【正文】 ） 客戶的問題很多，反復(fù)詢問有關(guān)購(gòu)樓的定金，辦按揭的費(fèi)用，要求打折扣，延遲交樓的顧慮等。10） 跟旁邊的家人或朋友的對(duì)話及態(tài)度。11） 看樓看的時(shí)間很長(zhǎng)，反復(fù)比較各種戶型的優(yōu)缺點(diǎn)等。當(dāng)看到購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，就到了逼定階段了，常用的方式有：252。 您對(duì)我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，您是不是先交點(diǎn)定金，把這個(gè)房號(hào)定下來，因?yàn)椤?52。 同事間配合合作久了的同事看到了逼定關(guān)頭時(shí)，可走過來不經(jīng)意地問：“你們看的是哪套房？”“xx號(hào)，我昨天也接了個(gè)客戶對(duì)這套房感興趣，我現(xiàn)在打個(gè)電話問問他”，類似方式幫助客戶下決心?；蚱渌沦u出一套，大聲告知周圍的同事，“xx單位已經(jīng)銷控”。制造一種緊迫的氣氛。252。 先收錢后兌現(xiàn)承諾常用于應(yīng)付客戶要打折扣要求的方法。銷售人員：“您要求的折扣我現(xiàn)在做不了主，要向經(jīng)理請(qǐng)示，這樣吧，您先交點(diǎn)錢把房號(hào)定住，我在臨時(shí)合約上注明，若爭(zhēng)取到折扣，您來補(bǔ)交正式訂金，若爭(zhēng)取不到，定金退給您”。這個(gè)承諾的基本條件是你心里清楚客戶的折扣要求是在做得到的范圍內(nèi)。逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。 電話溝通技巧電話業(yè)務(wù)是不見面的銷售活動(dòng)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行得好壞，直接影響到樓盤形象，沒有感情的電話機(jī)同樣可以讓它溫暖人心。（1） 基本要求（） 語言應(yīng)簡(jiǎn)單明了、熱情親切。（） 使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些。（） 不要邊與他人說笑，邊打電話。（） 若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對(duì)方重新打進(jìn)。（） 對(duì)重要事項(xiàng)，必須邊作記錄邊打電話。（） 打完電話時(shí)，要聽到對(duì)方掛上話機(jī)的聲音后，再掛斷電話。（2） 打出電話。（） 打出電話時(shí)，首先要確認(rèn)對(duì)方的號(hào)碼和姓名。（） 主動(dòng)報(bào)出自己的單位和姓名。（） 電話盡量簡(jiǎn)潔，對(duì)重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄。（） 通話中若要與他人講話，應(yīng)向?qū)Ψ街虑福檬治孀÷犕埠笤僦v話。（3） 接聽電話（） 電話鈴響后，迅速拿起話筒，報(bào)出單位名稱，然后詢問對(duì)方姓名。（） 若對(duì)方要找另一個(gè)人，應(yīng)手捂住話筒，招呼他人接電話。（） 自己若不能決策時(shí)應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)后，再作答復(fù)。（4） 接客戶初次電話的技巧初次接到客戶的電話，應(yīng)注意說話的口齒清晰，語速不要太快，盡量先簡(jiǎn)明扼要地將樓盤的主要賣點(diǎn)介紹清楚，再耐心解答客戶的問題，并盡量將如何來看樓介紹清楚，吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓。若是廣告日電話進(jìn)線量很大的時(shí)候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個(gè)客戶身上浪費(fèi)太多時(shí)間。留客戶電話時(shí)不能太急，最好是在解答客戶問題時(shí)盡量建立一種親和的關(guān)系，然后先把自己的電話留給客戶，再問他的電話。必要時(shí)也可使用一些非常規(guī)方法，如：“請(qǐng)您將傳真號(hào)碼留下來，我傳真樓盤資料給您”、“我這邊太忙，您留個(gè)電話，我等一下打給您”等。（5） 電話跟蹤技巧平時(shí)盡管注意客戶的一些細(xì)節(jié)，如“有個(gè)小孩要過生日”“最近身體不太好”等等，在跟蹤客戶時(shí)先加上一些問候的話語會(huì)效果很好。第四章 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理一. 資源共享，成交優(yōu)先 樓盤銷售代理只在本售樓處內(nèi)，只向客戶推介本樓盤 如遇兩個(gè)以上的客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者優(yōu)先 客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)1） 連續(xù)7天未跟進(jìn)登記，視為放棄該客戶2） 老客戶介紹的新客戶或第二次以上購(gòu)房客戶須由服務(wù)該老客戶的銷售代表事先在客戶登記本上登記新客戶的資源，或客戶主動(dòng)上門主動(dòng)找該業(yè)務(wù)員方可視為該業(yè)務(wù)員的客戶，否則視為獨(dú)立客戶，須重新登記3） 現(xiàn)場(chǎng)客戶登記本和電話登記每次一填不得遺漏4） 凡家庭成員購(gòu)房，如父母、子女、夫妻視為同一客戶 現(xiàn)場(chǎng)接待輪序項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)接待遵循以下原則：1） 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，須問詢是否已接受公司其它同事的服務(wù)，詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶、語言和緩、親切，如：“您好！以前來看過房嗎？”“拿過我們的資料嗎？”“了解我們的資料嗎？”2） 若之前接待客戶的銷售代表不在場(chǎng)，則由當(dāng)次銷售代表認(rèn)真做好接待，如成交，同第一次負(fù)責(zé)接待的銷售代表5：5分成3） 如新客戶則按順序輪流接待，并填寫“現(xiàn)場(chǎng)客戶登記本”4） 客戶上門主動(dòng)找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶 業(yè)務(wù)交叉情況處理 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣或代理費(fèi)的減免，業(yè)務(wù)員一概不得承諾各種額外條件折扣或優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介，如遇特殊情況，須向項(xiàng)目經(jīng)理和發(fā)展商協(xié)商后確定 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓、尊重同事勞動(dòng)，當(dāng)無法確定順序時(shí)，就協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售代表自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不做業(yè)績(jī)，以樹立團(tuán)結(jié)協(xié)作氣氛。 客戶不滿及客戶投訴1） 首先，保持鎮(zhèn)靜、微笑，請(qǐng)他坐下來慢慢說，若有條件，應(yīng)將他帶到會(huì)議室或辦公室，以便與其它客戶隔離開2） 其次，傾聽客戶說什么，記錄下來，對(duì)他的不滿表示理解和重視3） 再次，待客戶平靜下來以后，再婉言勸解或解釋，如：銷售代理與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵，應(yīng)立即制止，該銷售代表另?yè)Q銷售代表善后第五章 基本房地產(chǎn)知識(shí)一. 業(yè)務(wù)常用詞語解釋（略）二. 銷售過程需注意事項(xiàng) 銷售人員向公司核查單位狀況，核對(duì)無誤后，方可受賣，避免重復(fù)銷售 準(zhǔn)確計(jì)算樓款金額，同時(shí)給選擇按揭的客戶提供按揭資料 如遇特殊情況，應(yīng)及時(shí)向經(jīng)理請(qǐng)示、匯報(bào) 現(xiàn)金交付一律由人員辦理 認(rèn)購(gòu)?fù)瓿珊?，?yīng)及時(shí)通報(bào)，以便余下的工作事宜能夠正常進(jìn)行三. 銷售合同簽定流程向銷控確認(rèn)房號(hào)收取臨定通知總銷控簽預(yù)選房號(hào)證明單展板貼點(diǎn)補(bǔ)足定金收回預(yù)選房號(hào)證明單簽內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書開定金收據(jù)　收首期款收回認(rèn)購(gòu)書簽正式房地產(chǎn)買賣合同開房款收據(jù)通知總銷控收資料(按揭)辦理按揭收余款售樓員接待客戶售樓員介紹樓盤填寫客戶登記表客戶跟蹤客戶選房號(hào)通知客戶簽合同　售后服務(wù)四. 有關(guān)辦理購(gòu)房程序 認(rèn)購(gòu)手續(xù)1） 業(yè)主交定金后，簽認(rèn)購(gòu)書2） 業(yè)主提供身份證或護(hù)照3） 公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 辦理合同手續(xù)1） 交首期款后，正式簽房地產(chǎn)買賣合同2） 同時(shí)帶收入證明、認(rèn)購(gòu)書、身份證、香港帶身份證、回鄉(xiāng)證 辦理按揭手續(xù)1） 簽完預(yù)售合同后，提供身份證，收入證明2） 業(yè)主資料備齊后，交由銀行審批3） 銀行審批完，通知業(yè)主辦理按揭4） 辦按揭后，合同抵押在銀行，只退回業(yè)主貸款借據(jù)和委托扣款協(xié)議 辦理公證手續(xù)1） 提供合同，樓款收據(jù)，公證申請(qǐng)表及公證費(fèi)2） 業(yè)主提供個(gè)人身份證3） 公司提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、公章、法人代表證明書及法人代表身份證，如法人要他人代辦，則法人需出具委托證明書、被委托人個(gè)人身份證明 辦入伙手續(xù)1） 提供樓款收據(jù)，購(gòu)房合同原件2） 領(lǐng)入伙通知書3） 提供家庭成員身份證及復(fù)印件、戶口本復(fù)印件、家庭成員1寸照片4） 提供銀行存折、入住通知書、身份證復(fù)印件、交水電費(fèi)押金、公共維修基金、有線電視開戶費(fèi)、煤氣開戶費(fèi)5） 業(yè)主委托他人辦理，應(yīng)備業(yè)主委托書、被委托人身份證及上述材料6） 如屬單位購(gòu)買的請(qǐng)單位出具營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、委托辦理證明及上述材料 辦房產(chǎn)證手續(xù)到所在區(qū)屬規(guī)劃國(guó)土局房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記辦理申請(qǐng)《房產(chǎn)證》提供以下材料：1） 轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)書（在產(chǎn)權(quán)登記科領(lǐng)?。?） 房地產(chǎn)買賣合同（需公證）3） 付清樓款證明4） 購(gòu)房發(fā)票5） 身份證明：個(gè)人身份證（單位應(yīng)提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本或政府批文、法人代表委托書及法人、被委托人身份證）備齊以上資料，填好轉(zhuǎn)移登記申請(qǐng)表，交收件室，領(lǐng)取回執(zhí)，最后憑回執(zhí)及本人身份證，交納即可領(lǐng)取《房產(chǎn)證》。第六章 售樓處陳列要點(diǎn)一. 渲染本樓盤特色二. 月月變換陳列陳列有以下幾項(xiàng)原則： 必須注意商品間的調(diào)和與色彩的搭配； 把陳列重點(diǎn)，集中在顧客視線所及處，讓顧客邊走邊看，很自然地進(jìn)入售樓處內(nèi)； 最低限度應(yīng)在一個(gè)月中做一次改變，更重要的是要經(jīng)常保持新鮮感與魅力，陳列要經(jīng)常更新，才有新鮮感； 吸引顧客的中心點(diǎn)不能太多，盡可能集中在一點(diǎn)或二點(diǎn)內(nèi)；三. 吸引顧客的樣板房陳列四. 展覽陳列和推銷陳列五. 陳列技巧六. 利用音樂促銷七. 以色彩吸引顧客八. 顧客容易接納的視覺展示九. 陳列應(yīng)具季節(jié)性20 / 20