【正文】 購員。 終端銷售技巧 — 推薦篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?你有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況確實也存在過。 ?你有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴你，這些促銷的衣服之前也是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價商品，但質(zhì)量是一模一樣的，價格卻便宜了很多，你完全可以放心購買。（肢體語言自然大方） 鼓勵試穿 所有的推薦都是為了引導顧客親身體驗 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 常見錯誤 顧客試穿前，未將商品完全展開： 如包裝袋、拉練、紐扣等、鞋襯、鞋 顧客試穿時，未及時詢問產(chǎn)品的尺碼需否調(diào)整。 顧客試穿后，未主動協(xié)助顧客整理衣著， 并參與試穿后的意見評估品 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 主動引導顧客進行試穿站位、動作、物品 離位確認 貨品備碼 附加推銷 試衣前 SAIQI 終端銷售技巧 — 試穿篇 請出顧客，整理服務(wù) 取貨的交接確認 留意試衣間衣物（限定數(shù)量） 咨詢顧客或其權(quán)威朋友的意見 為顧客做參謀 進入推薦促成 試衣中、后 SAIQI ?常遇困難 ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?我覺得這件衣服穿在我的身上有點顯胖 ?算了我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 ?顧客試衣服的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是小 ?我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 ?導購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?顧客試穿了幾套衣服之后什么都不說轉(zhuǎn)身就走 ?常見應(yīng)對： ?難到就沒有一件喜歡的嗎？ ?你剛剛試穿的這件不錯呀！ ?您到底想找什么樣的衣服？ ?怎么搞的，什么話都不說就走了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI 正確應(yīng)對： 這位小姐：請您先別急著走，好嗎？請問是不是這幾款你都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我。其實我覺得您剛剛試過的那一套非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探尋原因）噢，對不起這都是我沒有解釋清楚 …… 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?這件衣服怎么穿起來這么緊啊 ?日常應(yīng)對： ?這樣才顯出你的身材啊。 ?這種衣服再寬松點就不好看了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?小姐：我們這款的設(shè)計是相對貼身一點，這樣顯得特別的時尚。 ?是的我們這款衣服的設(shè)計確實是稍微貼身一點，所以穿起來其實會更有味道。 ?不胖啊，我覺得還顯瘦呢？ ?這款式就是這樣，扣上扣子就好了。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?其實豐滿一點是一種福氣。再說這件衣服本身就很合適你的氣質(zhì)。 ?您說的是去年的哪一款？ ?條條大路通京城，堅持正確的觀點但不可固執(zhí)于自己的想法。其實我們店最近到了幾款風格與此款類似，但款式變化較大的衣服，我給你介紹一下，相信您一定會喜歡的。我?guī)湍榻B一些適合您但風格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當改變一下自己的著裝風格或許會讓您有新的體驗。 ?怎么會小呢，很合身呀？ ?可能是您不習慣，我覺得挺好。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以），哦，那你之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？（是的）如果是這樣就難怪了，平常喜歡穿寬松一點的顧客都會認為這件衣服小了，其實只是心理上不習慣而已。其實以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色。 ?不會的，配您正好合適。 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?哎呀，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？是這樣的這款衣服在設(shè)計上增添了流行元素，色調(diào)上也經(jīng)過了一定的考究，所以穿起來不但不顯老，而且還挺時尚的。 ?小姐；請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢？（轉(zhuǎn)往其他款式介紹） 終端銷售技巧 — 試穿篇 SAIQI ?導購員建議顧客試穿衣服， 可顧客就是不肯采納 ?日常應(yīng)對： ?喜歡的話，可以試穿。 ?這件也不錯，試穿一下吧。在這個時候我們應(yīng)該用轉(zhuǎn)移顧客注意力的方法將顧客的理性轉(zhuǎn)為感性，更希望擁有。這件衣服是我們這個星期賣得最火的一款，以你的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，這邊有試衣間，請跟我來試一下（主動出擊，不等顧客回答就提著衣服引導顧客去試衣間）。這款衣服是我們的新款，來，我給你介紹一下，這是純棉加入冰絲面料的新版，很適合像你這樣氣質(zhì)的人穿，來，我說得再好也沒有用，請到這邊試衣間試試看。 收銀員于現(xiàn)金找付時，未唱收唱付。（特別是商品洗滌保養(yǎng)部分） 客戶結(jié)帳后，收銀員不應(yīng)急著向客戶說 「謝謝光臨」，而應(yīng)提問是否有其他需求 常見錯誤 SAIQI ?收銀要點： ?讓顧客記住自己 ?不忘附推 ?不隨口 “謝謝 ” ?送客語言可以多用服裝保養(yǎng)類話題 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?常見困難： ?顧客很喜歡，可陪伴者說： 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)過來后再決定 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客很喜歡，可陪伴者說： 我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 ?常見應(yīng)對： ?不會啊，我覺得挺好看的。 ?這個很有特色，怎么不好看呢？ ?甭管別人怎么說，你自己覺得怎么樣？ ?以上的回答都是與顧客對立面的語句，顧客總是站在陪伴者一邊的，就算是為了給朋友面子，銷售過程也必將就此結(jié)束。 ?沒有購買決定權(quán)，卻有購買否定權(quán)的陪同者我們將他稱之為關(guān)聯(lián)人，不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對立，關(guān)聯(lián)人可以成為敵人也可以成為朋友 ! 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?正確應(yīng)對： ?對關(guān)聯(lián)人說：你對您的朋友真用心，有你這樣的朋友真好！請教一下，你覺得什么樣的款式比較合適你的朋友呢？我們來交換一下觀點，一起幫你朋友找一件最合適她穿的衣服好么？ ?對顧客說：你的朋友真細心，難怪會跟你一起來逛街呢，可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合你的朋友呢？你更喜歡什么風格的衣服？ 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI ?顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)過來后再決定 ?常見應(yīng)對： ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。 ?不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。那好，您把男友帶來再說吧。銷售靠的是心理，成交靠的是引導。 終端銷售技巧 — 收銀篇 SAIQI 把顧客當成朋友 讓顧客把你當成朋友 SAIQI 終端銷售技巧 —— 收銀篇 SAIQI 終端銷售技巧 — 記錄篇 流于形式，客戶資料卡任由客戶自行填寫， 未對字跡、內(nèi)容進一步確認 未主動向客戶索取名片，以期建立更完整的資料 只是為了指標而要求客戶填寫， 未對客戶說明資料卡用途，反而引起質(zhì)疑 客戶資料卡，未妥善建檔管理， 造成日后「客群經(jīng)營模組」執(zhí)行操作困難 常見錯誤 正解做法：肢體語言：面帶微笑，和顧客目光接觸，邀請的手勢用溫和的語氣對顧客說：先生 /女士，能留下您的資料嗎？下次有新款到或活動時，我們能夠在第一時間通知到您。 正確做法 真正的送賓服務(wù)不只是做給顧客看，更重要的是做給其他顧客看！ SAIQI 終端銷售技巧 — 聯(lián)系篇 吉慶假日、客戶生日、及重要的紀念日，向客戶致意 在節(jié)氣有重大變化，特別是天氣突然變冷的時候，應(yīng)向客戶提示，借以觸發(fā)消費動機： 新貨上柜、促銷優(yōu)惠期 互聯(lián)網(wǎng)、手機短信、 目的：交易行銷 . 關(guān)系行銷 原則： 管理 何時聯(lián)系 如何聯(lián)系 SAIQI 要訣 避諱 客觀地了解顧客需要 自作主張 /主觀判斷 足夠銷售點及強調(diào)“物有所值” 無目的介紹 爭取顧客的接納 “硬推銷” 誠實可靠 夸張、資料虛假 表現(xiàn)興趣及熱誠 不在乎 提供多個選擇 不擇手段 終端銷售技巧 — 要訣及避諱 SAIQI 終端銷售技巧 —— 其他話術(shù) SAIQI 其他話術(shù) ?顧客看到店鋪做活動后決定等優(yōu)惠更多的時候再來購買 ?你們的衣服怎么買回去后按要求洗還是掉色你們要給我保證半個月內(nèi)不會打更低折扣，否則賠我差價 ?導購想要收集客戶的資料，可是顧客一點都不配合 ?顧客是一位準專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問 ?這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 ?與這條街其他店比起來，你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小 ?我這個人不買雜牌貨，一般來說我買這類商品都買牌子 ?顧客很喜歡白色的衣服，但同時又怕不好處理 SAIQI ?顧客看到店鋪做活動后決定等優(yōu)惠更多的時候再來購買 ?錯誤應(yīng)答： ?還不知道什么時候才會再降呢 ?其實我們現(xiàn)在也有打折呀