【正文】 杰出的創(chuàng)意 X 實現(xiàn)的可能性 =最大的預期效果。 商業(yè)活動，諸如一家公司的開業(yè)、一個產(chǎn)品的推出、一個企業(yè)形象的建立等都需要策劃。 美國締造者們對美國法統(tǒng)周密而富有遠見的設計為其平穩(wěn)而快速的發(fā)展奠定了良好的基礎，今天美國的強大正是因為當初締造者們精心策劃的結果。 ★分析 :當商機來臨之際，慧眼識“機”異常重要。莫里斯公司下屬的美國安全剃須刀分公司，他們也在利用不銹鋼刀片帶來的市場突破大舉進攻。 此時，英國的威爾森刀具公司在一個偶然的機會下，開始生產(chǎn)不銹鋼剃須刀片，雖然產(chǎn)品的成本高，售價高于吉列的系列刀片，但由于它的刀片鋒利，不生銹、壽命長，便很快以不可阻擋之勢走俏市場，其零售存貨很快銷售一空。把握機會在于臨機時的應變能力，即一種在 節(jié)骨眼上 的爆發(fā)力，一種快而有效的行動能力。 初戰(zhàn)告捷，李經(jīng)偉大受鼓舞，他決定要讓“健力寶”在奧運會上揚威。 無所畏懼的思想準備。 四、鏟除自卑心理。 勇氣十足，是做好營銷工作的關鍵，如果缺乏勇氣，甚至恐懼纏身，自然斗志盡失。你會把全部精力和熱情投注到這個工作，并且你堅信你能達到目標。 當推銷員總是設想最壞的可能時，這種類型的拜訪抵觸就會 發(fā)生。 成功的專業(yè)推銷員將這個信念銘記于心，他們十分認真地采取措施，以確保自己的態(tài)度始終樂觀積極。 4Ps與 4Cs: 麥肯錫 4Ps 羅伯特 洛特波恩 4Cs 產(chǎn)品 ———— → 顧客需求和愿望 價格 —— —— → 顧客的成本 分銷 ———— → 方便 促銷 ———— → 溝通 推銷的無形因素 成功推銷事業(yè)有很多無形因素，最重要的是： ★態(tài) 度 你如何看待推銷。 1986 年，菲利普 公司經(jīng)理和雇員以顧客為導向 。要求企業(yè)在決策時，不僅應該考慮消費者需要和公司目標，還應考慮消費者和社會的長期利益。 科特勒提出了 “ 社會營銷 ”的概念，使人們注意到營銷學在傳播意義重大的社會目標方面可能產(chǎn)生的作用 。 霍華德和杰迪遜 二、 60 年代的重要概念 1960 年，杰羅姆 一個市場的顧客是有差異的，他們有不同的需要，尋求不同的利益。他指出，營銷學家將比經(jīng)濟學家 (他們主要 關心價格 )、銷售人員 (他們主要關心推銷 )和廣告人員 (他們把創(chuàng)造需 求視為廣告的主要功能 )需要更為綜合的知識和能力。與目前 飼料廠家 保持良好關系的 經(jīng) 銷商可能不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作 。在競爭激烈的當今市場上 ,能否經(jīng)常保持和吸引一定的顧客流量 ,主要取決于經(jīng)營管理 水平 。這些優(yōu)勢一般來說是靜態(tài)的 ,隨著市場環(huán)境的變化、時間的推移 ,它們會發(fā)生改變。經(jīng) 銷商長期從事飼料的經(jīng)營 ,通常會積累比較豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗 ,因而在行情變動中 ,能夠掌握經(jīng)營主動權 ,保持銷售穩(wěn)定或擴大銷售量。 ★ 共同愿望 的 原則 銷售 渠道作為一個整體 ,只有 渠道 成員具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉(zhuǎn)的 經(jīng) 銷渠道 .在選擇 經(jīng) 銷商時 ,要注意分析有關經(jīng) 銷商合作的意愿、與其它渠道成員的合作關系 ,以便選擇到良好 的合作者。 明確目標有兩個層次 :第一個層次為基本目標 ,即選擇 經(jīng)銷 商 ,建立 銷售 渠道要達到什么效果 。相當多的個體客戶，具有較多的經(jīng)商經(jīng)驗，通過培訓 才能將 經(jīng)營知識從經(jīng)驗轉(zhuǎn)向科學， 通過培訓，可以 用企業(yè)文化影響客戶，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。只有當企業(yè)建立起了足夠多的養(yǎng)殖戶數(shù)據(jù)庫，并且通過用戶數(shù)據(jù)庫來進行產(chǎn)品開發(fā)、廣告試驗、售后服務等，企業(yè)的市場營銷，才是建立在穩(wěn)固的基礎上。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)還是零售？如果是新開發(fā)的地區(qū)，批發(fā)商難以有積極性，在這種情況下，應該 采取雙道策略：首先，自己開發(fā)終端零售商，提高終端零售商的占有率 。該比例越高，表明銷售管理組織的素質(zhì)和能力越強。 飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡評價的六大指標 21世紀飼料企業(yè)競爭的焦點 就在差別化綜合立體的營銷網(wǎng)絡建設上，而對營銷網(wǎng)絡的評價至今還停留在經(jīng)驗加感覺的層次上，這樣當然無法要求和考評營銷經(jīng)理應該怎樣建立營銷網(wǎng)絡了。 強化營銷觀念的第一個關鍵是樹立市場導向意識，這將對銷售工作起到巨大的促進作用。 客戶資料管理就是將客戶的基本資料、合同、銷售計劃、銷售記錄等進行統(tǒng)一歸檔管理。一個店鋪內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關照到每一個產(chǎn)品，因而需要我們主動出擊。 鋪貨管理 鋪貨管理是銷售管理的基礎工作，應常抓不懈，強化所有業(yè)務人員的鋪貨意識。經(jīng)銷商積極地賣貨、業(yè)務員積極地推銷、消費者積極地購買，這樣銷量就會直線上升，反之則市場平平。 鋪貨、鋪貨、再鋪貨。制訂市場布局方案時一定要有前瞻性眼光，以免浪費有限的市場資源。 SWOT 分析， 了解飼料企業(yè)所處的位置、機會，飼料企業(yè)存在的問題，與競品相比有什么優(yōu)勢、劣勢等，越詳細越實際越好。通過這些內(nèi)容，使例會成為一個充電加油提高的機會。 優(yōu)秀的隊伍源自優(yōu)秀的業(yè)務員 一個經(jīng)過培訓的專業(yè)銷售人員和沒有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語的。 價格 產(chǎn)品價格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏。 。 飼料企業(yè)營銷方案 一、做出好產(chǎn)品 適銷對路 市場需要什么就生產(chǎn)什么，而不是生產(chǎn)什么就賣什么。 集中戰(zhàn)力律 孫子曰： “ 并敵一向，千里殺將。樹立時間 效益觀念要在快、嚴、高三方面下功夫： 快： 指對市場變化的信息反映要快，決策要快，新產(chǎn)品開發(fā)要快，產(chǎn)品營銷也要 快。 案例分析 日本吉田公司創(chuàng)辦時只有 3名員工，現(xiàn)已發(fā)展到年銷售 25億美元，業(yè)務活躍于五大洲許多國家的一個知名企業(yè)。 其次，要持有高度的危 機意識，以此來激勵自己的企業(yè)處于常勝地位。 ” 創(chuàng)造市場就是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務拓寬營銷 領域，用獨特的營銷方略去引導消費，擴大消費，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場。 ” 環(huán)境是企業(yè)賴以生存的空間。 古人云：既有今日，何必當初。 ▲ 目標管理的作用 : ? 提供參與管理的基點 ? 確定組織和個人目標 ? 加強個人能力的開發(fā) ? 有助于集中精力和資源 ? 發(fā)揮團隊作用 ? 消除本位主義 ? 提升組織效率 ? 評估部門和個人 ▲目標管理的基本原則 : 期望原則 —— 所設定的目標，具有挑戰(zhàn)性，但目標經(jīng)努力是可以到達的。 ▲ 目標管理方式與傳統(tǒng)管理方式相比有鮮明的特點： A) 重視人的因素。 3．積極的參與 受訓者把 工作 當成自己的事業(yè)，除了做好應做的工作外，也會積極開動腦筋，為領導出謀劃策，努力使公司的 經(jīng)營 活動更加圓滿。 當你做也做得好、講也講得好的時候，你會贏得一種全新的成就感，這與你多賣產(chǎn)品的成就感是完全不同的，因為它展示了你的另一種魅力； 第四，得到更多的承認與發(fā)展。 ★ 經(jīng)理實在應該上講臺，理由非常充分 ： 首先，經(jīng)理之所以成為經(jīng)理的理由，正因為你是經(jīng)理，你一定有許多方面比別人強，值得別人向你學習，而為了公司的發(fā)展，你也應該把這些好東西分享出來，以求共同進步； 其次，同樣一個問題，若由一直主管這個項目的經(jīng)理來講，由于他對公司文化、市場環(huán)境、培訓需求等方面的熟悉，因而會比外部專家更切合實際、更切中要害，因為他是結合自己長期的體會來說的，這樣，對 培訓人員 來說，自然收獲更大； 第三，培養(yǎng)下屬是經(jīng)理一個重要的職責，再說，當 員工 各方面的素質(zhì)都有良好進步時，你的工作會更省力、更高效，從而可以更成功； 第四，通過上 講臺，經(jīng)理提供了最好的以身作則樣板，能激勵員工的上進心，有利于企業(yè) 文 化的建設； 最后， 內(nèi)部培訓 成本低、易控制，這點相對外請講師而言是毫無疑問的。大多數(shù)能夠買到的培訓用書，都是按照常規(guī)情況設計的，不見得能非常好地配合本企業(yè)的需要，因此， 編制 一些本企業(yè)特有的 培訓資料是完全 有 必要 的，也許它不夠?qū)I(yè)化水準、不太成熟，但效果卻 不 一定會 差。 必須承認，這些情況的確存在，然而并不是非發(fā)生不可。 二是經(jīng)理們有 可能擺不上桌面的理由 ， 他們感到由于培訓，員工水平不斷提高，會令他們自己相形見拙，甚至培養(yǎng)了潛在的競爭者，使自己被超過或替代。這是多方面的，不僅僅 是 現(xiàn)有制造 、營銷過程中因人員素質(zhì)的改進帶來的實際收益，更可能因員工主動性、積極性和創(chuàng)造性的激發(fā) 而帶來 未來的改善。 ★ 快出人才、多出人才、出好人才 我國的教育資源有限，辦學能力遠遠滿足不了社會需要，而且專業(yè)人才的培養(yǎng)周期很長 ， 現(xiàn)有工作人員絕大部分只有依靠本企業(yè)內(nèi)部的培訓來得以提高 ；企業(yè) 永遠缺乏真正符合企業(yè)實際情況的、立即就可派上 用場的員工 ， 培訓是企業(yè)獲得優(yōu)秀員工的必由之路。 ★ 更易督導 當每個員工明白了自己的工作職責并有效地實施時 ，經(jīng)理會有更多時間去籌劃和實施 計劃 之中的工作。 ★ 勝過競爭對手 競爭從來都是一個橫向的概念，只要與對手相比 就 存在一些特定的優(yōu)勢，人員優(yōu)勢 就 是許多中國企業(yè)欠缺的，培訓正是獲得人員優(yōu)勢的最 好 手段。 ? “培訓不合算” 事實上，一個公司不管是否愿意培訓 員 工，它都要或已經(jīng)為此付出了代價。時間象海綿，只要開始重視，總是擠得出的。 解決以上 10大障礙，從本質(zhì)講并不難 ，主要 是克服觀念障礙，從戰(zhàn)略管理的高度來看待培訓問題，拋棄短視、茍且、僥幸、害怕等心理，更不能把錯誤的認識和經(jīng)驗作為反對借口和依據(jù) 。 第二，借此獲得學習的動力。 “ 我要培訓 ” ∶ 這是類似當年高玉寶 “ 我要讀書 ” 的那一聲吶喊。德魯克認為，并不是有了工作才有目標，而是相反，有了目標才能確定每個人的工作。 C) 重視成 果。 早動手的好處： 即當同行們還在用老一套應對市場時，你若能使出全新的招數(shù)，市場效果會特別靈驗。 有個著名的實驗很能說明問題：將一只青蛙放進一鍋熱水中，它會一下子受熱跳出來。因此，企業(yè)對市場的開發(fā)也是無止境的。 一個善于開拓市場的經(jīng)營者，決不能單純跟在市場需求的后面亦步亦趨，被動適應，他應該明察 秋毫，捕捉和發(fā)現(xiàn)潛在的需求，并主動地去開發(fā)它。 利益循環(huán)律 一般企業(yè)認為，企業(yè)除了為社會提供有價值的產(chǎn)品外，最基本的、最重要的是謀取最大利潤。經(jīng)營者必須認識到時間資源的可貴和重要。 高： 指工作效率要高。或者聚焦于競爭對手的目標市場，攻其不備，取而代之。研究別人的產(chǎn)品為什么會暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設計上移植這些成功因素，這是一個捷徑。除了對質(zhì)量的嚴格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應當結合消費者的實際需求和成本來考慮，同時，更要關注競爭對手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競爭對手更好，才能在競爭中取勝。這個核心是一種理念。 通 過這五部分可以建立一套標準的營銷管理體系，從而實現(xiàn)業(yè)務隊伍管理的嚴格性、科學性。 營銷環(huán)境分析，內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析如經(jīng)濟形勢、歷史人文、法律法規(guī)、行業(yè)動態(tài)等；微觀環(huán)境分析如競爭對手分析、供應商分析、市場容量、市場結構、產(chǎn)品生命周期、經(jīng)銷商分析等。 市場布局 我們所 面對的各處市場是相互影響的，其中一些市場處于關鍵位置，一些處于次要位置，打開一些關鍵市場，就會占領一大片市場。因而一定要選準重點市場，并且重點突破，從人力、物力、資金方面全面配合。這在國外被稱之為深度分銷或路線銷售，國內(nèi)很 多廠家已在這樣動作，效果良好。 銷售計劃應當有統(tǒng)一的標準格式，由銷售管理部門下達目標，執(zhí)行部門根據(jù)目標擬定月度銷售計劃，并上報公司批準后執(zhí)行。鋪貨能力取決于鋪貨工具和鋪貨人員的多少以及溝通水平，但是鋪貨費用支出比較大，我們不能因為強調(diào)鋪貨，就陷入鋪貨費用的陷阱，一定要嚴格控制?？蛻艄芾碇饕杏媱澒芾?、客戶資料管理、積極性管理、市場竄貨管理等。應將防止市場竄貨作為客戶管理的一個重點，一旦出現(xiàn)竄貨，立即嚴格處理，不可姑息，謹防漫延。成功的營銷依賴于飼料企業(yè)各部門的通力協(xié)作，一方面及時解決市場反映的各種問題和要求，一方面集合每個員工的智慧和努力。從戰(zhàn)略上講，營銷經(jīng)理有兩個任務：一是協(xié)調(diào)與管控企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境，二是協(xié)調(diào)企業(yè)外部客戶。自控終端零售網(wǎng)絡越強，其對市場的控制能力越強。 三、 企業(yè)是否建立了完善而人性化的客戶檔案 客戶檔案是公司的最重要的市場資源，也是降低市場網(wǎng)絡風險的重要保證。 四、 是否有科學合理的客戶鋪貨管理制度 飼料客戶信用的主要指標是： ① 客戶戶口是否是本地？ ② 經(jīng)營年數(shù)是否超過 3年？ ③ 前 3年銷售增長率是否較快？ ④ 是否拖欠其它企業(yè)的貨款？ ⑤ 每年是否有重點的銷售一家企業(yè)的產(chǎn)品？； ⑥ 客戶是否有不良生活嗜好？ ⑦ 客戶是否存在跨地區(qū)竄貨現(xiàn)象？ 綜合評估營銷網(wǎng)絡中 AAA 級客戶占全部客戶的比例。 上述六個指標體系既可以作為衡量飼料企業(yè)營銷網(wǎng)絡優(yōu)劣的標準，也可以作為要求營銷經(jīng)理建設