【正文】 如果知道對方身邊可能有固定電話，最好先打固定電話，沒有接的時候再打移動電話。若不希望暴露身份，可以把姓名改成電話號碼，使對方知道自己是否打錯了電話。在打電話之前，想清楚想說的內(nèi)容，可寫在紙上。 總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測客戶可能提出的問題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對自如。陳述時要注意：答話及時，不要太快，保持輕松、自然。客戶會帶你進(jìn)入合適的訪談場所，期間相互交換名片，營銷人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。比如一個三十多歲的人，你說他看上去只有二十多歲，一個六十多歲的人，你說他看上去只有四五十歲，這種“美麗的錯誤”，對方是不會認(rèn)為你缺乏眼力，對你反感的，相反，他會對你產(chǎn)生好感，形成心理相容。 比如，甲買了一套樣式挺不錯的西服，乙知道市場行情，這種衣服兩三百元完全可以買下。確認(rèn)問題、問題的表像、分析問題的跟源、ERP 層面的執(zhí)行方案，針對于傳統(tǒng)的制造業(yè)，只要解決企業(yè)中的一或二個問題就能給企業(yè)帶來意想不到的驚喜。比如經(jīng)常聽代理商說這樣的問題，這個單子 XX 公司已經(jīng)跟了一年多，如果聽到這個情況，對您來說應(yīng)該是好事情，在一年之中把他應(yīng)該用的招都應(yīng)該用的差不多了，而且在跟了一年多也已經(jīng)報漏了很多弱點(diǎn)?！　《N售過程　　現(xiàn)在針對于地縣級市場上，大部份需求 ERP 的公司都是高速成長的企業(yè)，而且是民營企業(yè)。但現(xiàn)在不像是 2022 年的時候，2022 年的時候，大部份軟件公司對 ERP 并說不明白，如果針對于 ERP 公司能從正面上能說服客戶，能論述明白 ERP 能給企業(yè)帶來什么樣的價值，從正面上就能征服客戶，那時的競爭完全是產(chǎn)品與管理理念層面的競爭，所以并不存大多的競爭，只要你能說明白，能讓客戶有了感覺就可以了，所以那時候的銷售也比較容易。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。忌炫耀 當(dāng)與顧客溝通談到自己時，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。忌爭辯 營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業(yè)、您的身份是做什么的。 最后業(yè)務(wù)新手還要做一個好學(xué)的人。業(yè)務(wù)新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認(rèn)可的。當(dāng)遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務(wù)新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應(yīng)，沒有什么大不了。國內(nèi)很多企業(yè)在危機(jī)處理完后就沒下文了，筆者覺得這樣的危機(jī)24 / 44管理還是不到位的。行動主要包括以下幾個方面： 如果消費(fèi)者投訴你的產(chǎn)品，你應(yīng)該盡最快時間受理投訴，不要以各種借口拖延，拖延得越久你越?jīng)]有主動權(quán)。降低消費(fèi)者的損失是平息消費(fèi)者憂慮最為有效的手段之一，但筆者在這強(qiáng)調(diào)不能過度承諾，過度承諾消費(fèi)者就會形成很高的期望值，但當(dāng)你不能實(shí)現(xiàn)承諾時，消費(fèi)者就會有落差，就會不滿意。 表達(dá)歉意。所以危機(jī)發(fā)生后，企業(yè)首先得在第一時間內(nèi)拿出態(tài)度。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時拍拍客戶的肩膀同樣可多拿 10%的小費(fèi)。語言即時就是客戶以不同方式表示出有問題時，能夠迅速應(yīng)答，而不能說：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。 銷售人員最重要的口頭溝通是開場白和結(jié)束語。 20 / 44 那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢？哪一種是最有效的方式呢？這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么？以下的調(diào)查也許與您的直覺不大一樣。但不管組織如何設(shè)計(jì)，部門溝通都是非常重要的，如果部門或人員之間失去溝通或溝通不暢，再完美的組織設(shè)計(jì)，其效果也會大打折扣，所以銷售總監(jiān)們在設(shè)計(jì)部門時，一定要把部門溝通的通路考慮在內(nèi)，這一點(diǎn)非常重要，這也是運(yùn)營總監(jiān)應(yīng)該考慮得，很多企業(yè)在這一點(diǎn)上考慮的不夠完整，尤其很多國營企業(yè)更是這樣，僅在此處略為一談，但愿對相關(guān)人員有所幫助！16 / 44長期合作用戶溝通技巧長期合作的用戶大家已經(jīng)互相了解了，合作起來應(yīng)該是比較愉快的．但實(shí)際業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到許多常見問題： 一．突然要貨，很急．．． 對長期合作的用戶，應(yīng)該來說大家都是有計(jì)劃的，特別是工廠的生產(chǎn)，都必須有計(jì)劃，因?yàn)橛推返奶厥庑?，價格變化快，緊張起來國營企業(yè)供不應(yīng)求，大家都實(shí)現(xiàn)需要報計(jì)劃，不是特別的情況，都需要報計(jì)劃安排發(fā)貨，同時，實(shí)際操作中還有發(fā)貨車輛的組織貨款的安排，送到時間收貨時間等等的安排，所以一般情況不能突然要貨，遇到這樣的情況一般根本實(shí)際情況，除個別難得幾次特殊情況，幫助快速安排發(fā)貨外，一般依然和用戶說明白，急不起來，許多事情不是我可以控制和說了算的，我盡量吧，但明天送到，現(xiàn)在已經(jīng)不可能，因?yàn)榉偶倭?，或者單位不發(fā)貨等情況，慢慢的叫用戶知道報計(jì)劃大家的愉快和安排的舒服．17 / 44 二，質(zhì)量有問題，短少等情況： 對整車發(fā)貨的，遇到正常的短少，大家不能扣，都按照實(shí)際出貨量單子上面的數(shù)認(rèn)可，對少的很多的，必須分明情況處理，是運(yùn)輸?shù)亩躺俦仨汃{駛員賠，如果不是運(yùn)輸過程中的確出現(xiàn)的短少，那只能自己認(rèn)了． 對標(biāo)準(zhǔn)的桶裝的短少分清具體情況，運(yùn)輸，包裝還是裝貨過程中的短少查明情況，各自負(fù)責(zé)． 對驗(yàn)貨分析中出現(xiàn)的質(zhì)量問題，馬上安排第三方無利益方重新分析，找出是出廠質(zhì)量發(fā)生的問題還是混入其他產(chǎn)品造成的污染等問題，分別處理，將損失降到最低程度． 三：接待問題 熱情接待，彼此利用酒桌上輕松的機(jī)會增加友誼，但控制酒量，一般寧可自己傷身體，也別傷感情，盡量不要叫朋友醉酒，避免把好事情辦壞了，只要感情有，喝什么都是酒，如果朋友有時間的話，帶他參觀參觀本地有代表性的地方，叫用戶滿意，做到盡地主之誼． 四：貨款問題 嚴(yán)格按照大家約定的方法執(zhí)行，對執(zhí)行不好的，長期不執(zhí)行的，停止供貨，事情處理好，再談以后的合作，因?yàn)樽霾坏竭@些，合作起來基本上沒有條件，免的浪費(fèi)自己的時間和精力，應(yīng)該去18 / 44和更好的客戶合作，有得有失，把握原則．小事講團(tuán)結(jié)，大事講原則！ 五，遇到用戶壓價 長期合作的用戶，開始大家已經(jīng)說好了合理的利潤有的時候就是賺點(diǎn)服務(wù)錢，價格大家商量好，原則上在約定的時間發(fā)貨執(zhí)行就不能變．但因?yàn)榛ぎa(chǎn)品價格變化頻繁的客觀原因，必須說明白合同執(zhí)行的時間，過了時間，遇到價格大的變化，必須重新談，以前的約定好不算了． 對亂壓價的堅(jiān)決不讓步，叫他自己去找其他渠道進(jìn)，也不能隨便答應(yīng)，養(yǎng)成壞習(xí)慣，這里需要說明的是：你一樣產(chǎn)品的價格必須有優(yōu)勢，否則壓價是合理的，只對亂壓價的采取這樣強(qiáng)硬的方法，因?yàn)槟銓ψ约阂粯赢a(chǎn)品的價格有把握． 六：通過長期合作關(guān)系良好的用戶去認(rèn)識和發(fā)展新的用戶 大家感情有了，別人看你厚道，大家談的來，自然會有這樣的機(jī)會的，所以老戶帶新戶，成功率特別高，了解過程也快，這是個很好的擴(kuò)大用戶的方法．19 / 44與客戶溝通的最佳方式 如何與客戶建立有效的溝通,這是一個長久以來困惑銷售人員的問題。因此，銷售部與客服部的組織安排是否平衡就變得非常關(guān)鍵。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，第一組比第二組有更多的人贊成，沒有處方也可以賣抗阻胺片。以后談話時，對方也會加以重視。　 你試圖鼓動一伙青年去清掃某塊地方，而他們卻情愿到別的地方去，你怎樣引起他們的興趣呢？ 許多研究者發(fā)現(xiàn)，如果你試圖改變某人的個人愛好，你越是使自己等同于他，你就越具有說服力?！熬蛹覂?yōu)勢” 鄰居家的一棵大樹盤根錯節(jié)，枝葉茂盛，遮住了你家后園菜地的陽光，你想與他商量一下這個問題，是應(yīng)該到他家去呢，還是請他到你家來？ 心理學(xué)家拉爾夫領(lǐng)導(dǎo)的錯誤自有領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)來批評指正，不是我們作為下屬應(yīng)該操心的事兒。在科技高度發(fā)展的今天，這些工具已經(jīng)是隨處可得。不要把沒有時間或時間不足當(dāng)成藉口，同樣適用于未按期完成任務(wù)8 / 44時的溝通。例如，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)安排工作時，某些下屬會面帶愁容，說 “這個我不會呀”或者“我不了解情況呀”等來推辭，也許確實(shí)是不會或不了解工作所需的背景情況，但絕不可當(dāng)成拒絕的理由。 如果要做廣告，就要讓它引人注意，并且要與眾不同。 設(shè)立范圍較廣、多樣化的客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃。 對產(chǎn)品促銷后客戶的反應(yīng)表現(xiàn)你怎么對待公司的業(yè)務(wù)。1 / 44第一期銷售溝通技巧?？袊N售培訓(xùn)網(wǎng)2 / 44目 錄與客戶真正溝通的十種方法 ..............................................................3銷售員向上溝通的六條黃金戒律 ......................................................5說服他人的溝通心理學(xué) ......................................................................7銷售組織設(shè)計(jì)與部門溝通 ................................................................10長期合作用戶溝通技巧