【正文】 產(chǎn)品演示，感覺(jué)不錯(cuò)，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感覺(jué)實(shí)在搞不下來(lái)，又去參觀客戶(hù)、參觀總部等一系列的行為，但這些動(dòng)作怎么做才最好呢?我認(rèn)為動(dòng)作要快，而且要連貫， 不要把周期拖的太久，因?yàn)樽鰹榇砩潭裕行r(shí)候整的并不是非常專(zhuān)業(yè)，有可能在客戶(hù)面前表現(xiàn)不出非常的專(zhuān)業(yè)性，如果這樣，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)友抓住了時(shí)機(jī)，你會(huì)非常被動(dòng)。一般建議出了一個(gè) A 單，從成交到簽單周期也就半個(gè)月，在半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)把你的優(yōu)點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶(hù)，客戶(hù)一個(gè)好、二個(gè)好、三個(gè)好最后感覺(jué)才是好。比如經(jīng)常聽(tīng)代理商說(shuō)這樣的問(wèn)題，這個(gè)單子 XX 公司已經(jīng)跟了一年多，如果聽(tīng)到這個(gè)情況，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是好事情，在一年之中把他應(yīng)該用的招都應(yīng)該用的差不多了，而且在跟了一年多也已經(jīng)報(bào)漏了很多弱點(diǎn)。又聽(tīng)到另外一個(gè)說(shuō)法，XX 公司是新殺進(jìn)來(lái)的，這時(shí)我認(rèn)為你應(yīng)該警惕。所以我把銷(xiāo)售的過(guò)程分為二種，一種是搶單，一種是養(yǎng)單，所以搶單更重要，建議朋友們不防可以試一試。　　五、與企業(yè)高層常見(jiàn)溝通的套路　　如果企業(yè)的管理者對(duì) ERP 存在疑慮的時(shí)候應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展與管理的角度上去溝通，讓他認(rèn)可我們的管理思想。經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)這么35 / 44多中小企業(yè)客戶(hù)，感覺(jué)企業(yè)管理者常見(jiàn)的煩惱為三個(gè)層面：策略層面、業(yè)務(wù)層面、操作層面。策略層面是企業(yè)發(fā)展中的瓶頸、超越競(jìng)爭(zhēng)的方法，所以針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們的溝通的切入點(diǎn)是 ERP是為你企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的，選擇 ERP 要與你的競(jìng)爭(zhēng)策略相關(guān)。業(yè)務(wù)層面包括對(duì)賬、物料管控、接單、品質(zhì)、成本等一系列問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，根據(jù)我們初訪(fǎng)了解的情況，從反向思維的方式與企業(yè)的高層去溝通。確認(rèn)問(wèn)題、問(wèn)題的表像、分析問(wèn)題的跟源、ERP 層面的執(zhí)行方案，針對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)，只要解決企業(yè)中的一或二個(gè)問(wèn)題就能給企業(yè)帶來(lái)意想不到的驚喜。另外，企業(yè)老總還關(guān)心能否保證成功，我們可以從 ERP 實(shí)施的角度上去加以分析并引導(dǎo)。36 / 4437 / 44一種討人喜歡的貿(mào)易溝通技巧加法——遇物加錢(qián) 買(mǎi)東西是我們這些凡夫俗子再平常不過(guò)的一種日常生活行為。在我們的心中，能用“廉價(jià)”購(gòu)得“美物”，那是善于購(gòu)物者所具有的品格，那是精明人的一種象征，雖然我們不會(huì)，也不可能都是善于購(gòu)物者，但我們還是希望我們的購(gòu)物能力能得到別人的認(rèn)可。因此，當(dāng)我們買(mǎi)了一件物品之后，如果自己花了 50 元，別人認(rèn)為只需 30 元時(shí)，我們就會(huì)有一種失落感，覺(jué)得自己不會(huì)買(mǎi)東西。但當(dāng)我們花了 30 元，別人認(rèn)為需要 50 元時(shí)，我們則有一種興奮感，很會(huì)買(mǎi)東西。由于子這種購(gòu)物心態(tài)的存在，“遇物加錢(qián)”這種說(shuō)話(huà)技巧也就有了用武之地。 遇物加錢(qián)是指在品評(píng)別人所購(gòu)物品時(shí)，對(duì)其價(jià)格故意高估，從而使對(duì)方高興，求得更好的心理相容。 比如，甲買(mǎi)了一套樣式挺不錯(cuò)的西服，乙知道市場(chǎng)行情，這種衣服兩三百元完全可以買(mǎi)下。于是乙在品評(píng)時(shí)說(shuō):“這套西服不錯(cuò)，恐怕得四五百元吧?”甲一聽(tīng)笑了，高興地說(shuō):“老兄說(shuō)錯(cuò)了，我 220 元就買(mǎi)下啦!” 這里乙的說(shuō)法就很有技巧性，在他不知道甲花了多少錢(qián)買(mǎi)下這套衣服的情況下故意說(shuō)高衣服的價(jià)格，使對(duì)方產(chǎn)生成就感，當(dāng)然也就使得對(duì)方高興。 遇物加錢(qián)法很能討得對(duì)方歡心，操作起來(lái)也很簡(jiǎn)單:對(duì)其價(jià)格高估就行了。當(dāng)然“價(jià)格高估”也需注意，一要對(duì)物價(jià)心里有底，二不能過(guò)分高估，否則就收不到好的效果了 減法——逢人減歲 蕓蕓眾生，諸色人等，都不過(guò)是大千世界的匆匆過(guò)客。然而誰(shuí)都希望自己永遠(yuǎn)年輕，不原過(guò)早老去。因此成年人對(duì)自己的年齡非常敏感。如一位三十出頭的小伙子被看作中年人，他能自在嗎? 由于成年人普遍存在這種怕老心理，所以“逢人減歲”就成了討人喜歡的說(shuō)話(huà)技巧了。這種技巧特征在于把對(duì)方的年齡盡量38 / 44往小處說(shuō)，從而使對(duì)方覺(jué)得自己顯得年輕，保養(yǎng)有方等，產(chǎn)生一種心理上的滿(mǎn)足。比如一個(gè)三十多歲的人，你說(shuō)他看上去只有二十多歲，一個(gè)六十多歲的人，你說(shuō)他看上去只有四五十歲，這種“美麗的錯(cuò)誤”，對(duì)方是不會(huì)認(rèn)為你缺乏眼力，對(duì)你反感的，相反，他會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，形成心理相容。 “逢人減歲”這種方法只適用于成年人(特別是中老年人)，相反，對(duì)于幼兒、少年，用“逢人添歲”(年齡往大處說(shuō))的方法效果較好，因?yàn)樗麄冇幸环N渴望成年的心理。 上面我們所說(shuō)的言語(yǔ)加減法:遇物加錢(qián)，逢人減歲，說(shuō)穿了就是一種投其所好。但是只要我們的目的光明正大，這種投其所好，于自己、于對(duì)方、于社會(huì)都會(huì)無(wú)害，相反能給對(duì)方、給社會(huì)帶來(lái)歡樂(lè)，至多只能說(shuō)它們是“美麗的錯(cuò)誤”“無(wú)害的陰謀”，我們何樂(lè)而不為呢?39 / 44銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中的溝通技巧 拜訪(fǎng)客戶(hù)，與客戶(hù)面對(duì)面的訪(fǎng)談是我們營(yíng)銷(xiāo)人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對(duì)待不同的客戶(hù)，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶(hù)時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度？拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)如何挖掘客戶(hù)的需求？有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。 40 / 44 如何做拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備，如何向客戶(hù)發(fā)問(wèn)，如何與客戶(hù)溝通，如何傾聽(tīng)？這些問(wèn)題在工作中都要細(xì)化。 準(zhǔn)確的稱(chēng)呼，感恩的心態(tài)與客戶(hù)相見(jiàn)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)客戶(hù)的大門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，要準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶(hù)立即表示感謝，這樣給客戶(hù)留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶(hù)的好感。 開(kāi)場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪(fǎng)來(lái)意。開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象?？蛻?hù)會(huì)帶你進(jìn)入合適的訪(fǎng)談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪(fǎng)談前的準(zhǔn)備。此間，營(yíng)銷(xiāo)人員要迅速提出寒暄的話(huà)題，營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門(mén)，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶(hù)的興趣和愛(ài)好，讓客戶(hù)進(jìn)入角色，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營(yíng)造氣氛，讓客戶(hù)接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷(xiāo)商抬貨、幫客戶(hù)包裝等等?！罾娣ā詈闷嫘姆ǎ盒缕?、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶(hù)?！钤?xún)問(wèn)法等等。 陳述、介紹、詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)，通過(guò)交談讓客戶(hù)了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶(hù)的抵觸情緒，想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話(huà)及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)用名詞。陳述時(shí)還41 / 44要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，反而遭客戶(hù)反感。 總結(jié)、達(dá)到拜訪(fǎng)目的，營(yíng)銷(xiāo)人員介紹了自己公司，了解了客戶(hù)的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對(duì)拜訪(fǎng)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶(hù)確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。 道別，設(shè)定下次會(huì)見(jiàn)。與客戶(hù)設(shè)定下次訪(fǎng)談時(shí)間是獲得向客戶(hù)進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪(fǎng)談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶(hù)的承諾。這樣才能促進(jìn)銷(xiāo)售。 總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪(fǎng)人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶(hù)可能提出的問(wèn)題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。 對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪(fǎng)目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪(fǎng)就與客戶(hù)成交是不現(xiàn)實(shí)的。互補(bǔ)雙贏、空間無(wú)限是我們的銷(xiāo)售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無(wú)限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。 在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶(hù)建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。 拜訪(fǎng)過(guò)程中要以客戶(hù)為中心，俗話(huà)說(shuō)的“圍著客戶(hù)轉(zhuǎn)”，讓客戶(hù)滿(mǎn)意是我們的宗旨，在拜訪(fǎng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于引導(dǎo)和控制客戶(hù)的情緒并做到聲色不露，這就是銷(xiāo)售技巧，在交流過(guò)程中不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯，那怕客戶(hù)的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬(wàn)記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了，你還是輸了。42 / 4443 / 44電話(huà)溝通技巧如何打電話(huà)考慮對(duì)方當(dāng)時(shí)是否方便接電話(huà)，若因緊急事情不得不在對(duì)方休息時(shí)間打電話(huà)，要向?qū)Ψ秸f(shuō)：對(duì)不起，由于事情緊急，我不得不在此時(shí)給你打電話(huà)通話(huà)時(shí)間的長(zhǎng)短主要由主叫方控制。如果你已預(yù)料到通話(huà)不會(huì)很快結(jié)束，要事先告知對(duì)方，并聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)。注意核心內(nèi)容。在打電話(huà)之前，想清楚想說(shuō)的內(nèi)容，可寫(xiě)在紙上。事先沒(méi)有計(jì)劃好的通話(huà)常常浪費(fèi)時(shí)間，并且有時(shí)不能把事情說(shuō)明白。打電話(huà)要自報(bào)家門(mén)，結(jié)束時(shí)要說(shuō)再見(jiàn)。如何接聽(tīng)電話(huà)及時(shí)接聽(tīng)。一般來(lái)說(shuō)，鈴響三聲接聽(tīng)電話(huà)最好。太久了對(duì)方會(huì)感到不耐煩；鈴一響就拿起話(huà)筒，對(duì)方會(huì)吃驚，毫無(wú)思想準(zhǔn)備。態(tài)度友好。先應(yīng)自報(bào)家門(mén)，并向?qū)Ψ絾?wèn)好，并說(shuō)“請(qǐng)問(wèn)你是哪位？”這樣對(duì)方馬上可以確定你是不是他要找的那個(gè)人。若不希望暴露身份，可以把姓名改成電話(huà)號(hào)碼，使對(duì)方知道自己是否打錯(cuò)了電話(huà)。把終止通話(huà)的決定權(quán)留給主叫方。如果通話(huà)時(shí)間太長(zhǎng)，應(yīng)該解釋清楚，并建議等方便時(shí)再主動(dòng)給他打過(guò)去。44 / 44認(rèn)真對(duì)待。不要以為對(duì)方看不見(jiàn)你，就可隨意敷衍。你的漫不經(jīng)心、不認(rèn)真都可以通過(guò)聲音傳遞過(guò)去愉快結(jié)束電話(huà)。談話(huà)最后，不要急著掛電話(huà)，更不要摔聽(tīng)筒。移動(dòng)電話(huà)的使用移動(dòng)電話(huà)的撥打要注意場(chǎng)合，開(kāi)會(huì)、討論等情況下，最好關(guān)機(jī)或設(shè)置成振動(dòng)。如果知道對(duì)方身邊可能有固定電話(huà)，最好先打固定電話(huà)，沒(méi)有接的時(shí)候再打移動(dòng)電話(huà)。長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，無(wú)話(huà)不說(shuō)。不要把別人的手機(jī)號(hào)碼隨意告訴另外的人