是一個活的非常充實的人，同時直接說出他的愛好，對其一功能特點進(jìn)行講解，特別注意的是大力宣傳售后服務(wù)。對策： 最要緊讓他點頭說，我們可以采取突然性詢問，突破他的防備心理，促成交易。對策： 絕不能施以壓力，或強(qiáng)迫營銷，他對營銷人員天花亂墜的說法根本不信，必須以威法櫥柜設(shè)計和功能廚房理念演示給他看，使他對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，建立一種友善的關(guān)系。但是肯定有一個關(guān)鍵人物。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2104:43:3304:43:33January 24, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 24 一月 20234:43:33 上午 04:43:33一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/24 4:43:3304:43:3324 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2104:43:3304:43:33January 24, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2104:43:3304:43Jan2124Jan211故人江海別，幾度隔山川。成交時必須注意沉著、冷靜、不要急、適時而出。對策： 對他的話可不予理會，必須要以熱忱的態(tài)度、神氣的功能，完整的售后服務(wù)以及知名的品牌詳細(xì)講解，最好是請到里面點的套型，這樣有安全感更易促成交易。對策： 對這種夸耀自己有錢時，表示尊敬，并且馬上說： “很多和你一樣有錢的人都買了威法西門子櫥柜廚電，擺在家里很豪華、氣派，馬上進(jìn)行模擬說明。對策： 人性化講解，多用親朋好友的角度幫他挑選櫥柜，以及便宜的櫥柜使用年限短，用我們品牌一步到位，以及說明我們公司的選材和配置。對策： 發(fā)現(xiàn)客人有這種動機(jī)，要抓住時機(jī)，立刻拿出證據(jù)給客人看，說明不降價的理由，但你可以給他一點小贈品（例如：送水盆套餐），讓他覺得他已經(jīng)占了便宜了，心理平衡一點。適時機(jī)問顧客感覺如何？⑺ 、理智好辯型（櫥柜發(fā)燒友）特點： 喜歡跟你唱反調(diào)，但與自命不凡型不一樣，這類客人喜歡談理論。十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）⑸ 、八面玲瓏型特點： 好談、開朗、屬于社交型，看起來好象會買你的櫥柜，其實只是和你談?wù)劧?，新的營銷員碰到這類客人往往容易被迷惑，因為這類客人說話不會使你難堪，隨意性特強(qiáng)。十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）⑶ 、猶豫不決型特點： 這種顧客有時興趣很高，有時態(tài)度熱情，但過段時間趨于冷淡，思想變化多常，難以預(yù)料。十五種顧客種類的表現(xiàn)和對策n 顧客類型分析（成交培訓(xùn)）⑴ 、自命不凡型特點： 一進(jìn)店無論遇到什么問題喜歡裝出一附很懂的樣子，不管怎樣介紹總以不感興趣和不以為然的神情對待。而且，也容易聽街談巷議，并經(jīng)常以此作為自己購物的標(biāo)準(zhǔn)，但女性購物一般比較被動，商品的款式、外觀、色調(diào)和實用性容易引起她們注意，她們比男人更加富有耐心挑選和比較櫥柜，對感興趣的櫥柜問這問那，并情愿為自己喜歡的櫥柜和營銷員做義務(wù)宣傳員，我們要抓住女性的心理特點。在講解過程中，通過對其他顧客的吸引，去主動出擊尋找一個講解對象以他為中心，實現(xiàn)更好的現(xiàn)場氣氛，從而去發(fā)掘真真的有效顧客實現(xiàn)銷售（一定注意人員相互之間的分工協(xié)作）。以上是制造銷售氣氛的硬件部分，而軟件部分的結(jié)合就是我們每一個現(xiàn)場銷售人員的素質(zhì)和對于氣氛的營造能力以及控制力，如何去控制和營造一個良好的現(xiàn)場銷售氣氛；n
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