【正文】 端銷售技巧 — 試穿篇 積極性不夠，未主動(dòng)鼓勵(lì)他試穿，反而處于被動(dòng)立場(chǎng) 不能以正確的引導(dǎo)動(dòng)作，指引客人前往店堂試衣間 常見錯(cuò)誤 正確方法 面帶微笑，與顧客目光接觸，邀請(qǐng)的手勢(shì)引導(dǎo)顧客到試衣間，在引導(dǎo)過程中取下衣架，解開紐扣 /拉鏈，帶領(lǐng)顧客走到試衣間門口，敲敲門，打開門，掛好衣服，退出試衣間，邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試穿，當(dāng)顧客進(jìn)入后，幫助顧客關(guān)好門，并提醒顧客插好門閂。 ?沒有命中靶心不是靶的錯(cuò)，我們沒有把東西賣出去那不是顧客的錯(cuò)，但絕對(duì)是我們的錯(cuò)。 ?這款式設(shè)計(jì)就是這樣的。如果寬松的話就沒有特色了，就像您的身材就非常適合這類風(fēng)格的衣服。 ?任何沒有說(shuō)服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。 ?您說(shuō)這件衣服穿起來(lái)顯胖，請(qǐng)問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色，款式，還是面料呢？ 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?日常應(yīng)對(duì)： ?怎么會(huì)差不多呢？ ?這是今年的新款??！ ?有點(diǎn)重復(fù)是難免的。 ?呵呵，是啊，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格的衣服了。 ?導(dǎo)購(gòu)員可以首先確認(rèn)對(duì)方對(duì)款式、顏色是否滿意，如果導(dǎo)購(gòu)員確實(shí)認(rèn)為大小合適，可以詢問顧客平時(shí)的穿著習(xí)慣，然后有針對(duì)性地與對(duì)方溝通，關(guān)鍵是要讓信任你的推薦。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?我不喜歡這款衣服，看起來(lái)太老土了 ?日常應(yīng)對(duì)： ?不會(huì)呀，怎么會(huì)呢？ ?不會(huì)的，這款很洋氣。衣服一定要試穿才知道效果的，來(lái)先試穿一下。 ?顧客買衣服一般都會(huì)試穿的所以很多時(shí)候我們都在講廢話。 ?小姐你真有眼光。 客戶結(jié)帳后，營(yíng)業(yè)員或收營(yíng)員未向客戶進(jìn)行 售后服務(wù)說(shuō)明。之所以我們從一開始就不要忽略陪伴者。好像在故意給顧客施加虛假壓力。做導(dǎo)購(gòu)員是因?yàn)槊利惻c愛。 其他話術(shù) SAIQI 其他問答 ?正確說(shuō)法： ?沒關(guān)系的，您可以先試試看。 ?我明白您的意思。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買樣?xùn)|西也是好幾百呢。 SAIQI 其他問答 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色 ?作為導(dǎo)購(gòu)人員切忌與顧客爭(zhēng)辯，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移顧客的注意力。 ?三、如果確實(shí)褪色嚴(yán)重應(yīng)該首先探詢具體原因，責(zé)任在我們店方的，則盡量以換貨代替退貨。我剛才看過您的衣服了，這個(gè)完全在國(guó)家的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，并且我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候也已經(jīng)特意考慮到這一點(diǎn)了，現(xiàn)在這樣的色彩效果讓衣服看起來(lái)更自然。（確屬質(zhì)量總是，請(qǐng)示上級(jí)） ?讓您久等啦，先生。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?這我可不敢保證。 SAIQI 其他話術(shù) ?不要明確告訴顧客產(chǎn)品到底會(huì)不會(huì)打折，但一定要解釋清楚產(chǎn)品打折的原因，并強(qiáng)調(diào)由此給顧客帶來(lái)的不利后果以及顧客現(xiàn)在立即購(gòu)買可以享受到的利益。不過您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要過季的款式，買回去要么穿起來(lái)不時(shí)尚，要么就是穿不了幾次就只有放在那里等到明年才能穿。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?辦卡后可以享受優(yōu)惠 ?為什么不辦呢？可享受優(yōu)惠 ?您只要留一下數(shù)據(jù)，很簡(jiǎn)單。 SAIQI 其他話術(shù) ?顧客是一位準(zhǔn)專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性的發(fā)問 ?自然性問題是指商品本身難以避免或由于顧客后期使用不當(dāng)而造成的問題；比如：服裝會(huì)有褪色、起球、靜電，鞋子會(huì)有開膠、變形等自然性問題。 ?這個(gè)很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問題。（用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng)） ?點(diǎn)評(píng)：首先贊美顧客想法，然后用真誠(chéng)語(yǔ)言告訴顧客自己做了多少年了以樹立自己的專業(yè)形象，并且通過提供過去的事實(shí)與數(shù)據(jù)來(lái)打消顧客疑慮，強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的信心。所以，作為店鋪人員此時(shí)一定要做到心平氣各，當(dāng)然這一點(diǎn)對(duì)于我們?cè)S多門店人員，尤其是品牌本來(lái)做得非常不錯(cuò)的品牌銷售人員有些難度。顧客提出的問題如果確實(shí)是我們存在的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要敢于承認(rèn)，敢于承認(rèn)缺點(diǎn)與錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)會(huì)獲得顧客的尊重，當(dāng)然承認(rèn)不足也是有技巧的，一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)很多時(shí)候可以將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變成我們推銷成功的轉(zhuǎn)折點(diǎn)與賣點(diǎn)。其實(shí)我們遇到不好處理的問題或者確實(shí)存在瑕疵的時(shí)候，我們可以采用圍魏救趙的戰(zhàn)術(shù)，一方面要有勇氣正面面對(duì)，另一方面要學(xué)會(huì)從側(cè)面巧妙引導(dǎo)。 SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對(duì)： ?是的，您的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們的重要顧客，我們一年都要見上好幾次面呢，都是老朋友了。真的很謝謝您這么善意地提醒，請(qǐng)問您今天來(lái)是想看看 …… ?點(diǎn)評(píng)：首先真誠(chéng)認(rèn)同顧客建議的合理性并表示將立即報(bào)告公司，讓顧客感受到對(duì)其的事實(shí)證明即可，顧客其實(shí)并不需要我們立即給他一個(gè)滿意的答復(fù)，然后立即引導(dǎo)顧客的關(guān)注點(diǎn)。切忌把握不好自己的情緒而不紀(jì)念品顧客面子。一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以讓我們變得更加強(qiáng)大，畢竟世界上最偉大的拳手，他們的陪練也一定是世界上最偉大的陪練。 ?就本案而言，導(dǎo)購(gòu)可以首先稱贊競(jìng)爭(zhēng)品牌，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)點(diǎn)所在，即所謂的他好我更好，用我們真誠(chéng)與專業(yè)打動(dòng)顧客，并獲得顧客對(duì)我們導(dǎo)購(gòu)及我們的品牌的良好印象 SAIQI 其他話術(shù) ?是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺得牌子什么地方比較吸引您呢？ ?噢，原來(lái)如此?。ǜ哳櫩退f(shuō)的優(yōu)點(diǎn)靠攏）是的，這幾點(diǎn)確實(shí)很有吸引力。這種不卑不亢的處理方式可以獲得顧客更大程度的信任。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 47分 19秒 19:47: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 47分 19秒 下午 7時(shí) 47分 19:47: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :47:1919:47:19March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 47分 19秒 下午 7時(shí) 47分 19:47: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 7時(shí) 47分 19秒 下午 7時(shí) 47分 19:47: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 下午 7時(shí) 47分 19秒 19:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 19:47:1919:47:1919:473/27/2023 7:47:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 7時(shí) 47分 :47March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 19:47:1919:47:1919:47Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。所以買衣服最重要還是根據(jù)自身的需求和習(xí)慣決定，小姐 /先生，請(qǐng)問您 ……（探詢需求后，再投其所愛） SAIQI 用顧客的思維來(lái)思考 謝 謝 :47:1919:4719::47 19:4719:47::47:19 2023年 3月 27日星期一 7時(shí) 47分 19秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。不過，今天有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以了解一下我們的品牌。 ?我們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度往往是顧客看我們的一面鏡子。 ?您可以換個(gè)牌子試試看 ?很多的顧客都來(lái)我們這里買東西 ?我們定位跟類似，但比他們便宜。 SAIQI 其他話術(shù) ?我這個(gè)人不買雜牌貨，一般來(lái)說(shuō)我買這類商品都買牌子 ?通常來(lái)說(shuō)，這類顧客往往都比較好面子，有些虛榮心，并且以往都有自己相對(duì)固定的品牌偏好，也建立了一定的品牌習(xí)慣。真的很謝謝您！請(qǐng)問您今天是想看看 …… ?點(diǎn)評(píng)：滿足老顧客的虛榮心理，將顧客拉為朋友，然后迅速引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。切記：處理顧客異議的態(tài)度與形式比處理問題本身重要得多。記住，介紹時(shí)一定要簡(jiǎn)潔而自信，只要感覺顧客愿意聽你講，就迅速轉(zhuǎn)入產(chǎn)品推薦階段！ SAIQI 其他話術(shù) ?正確應(yīng)對(duì)： ?哦，真是可惜，這都是我們的錯(cuò)。 ?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?是嗎，我們店開了好幾年了 ?是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的 ?我們正在很多媒體上做廣告 ?我們確實(shí)是新牌子，剛進(jìn)市場(chǎng)。 SAIQI 其他話術(shù) ?導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客看過幾次后決定購(gòu)買產(chǎn)品）小姐，為了使產(chǎn)品一直保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品保養(yǎng)也是很重要的，您在使用的時(shí)候應(yīng)注意 ……（當(dāng)顧客決定購(gòu)買捂財(cái)用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng)） ?點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同顧客感受，自信地提供事實(shí)數(shù)據(jù)并積極鼓勵(lì)顧客購(gòu)買，然后引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品的優(yōu)勢(shì)。 ?您用的時(shí)間注意以下幾點(diǎn) ……（詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)） SAIQI 其他話術(shù) ?應(yīng)對(duì)方式： ?做認(rèn)同性心理鋪墊； ?給信心絕不給承諾； ?弱化問題并轉(zhuǎn)移矛盾 ?成交之后再給說(shuō)明。 ?遇到顧客提出該類問題時(shí)如何應(yīng)對(duì)，確實(shí)非常值得我們好好探討。其