【正文】 端銷售技巧 — 試穿篇 積極性不夠，未主動鼓勵他試穿，反而處于被動立場 不能以正確的引導(dǎo)動作，指引客人前往店堂試衣間 常見錯誤 正確方法 面帶微笑，與顧客目光接觸，邀請的手勢引導(dǎo)顧客到試衣間，在引導(dǎo)過程中取下衣架，解開紐扣 /拉鏈，帶領(lǐng)顧客走到試衣間門口，敲敲門，打開門，掛好衣服，退出試衣間，邀請顧客進入試衣間試穿，當(dāng)顧客進入后，幫助顧客關(guān)好門，并提醒顧客插好門閂。 ?沒有命中靶心不是靶的錯，我們沒有把東西賣出去那不是顧客的錯，但絕對是我們的錯。 ?這款式設(shè)計就是這樣的。如果寬松的話就沒有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。 ?任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。 ?您說這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色，款式，還是面料呢？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?日常應(yīng)對： ?怎么會差不多呢？ ?這是今年的新款啊！ ?有點重復(fù)是難免的。 ?呵呵，是啊，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格的衣服了。 ?導(dǎo)購員可以首先確認(rèn)對方對款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購員確實認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時的穿著習(xí)慣，然后有針對性地與對方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?日常應(yīng)對： ?不會呀，怎么會呢？ ?不會的，這款很洋氣。衣服一定要試穿才知道效果的，來先試穿一下。 ?顧客買衣服一般都會試穿的所以很多時候我們都在講廢話。 ?小姐你真有眼光。 客戶結(jié)帳后，營業(yè)員或收營員未向客戶進行 售后服務(wù)說明。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。好像在故意給顧客施加虛假壓力。做導(dǎo)購員是因為美麗與愛。 其他話術(shù) SAIQI 其他問答 ?正確說法： ?沒關(guān)系的，您可以先試試看。 ?我明白您的意思。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買樣?xùn)|西也是好幾百呢。 SAIQI 其他問答 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色 ?作為導(dǎo)購人員切忌與顧客爭辯，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移顧客的注意力。 ?三、如果確實褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在我們店方的，則盡量以換貨代替退貨。我剛才看過您的衣服了，這個完全在國家的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，并且我們在設(shè)計的時候也已經(jīng)特意考慮到這一點了，現(xiàn)在這樣的色彩效果讓衣服看起來更自然。（確屬質(zhì)量總是，請示上級） ?讓您久等啦，先生。 ?錯誤應(yīng)對： ?這我可不敢保證。 SAIQI 其他話術(shù) ?不要明確告訴顧客產(chǎn)品到底會不會打折，但一定要解釋清楚產(chǎn)品打折的原因，并強調(diào)由此給顧客帶來的不利后果以及顧客現(xiàn)在立即購買可以享受到的利益。不過您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要過季的款式，買回去要么穿起來不時尚，要么就是穿不了幾次就只有放在那里等到明年才能穿。 ?錯誤應(yīng)對： ?辦卡后可以享受優(yōu)惠 ?為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠 ?您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡單。 SAIQI 其他話術(shù) ?顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問 ?自然性問題是指商品本身難以避免或由于顧客后期使用不當(dāng)而造成的問題；比如：服裝會有褪色、起球、靜電，鞋子會有開膠、變形等自然性問題。 ?這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題。（用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事項） ?點評：首先贊美顧客想法，然后用真誠語言告訴顧客自己做了多少年了以樹立自己的專業(yè)形象，并且通過提供過去的事實與數(shù)據(jù)來打消顧客疑慮，強化顧客對產(chǎn)品品質(zhì)的信心。所以，作為店鋪人員此時一定要做到心平氣各，當(dāng)然這一點對于我們許多門店人員，尤其是品牌本來做得非常不錯的品牌銷售人員有些難度。顧客提出的問題如果確實是我們存在的缺點，導(dǎo)購要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)缺點與錯誤的導(dǎo)購會獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個聰明的導(dǎo)購很多時候可以將缺點轉(zhuǎn)變成我們推銷成功的轉(zhuǎn)折點與賣點。其實我們遇到不好處理的問題或者確實存在瑕疵的時候，我們可以采用圍魏救趙的戰(zhàn)術(shù)，一方面要有勇氣正面面對，另一方面要學(xué)會從側(cè)面巧妙引導(dǎo)。 SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對： ?是的，您的消費情況我很清楚，您是我們的重要顧客，我們一年都要見上好幾次面呢，都是老朋友了。真的很謝謝您這么善意地提醒，請問您今天來是想看看 …… ?點評：首先真誠認(rèn)同顧客建議的合理性并表示將立即報告公司，讓顧客感受到對其的事實證明即可，顧客其實并不需要我們立即給他一個滿意的答復(fù)，然后立即引導(dǎo)顧客的關(guān)注點。切忌把握不好自己的情緒而不紀(jì)念品顧客面子。一個強大的競爭對手可以讓我們變得更加強大，畢竟世界上最偉大的拳手，他們的陪練也一定是世界上最偉大的陪練。 ?就本案而言，導(dǎo)購可以首先稱贊競爭品牌，同時強調(diào)我們的優(yōu)點所在，即所謂的他好我更好，用我們真誠與專業(yè)打動顧客，并獲得顧客對我們導(dǎo)購及我們的品牌的良好印象 SAIQI 其他話術(shù) ?是個不錯的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對象，您覺得牌子什么地方比較吸引您呢？ ?噢，原來如此?。ǜ哳櫩退f的優(yōu)點靠攏）是的，這幾點確實很有吸引力。這種不卑不亢的處理方式可以獲得顧客更大程度的信任。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時 47分 19秒 19:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:1919:47:19March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時 47分 19秒 下午 7時 47分 19:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時 47分 19秒 19:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時 47分 :47March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。所以買衣服最重要還是根據(jù)自身的需求和習(xí)慣決定，小姐 /先生，請問您 ……（探詢需求后，再投其所愛） SAIQI 用顧客的思維來思考 謝 謝 :47:1919:4719::47 19:4719:47::47:19 2023年 3月 27日星期一 7時 47分 19秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。不過，今天有機會，我來幫您介紹一下，您也可以了解一下我們的品牌。 ?我們對于競爭對手的態(tài)度往往是顧客看我們的一面鏡子。 ?您可以換個牌子試試看 ?很多的顧客都來我們這里買東西 ?我們定位跟類似，但比他們便宜。 SAIQI 其他話術(shù) ?我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買牌子 ?通常來說，這類顧客往往都比較好面子，有些虛榮心，并且以往都有自己相對固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌習(xí)慣。真的很謝謝您！請問您今天是想看看 …… ?點評：滿足老顧客的虛榮心理，將顧客拉為朋友，然后迅速引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移焦點。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重要得多。記住，介紹時一定要簡潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段！ SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對： ?哦，真是可惜，這都是我們的錯。 ?錯誤應(yīng)對： ?是嗎，我們店開了好幾年了 ?是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的 ?我們正在很多媒體上做廣告 ?我們確實是新牌子，剛進市場。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購：（如果顧客看過幾次后決定購買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時候應(yīng)注意 ……（當(dāng)顧客決定購買捂財用簡潔語言強調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項） ?點評：首先認(rèn)同顧客感受，自信地提供事實數(shù)據(jù)并積極鼓勵顧客購買，然后引導(dǎo)顧客體驗貨品的優(yōu)勢。 ?您用的時間注意以下幾點 ……（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識） SAIQI 其他話術(shù) ?應(yīng)對方式： ?做認(rèn)同性心理鋪墊； ?給信心絕不給承諾； ?弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 ?成交之后再給說明。 ?遇到顧客提出該類問題時如何應(yīng)對，確實非常值得我們好好探討。其