【正文】 如果知道對(duì)方身邊可能有固定電話，最好先打固定電話，沒(méi)有接的時(shí)候再打移動(dòng)電話。若不希望暴露身份，可以把姓名改成電話號(hào)碼，使對(duì)方知道自己是否打錯(cuò)了電話。在打電話之前，想清楚想說(shuō)的內(nèi)容，可寫(xiě)在紙上。 總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問(wèn)題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。陳述時(shí)要注意：答話及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然?？蛻魰?huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。比如一個(gè)三十多歲的人，你說(shuō)他看上去只有二十多歲，一個(gè)六十多歲的人，你說(shuō)他看上去只有四五十歲，這種“美麗的錯(cuò)誤”，對(duì)方是不會(huì)認(rèn)為你缺乏眼力，對(duì)你反感的，相反，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，形成心理相容。 比如，甲買(mǎi)了一套樣式挺不錯(cuò)的西服，乙知道市場(chǎng)行情，這種衣服兩三百元完全可以買(mǎi)下。確認(rèn)問(wèn)題、問(wèn)題的表像、分析問(wèn)題的跟源、ERP 層面的執(zhí)行方案，針對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)，只要解決企業(yè)中的一或二個(gè)問(wèn)題就能給企業(yè)帶來(lái)意想不到的驚喜。比如經(jīng)常聽(tīng)代理商說(shuō)這樣的問(wèn)題，這個(gè)單子 XX 公司已經(jīng)跟了一年多，如果聽(tīng)到這個(gè)情況，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是好事情，在一年之中把他應(yīng)該用的招都應(yīng)該用的差不多了，而且在跟了一年多也已經(jīng)報(bào)漏了很多弱點(diǎn)。　　二、銷(xiāo)售過(guò)程　　現(xiàn)在針對(duì)于地縣級(jí)市場(chǎng)上，大部份需求 ERP 的公司都是高速成長(zhǎng)的企業(yè)，而且是民營(yíng)企業(yè)。但現(xiàn)在不像是 2022 年的時(shí)候，2022 年的時(shí)候，大部份軟件公司對(duì) ERP 并說(shuō)不明白，如果針對(duì)于 ERP 公司能從正面上能說(shuō)服客戶，能論述明白 ERP 能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，從正面上就能征服客戶，那時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)完全是產(chǎn)品與管理理念層面的競(jìng)爭(zhēng)，所以并不存大多的競(jìng)爭(zhēng)，只要你能說(shuō)明白，能讓客戶有了感覺(jué)就可以了，所以那時(shí)候的銷(xiāo)售也比較容易。在談話中，冷談必然帶來(lái)冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來(lái)業(yè)務(wù)泡湯。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。忌炫耀 當(dāng)與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。忌爭(zhēng)辯 營(yíng)銷(xiāo)人員在與顧客溝通時(shí)，時(shí)刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。 最后業(yè)務(wù)新手還要做一個(gè)好學(xué)的人。業(yè)務(wù)新手如果沒(méi)有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。當(dāng)遭遇客戶剛開(kāi)始時(shí)的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時(shí)，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒(méi)有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒(méi)有什么大不了。國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在危機(jī)處理完后就沒(méi)下文了，筆者覺(jué)得這樣的危機(jī)24 / 44管理還是不到位的。行動(dòng)主要包括以下幾個(gè)方面： 如果消費(fèi)者投訴你的產(chǎn)品，你應(yīng)該盡最快時(shí)間受理投訴，不要以各種借口拖延，拖延得越久你越?jīng)]有主動(dòng)權(quán)。降低消費(fèi)者的損失是平息消費(fèi)者憂慮最為有效的手段之一，但筆者在這強(qiáng)調(diào)不能過(guò)度承諾，過(guò)度承諾消費(fèi)者就會(huì)形成很高的期望值，但當(dāng)你不能實(shí)現(xiàn)承諾時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)有落差，就會(huì)不滿意。 表達(dá)歉意。所以危機(jī)發(fā)生后，企業(yè)首先得在第一時(shí)間內(nèi)拿出態(tài)度。同樣，把找回給客戶的零錢(qián)放在客戶的手心里，或者客戶買(mǎi)單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿 10%的小費(fèi)。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門(mén)的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。 銷(xiāo)售人員最重要的口頭溝通是開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。 20 / 44 那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么？以下的調(diào)查也許與您的直覺(jué)不大一樣。但不管組織如何設(shè)計(jì)，部門(mén)溝通都是非常重要的，如果部門(mén)或人員之間失去溝通或溝通不暢，再完美的組織設(shè)計(jì)，其效果也會(huì)大打折扣，所以銷(xiāo)售總監(jiān)們?cè)谠O(shè)計(jì)部門(mén)時(shí)，一定要把部門(mén)溝通的通路考慮在內(nèi)，這一點(diǎn)非常重要，這也是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)應(yīng)該考慮得，很多企業(yè)在這一點(diǎn)上考慮的不夠完整，尤其很多國(guó)營(yíng)企業(yè)更是這樣，僅在此處略為一談，但愿對(duì)相關(guān)人員有所幫助！16 / 44長(zhǎng)期合作用戶溝通技巧長(zhǎng)期合作的用戶大家已經(jīng)互相了解了，合作起來(lái)應(yīng)該是比較愉快的．但實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到許多常見(jiàn)問(wèn)題： 一．突然要貨，很急．．． 對(duì)長(zhǎng)期合作的用戶，應(yīng)該來(lái)說(shuō)大家都是有計(jì)劃的，特別是工廠的生產(chǎn)，都必須有計(jì)劃，因?yàn)橛推返奶厥庑裕瑑r(jià)格變化快，緊張起來(lái)國(guó)營(yíng)企業(yè)供不應(yīng)求，大家都實(shí)現(xiàn)需要報(bào)計(jì)劃，不是特別的情況，都需要報(bào)計(jì)劃安排發(fā)貨，同時(shí)，實(shí)際操作中還有發(fā)貨車(chē)輛的組織貨款的安排，送到時(shí)間收貨時(shí)間等等的安排，所以一般情況不能突然要貨，遇到這樣的情況一般根本實(shí)際情況，除個(gè)別難得幾次特殊情況，幫助快速安排發(fā)貨外，一般依然和用戶說(shuō)明白，急不起來(lái)，許多事情不是我可以控制和說(shuō)了算的，我盡量吧，但明天送到，現(xiàn)在已經(jīng)不可能，因?yàn)榉偶倭?，或者單位不發(fā)貨等情況，慢慢的叫用戶知道報(bào)計(jì)劃大家的愉快和安排的舒服．17 / 44 二，質(zhì)量有問(wèn)題，短少等情況： 對(duì)整車(chē)發(fā)貨的，遇到正常的短少，大家不能扣，都按照實(shí)際出貨量單子上面的數(shù)認(rèn)可，對(duì)少的很多的，必須分明情況處理，是運(yùn)輸?shù)亩躺俦仨汃{駛員賠，如果不是運(yùn)輸過(guò)程中的確出現(xiàn)的短少，那只能自己認(rèn)了． 對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的桶裝的短少分清具體情況，運(yùn)輸，包裝還是裝貨過(guò)程中的短少查明情況，各自負(fù)責(zé)． 對(duì)驗(yàn)貨分析中出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，馬上安排第三方無(wú)利益方重新分析，找出是出廠質(zhì)量發(fā)生的問(wèn)題還是混入其他產(chǎn)品造成的污染等問(wèn)題，分別處理，將損失降到最低程度． 三：接待問(wèn)題 熱情接待，彼此利用酒桌上輕松的機(jī)會(huì)增加友誼，但控制酒量，一般寧可自己傷身體，也別傷感情，盡量不要叫朋友醉酒，避免把好事情辦壞了，只要感情有，喝什么都是酒，如果朋友有時(shí)間的話，帶他參觀參觀本地有代表性的地方，叫用戶滿意，做到盡地主之誼． 四：貨款問(wèn)題 嚴(yán)格按照大家約定的方法執(zhí)行，對(duì)執(zhí)行不好的，長(zhǎng)期不執(zhí)行的，停止供貨，事情處理好，再談以后的合作，因?yàn)樽霾坏竭@些，合作起來(lái)基本上沒(méi)有條件，免的浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力，應(yīng)該去18 / 44和更好的客戶合作，有得有失，把握原則．小事講團(tuán)結(jié)，大事講原則！ 五，遇到用戶壓價(jià) 長(zhǎng)期合作的用戶，開(kāi)始大家已經(jīng)說(shuō)好了合理的利潤(rùn)有的時(shí)候就是賺點(diǎn)服務(wù)錢(qián)，價(jià)格大家商量好，原則上在約定的時(shí)間發(fā)貨執(zhí)行就不能變．但因?yàn)榛ぎa(chǎn)品價(jià)格變化頻繁的客觀原因，必須說(shuō)明白合同執(zhí)行的時(shí)間，過(guò)了時(shí)間，遇到價(jià)格大的變化，必須重新談，以前的約定好不算了． 對(duì)亂壓價(jià)的堅(jiān)決不讓步，叫他自己去找其他渠道進(jìn)，也不能隨便答應(yīng)，養(yǎng)成壞習(xí)慣，這里需要說(shuō)明的是：你一樣產(chǎn)品的價(jià)格必須有優(yōu)勢(shì)，否則壓價(jià)是合理的，只對(duì)亂壓價(jià)的采取這樣強(qiáng)硬的方法，因?yàn)槟銓?duì)自己一樣產(chǎn)品的價(jià)格有把握． 六：通過(guò)長(zhǎng)期合作關(guān)系良好的用戶去認(rèn)識(shí)和發(fā)展新的用戶 大家感情有了，別人看你厚道，大家談的來(lái)，自然會(huì)有這樣的機(jī)會(huì)的，所以老戶帶新戶，成功率特別高，了解過(guò)程也快，這是個(gè)很好的擴(kuò)大用戶的方法．19 / 44與客戶溝通的最佳方式 如何與客戶建立有效的溝通,這是一個(gè)長(zhǎng)久以來(lái)困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題。因此，銷(xiāo)售部與客服部的組織安排是否平衡就變得非常關(guān)鍵。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒(méi)有處方也可以賣(mài)抗阻胺片。以后談話時(shí)，對(duì)方也會(huì)加以重視。　 你試圖鼓動(dòng)一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？ 許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的個(gè)人愛(ài)好，你越是使自己等同于他，你就越具有說(shuō)服力?！熬蛹覂?yōu)勢(shì)” 鄰居家的一棵大樹(shù)盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽(yáng)光，你想與他商量一下這個(gè)問(wèn)題，是應(yīng)該到他家去呢，還是請(qǐng)他到你家來(lái)？ 心理學(xué)家拉爾夫領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤自有領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)批評(píng)指正，不是我們作為下屬應(yīng)該操心的事兒。在科技高度發(fā)展的今天，這些工具已經(jīng)是隨處可得。不要把沒(méi)有時(shí)間或時(shí)間不足當(dāng)成藉口，同樣適用于未按期完成任務(wù)8 / 44時(shí)的溝通。例如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作時(shí)，某些下屬會(huì)面帶愁容，說(shuō) “這個(gè)我不會(huì)呀”或者“我不了解情況呀”等來(lái)推辭，也許確實(shí)是不會(huì)或不了解工作所需的背景情況，但絕不可當(dāng)成拒絕的理由。 如果要做廣告，就要讓它引人注意，并且要與眾不同。 設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。 對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對(duì)待公司的業(yè)務(wù)。1 / 44第一期銷(xiāo)售溝通技巧專(zhuān)刊中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)網(wǎng)2 / 44目 錄與客戶真正溝通的十種方法 ..............................................................3銷(xiāo)售員向上溝通的六條黃金戒律 ......................................................5說(shuō)服他人的溝通心理學(xué) ......................................................................7銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)與部門(mén)溝通 ................................................................10長(zhǎng)期合作用戶溝通技巧