【導(dǎo)讀】每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該翻閱10遍、摘錄100段的經(jīng)典指南！銷(xiāo)售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如。果你想成功地賣(mài)出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員往往不是因?yàn)樗斆?，而是因。為他精通銷(xiāo)售心理學(xué)！無(wú)論你從事什么行業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是銷(xiāo)售員.畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治。的美麗和學(xué)識(shí)……面加以充分闡述，讓你在銷(xiāo)售道路上走得更順暢.讓你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)變得更加卓越！更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。同樣，我們?cè)谏町?dāng)中也都知道這樣的一個(gè)事實(shí)：你要想釣到。魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)?，不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。得對(duì)顧客的心理予以高度重視。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問(wèn)題，美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，通常那些超級(jí)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)是一般銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的300倍。人員，卻往往會(huì)起到適得其反的效果。

　　

【正文】 不熟悉，那么怎么可能讓客戶信服。因此銷(xiāo)售人員在客戶面前一定要表現(xiàn)得很棒、很優(yōu)秀，才能贏得客戶的信賴。 第 19 節(jié)：擁有讓自己光彩四射的才華 (2) 銷(xiāo)售人員不能只是夸夸其談，要有真才實(shí)學(xué)，這樣才能做到“真金不怕火煉”，表面上說(shuō)得富麗堂皇，而自己卻沒(méi)有真才實(shí)學(xué)，一旦被客戶切中要害，便會(huì)無(wú)以應(yīng)對(duì)。因此，銷(xiāo)售人員絕不能眼高手低、掩耳盜鈴。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，擁有過(guò)硬的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)和高超的職業(yè)技能是十分重要的。沒(méi)有哪位客戶會(huì)喜歡那些眼高手低腹中空的沒(méi)有才學(xué)的銷(xiāo)售人員。沒(méi)有才學(xué)，也就沒(méi)有了吸引客戶的資本，只能做一個(gè)普通的銷(xiāo)售人員，無(wú)法得到廣大客戶的認(rèn)可。 才華是一種資源，能夠增加銷(xiāo)售人員自身的魅力。一個(gè)有才華、有能力的銷(xiāo)售人員必然會(huì)受到客戶的敬佩和喜歡。首先 ，銷(xiāo)售人員要對(duì)自己的公司、自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)有充分的了解和深入的掌握，要注重平時(shí)的磨煉和積累，通過(guò)各種途徑不斷地學(xué)習(xí)與提高，充分掌握關(guān)于自己公司產(chǎn)品的所有知識(shí)，以一個(gè)專(zhuān)家身份向顧客介紹自己的產(chǎn)品；其次，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該多關(guān)注及了解行業(yè)間的發(fā)展動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握最新的行業(yè)信息，找準(zhǔn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)，重拳出擊，強(qiáng)力推銷(xiāo)。銷(xiāo)售人員只有不斷地提高自己的業(yè)務(wù)水平，增加自身的內(nèi)涵，并善于表現(xiàn)自己，以熟練的技能和博學(xué)多才來(lái)?yè)Q取客戶的青睞。 第 20 節(jié)：自我肯定，讓自己高大起來(lái) 10．自我肯定，讓自己高大起來(lái) 生活中，人們總是會(huì)或多或少地拿自己和別人相互比較。通過(guò)比較，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己和他人的差距，了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并激發(fā)自己的上進(jìn)心，向好的榜樣努力學(xué)習(xí)，不斷地提升自己，這是比較積極的作用。但是如果在比較過(guò)程中，人們找錯(cuò)了對(duì)象，選錯(cuò)了方法，那么就會(huì)產(chǎn)生不良的影響。比如，用自己的優(yōu)點(diǎn)與別人的缺點(diǎn)進(jìn)行比較，和用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，其產(chǎn)生的結(jié)果是截然不同的。 因此在現(xiàn)實(shí)生活和工作中，人們應(yīng)該進(jìn)行合適的、理智的比較，而不是胡亂對(duì)比，給自己造成巨大的挫傷和打擊。正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)估自己才能確定自己的位置 ，做好自己應(yīng)該做的工作，不因貪羨別人而妄自菲薄。 在銷(xiāo)售工作中，通過(guò)業(yè)績(jī)的對(duì)比來(lái)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)是通用的一種方式。領(lǐng)先的人繼續(xù)努力，落后的人加緊追趕，大家都為了做出更好的成績(jī)而不懈努力。但是有的銷(xiāo)售人員面對(duì)自己平平的業(yè)績(jī)就會(huì)失去信心，甚至妄自菲?。骸拔以趺纯赡艹^(guò)人家?！薄拔姨苛?，不行的！”這樣的銷(xiāo)售人員首先在內(nèi)心就完全否定了自己，覺(jué)得自己沒(méi)辦法和身邊的成功人士進(jìn)行比較，總覺(jué)得自己低人一等，認(rèn)為自己不會(huì)有什么出息。有了這樣的心理，在工作中就不會(huì)努力地突破自己，甘愿做最后一名。 妄自菲薄是一種 消極的心理反應(yīng)。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員會(huì)因?yàn)樽约杭彝顩r不好、經(jīng)濟(jì)收入不多、文化水平不高、社會(huì)地位低下等因素而不由自主地否定自己，因自己的現(xiàn)狀而感到自卑，在銷(xiāo)售時(shí)便缺乏了應(yīng)有的自信，變得懦弱和謙卑。“我只是一個(gè)普通高校的本科生，人家可是名牌大學(xué)的博士，我怎么比得過(guò)他?。俊薄叭思铱墒怯蓄^有臉的大人物，會(huì)接見(jiàn)我這個(gè)卑微的小推銷(xiāo)員嗎？”“還是算了吧，憑我的實(shí)力根本就完成不了這個(gè)任務(wù)?！边@樣的消極心理完全吞噬了銷(xiāo)售人員的自信和激情，使銷(xiāo)售人員只會(huì)不斷地埋怨自己、責(zé)怪自己、貶低自己，而不去主動(dòng)地改變和提高自己。 小 李是一個(gè)大專(zhuān)畢業(yè)生，畢業(yè)以后進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司當(dāng)業(yè)務(wù)員。初出茅廬的他想要好好地表現(xiàn)自己，于是干勁十足地投身到工作當(dāng)中去，并且也取得了一定的成績(jī)。在與同事的接觸過(guò)程中，他漸漸地發(fā)現(xiàn)公司里面的業(yè)務(wù)員大多是名牌大學(xué)的博士生和碩士生，最次的也都是重點(diǎn)大學(xué)的本科生，這讓小李覺(jué)得壓力很大，一個(gè)專(zhuān)科生躋身在一大群比自己學(xué)歷高的人中間，多少有些不相配。小李總覺(jué)得自己就像是羊群里的駱駝，大家都在注視著他。 公司每個(gè)月都有業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比，如果小李做得稍微好一點(diǎn)，他就對(duì)自己說(shuō)，這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已；當(dāng)自己落后，同事都排在自 己前面時(shí)，他又會(huì)對(duì)自己說(shuō)，應(yīng)該的，人家都比自己學(xué)歷高，業(yè)績(jī)比自己好也是理所當(dāng)然的。而且每次約見(jiàn)大客戶時(shí)，小李也總會(huì)把機(jī)會(huì)讓給同事，他覺(jué)得自己不配去和那些大老板談判。即使去了人家也會(huì)瞧不起自己的，所以就不自討沒(méi)趣了。小李的這種心理使他越來(lái)越不自信，只是天天在公司打電話，而不敢出去約見(jiàn)客戶，一直業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有進(jìn)步。 妄自菲薄既是對(duì)自己心靈的嚴(yán)重打擊，也是對(duì)自己的不尊重和不負(fù)責(zé)任。試想，如果一個(gè)人連自己都看不起自己，還有什么資格去要求別人看得起你？人活著應(yīng)該有自己的尊嚴(yán)，不管自己身處什么環(huán)境之中，不管自己身 份多么卑微，都要看得起自己，努力爭(zhēng)取自己應(yīng)當(dāng)擁有的權(quán)利，并不斷地提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是最愚蠢的做法，渴望用自己的可憐來(lái)?yè)Q取別人的同情是行不通的。 要想讓別人看得起，首先就要自己看得起自己。工作之中存在差距是很正常的事情，造成自己落后的原因有很多方面，可能是自己的方法不對(duì)，可能是自己的努力不夠，而不能簡(jiǎn)單地把原因歸結(jié)為別人聰明，而自己愚笨。這是極不負(fù)責(zé)任的說(shuō)法。人與人之間在智商方面沒(méi)有太大的差別，關(guān)鍵是在主觀能動(dòng)性方面，因?yàn)槟悴粔蚍e極，不夠努力，所以你才落后。文化水平不高可以彌補(bǔ) ，能力不足可以提高，只要你認(rèn)真地去做，是沒(méi)有什么不可以的。銷(xiāo)售人員不要輕易地給自己下結(jié)論，說(shuō)自己笨，說(shuō)自己沒(méi)能力。只要你愿意付出比別人多的努力，得到的回報(bào)也會(huì)比別人多得多，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。所以銷(xiāo)售人員在面對(duì)失敗的時(shí)候，需要的不是自責(zé)和抱怨，而是面對(duì)事實(shí)，冷靜地分析失敗的原因，找出自己的差距，并努力彌補(bǔ)，這才是銷(xiāo)售人員最應(yīng)該做的事情。 銷(xiāo)售人員在遇到困難和挫折時(shí)，在面對(duì)與他人的差距時(shí)，千萬(wàn)不能妄自菲薄、自暴自棄，而應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)自己，選擇奮起直追，而不是自怨自艾。寧可花費(fèi)比別人更多的時(shí)間和精力 ，流更多的汗水和淚水去換取進(jìn)步，也不能臨陣脫逃，承認(rèn)自己的懦弱和無(wú)能。 第 21 節(jié)：做自己情緒的主人 (1) 第二章 銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 1．做自己情緒的主人 銷(xiāo)售人員每天都需要用技巧來(lái)提升自己情緒的感染能力。但是日復(fù)一日單調(diào)的工作環(huán)境、捉摸不定的客戶、變化無(wú)常的市場(chǎng)、精明能干的競(jìng)爭(zhēng)者??這些原因都在壓抑著原本就緊張不安的銷(xiāo)售人員，那么如何才能保持激情呢？答案就是做自己情緒的主人。 銷(xiāo)售人員要點(diǎn)燃客戶的激情，就要先點(diǎn)燃自己的激情，因?yàn)橹挥姓鎿吹母星椴拍芨腥究蛻舻那榫w。情緒如同鐘擺一樣，負(fù)面情緒 的能量有多大，正面情緒的能量也就有多大，所以發(fā)現(xiàn)負(fù)面情緒時(shí)不要一味壓抑，或者不去理會(huì)，任其自生自滅。建立自己的情緒管理機(jī)制，才能善于調(diào)動(dòng)自己的情緒，從而影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決定。 心態(tài)是由“意識(shí)、觀念、目標(biāo)、情感”等主觀因素組成的，銷(xiāo)售人員要做到的就是把自己的心態(tài)調(diào)整到一個(gè)合適的位置，把消極的心態(tài)轉(zhuǎn)換成積極的心態(tài)，并且始終保持這種最佳的狀態(tài)。抱著積極的心態(tài)去面對(duì)和欣賞某一件事物，你就會(huì)得到很多意想不到的收獲，相反如果以消極的心態(tài)去面對(duì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多缺點(diǎn)，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為自己很失敗。 作為一名銷(xiāo)售人員，也許你常常在詢問(wèn)自己，我該以怎樣的心態(tài)去面對(duì)顧客？哪種心態(tài)有助于我取得最好的結(jié)果？怎樣才能夠把握好正確的銷(xiāo)售心態(tài)？ 要想找到最好的銷(xiāo)售心態(tài)，首先必須了解顧客的想法。大致來(lái)說(shuō)，顧客的心態(tài)可分成以下四種： （ 1）“漠不關(guān)心”型。這種人不但對(duì)銷(xiāo)售人員漠不關(guān)心，也對(duì)其銷(xiāo)售行為漠不關(guān)心。視銷(xiāo)售人員為洪水猛獸，將之拒之門(mén)外，不理不睬。 （ 2）“防衛(wèi)”型。這種人對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為高度關(guān)心，但是對(duì)銷(xiāo)售人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。在他們心目中銷(xiāo)售人員都是不誠(chéng)實(shí)的、耍嘴皮子的人，對(duì)付銷(xiāo)售人員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓銷(xiāo)售人員占便宜。 （ 3）“軟心腸”型。這種人心腸特軟，對(duì)于銷(xiāo)售人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛(ài)屋及烏地認(rèn)為他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。這種人經(jīng)常會(huì)買(mǎi)一些自己很可能不需要或超過(guò)需要量的東西。 （ 4）“尋求答案”型。這種顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，早就了解自己需要什么，他需要的是能幫助他解決問(wèn)題的銷(xiāo)售人員 。對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求銷(xiāo)售人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。 由此可見(jiàn)，顧客越是趨向于“尋求答案”型的心態(tài)，銷(xiāo)售人員越能達(dá)成有效的銷(xiāo)售。因此，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該把自己訓(xùn)練成為一個(gè)對(duì)銷(xiāo)售高度關(guān)心，對(duì)顧客也高度關(guān)心的“問(wèn)題解決者”。 第 22 節(jié)：做自己情緒的主人 (2) 那么，當(dāng)銷(xiāo)售遇到困難時(shí)，應(yīng)如何消除障礙性因素、以良好的心態(tài)順利地開(kāi)展銷(xiāo)售呢？ （ 1）燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境，重新點(diǎn)燃你的激情，讓你的特長(zhǎng)有用武之地，使你很容易就能 達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)。 （ 2）控制惰性。惰性對(duì)人意志的損傷是極大的，假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中，可按下列方法做嘗試： ①每天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)； ②在每個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開(kāi)大部分瑣碎和惱人的事； ③做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人面對(duì)截止日期都能最有效地集中精力； ④和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 3）增加銷(xiāo)售原動(dòng)力。懂得如何聚集動(dòng)力，如何節(jié)儉、集中地使用動(dòng)力固然重要 ，但首先你必須具備動(dòng)力。動(dòng)力是一種積極、主動(dòng)的力量，是一種去做的愿望。銷(xiāo)售活動(dòng)從本質(zhì)上講是一種探索未知的活動(dòng)，探索性的特點(diǎn)決定了它有失敗的可能，因此須不畏艱險(xiǎn)，頂住壓力，排除障礙，增強(qiáng)原動(dòng)力。 （ 4）摒棄悲觀消極的思想。摘掉你用來(lái)看生活的“憂郁”的有色眼鏡，能使你看清楚生活中友善的明媚陽(yáng)光。把你的“鐵錘”丟掉，停止敲打，因?yàn)樯钪械拇螵?jiǎng)是頒給建設(shè)者，而非頒給破壞者的。 （ 5）舒緩身心。每天工作結(jié)束后，用少許時(shí)間，回想自己做過(guò)的事情，以及為什么要這樣做。靜心分析這些原因，你就能清晰地知道自己的目標(biāo)是什么，以及 應(yīng)該采取什么樣的措施才能改變現(xiàn)在的境遇。 （ 6）區(qū)分優(yōu)先次序。重新定義自己做事的先后順序，同時(shí)為每一件事情規(guī)定一個(gè)完成日期，把這些內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)，不僅可以使緊張的心情安靜下來(lái)，還可以清晰地繪制出合理的計(jì)劃。 （ 7）描繪成功的場(chǎng)景。設(shè)想出成功的思路，在此基礎(chǔ)之上推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)步，其中最為關(guān)鍵的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出現(xiàn)失誤。 （ 8）創(chuàng)造增加值。雷同的產(chǎn)品才會(huì)產(chǎn)生價(jià)格大戰(zhàn)，為什么客戶要購(gòu)買(mǎi)你的商品？你的商品有什么獨(dú)特之處？是服務(wù)好還是性能多？思考這些獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，能夠有效地幫助你銷(xiāo)售。 （ 9）遠(yuǎn)離你的舒適地帶。如果使用一個(gè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)而沒(méi)有帶來(lái)預(yù)想的結(jié)果，這時(shí)就應(yīng)該打破舒適地帶，追逐新的生意，創(chuàng)造出新的生意列表，然后用全部精力去實(shí)現(xiàn)它。 （ 10）提升底線。永遠(yuǎn)不要滿足自己當(dāng)前的業(yè)績(jī)，要時(shí)刻保持自我警醒，不斷地嘗試超越自己。你付出的努力越多，承受的痛苦越多，換回的成績(jī)就相應(yīng)地越多。試著每天多給客戶打電話，用更多的時(shí)間追蹤客戶的反饋，將自己的目標(biāo)定得更高些，你就會(huì)投入更多的精力和熱情到工作中去。 第 23 節(jié)：自信，方能贏得客戶認(rèn)可 (1) 2．自信，方能贏得客戶認(rèn)可 擁有積極心態(tài)，才會(huì)做出更大的成績(jī)。積極來(lái)源于信心，銷(xiāo)售人員只有對(duì)自己充滿信心，對(duì)自己所在公司和所銷(xiāo)售的產(chǎn)品信心十足，才會(huì)在銷(xiāo)售工作中積極地爭(zhēng)取、執(zhí)著地奮斗、勇敢地面對(duì)，充滿無(wú)盡的激情和動(dòng)力，這就是信心的力量?？朔孕判牟蛔愕男睦砣觞c(diǎn)，提高自身的心理素質(zhì)，增加前進(jìn)的動(dòng)力，以積極的姿態(tài)面對(duì)工作，面對(duì)客戶，并努力爭(zhēng)取成功。 當(dāng)你和客戶會(huì)談時(shí)，言談舉止若能流露出充分的自信，則會(huì)贏得客戶的信任，而信任，則是客戶購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。在導(dǎo)致一個(gè)銷(xiāo)售人員失敗的消極態(tài)度中，罪魁禍?zhǔn)拙褪撬葘?duì)自己失去了信心，認(rèn)為自己 無(wú)法將商品售出。“銷(xiāo)售人員與運(yùn)動(dòng)員一樣，也應(yīng)毫不氣餒地工作，一個(gè)人的思想對(duì)自己的行動(dòng)有很大影響?！辈灰獙?duì)自己失去信心，即使真的沒(méi)成功，也不要失望，因?yàn)檫@也在情理之中。 自信可以為你的商品增色許多。對(duì)于客戶，自信比你的商品還要重要。有了它，你就不愁反敗為勝了。自信的銷(xiāo)售人員面對(duì)失敗仍然會(huì)面帶微笑，“沒(méi)關(guān)系，下次再來(lái)”。他們?cè)谑∶媲叭詴?huì)很輕松，從而能夠客觀地反省失敗的銷(xiāo)售過(guò)程，找出失敗的真正原因，為重新贏得客戶的青睞而創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員必須表現(xiàn)出自信?？蛻敉ǔ］^喜歡與才能出眾者交手。他 們不希望與毫無(wú)自信的銷(xiāo)售人員打交道，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ趧e人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們?cè)趺茨軌蚯樵负鸵粋€(gè)對(duì)自己的推銷(xiāo)能力及商品都缺乏信心的人洽談生意，并購(gòu)買(mǎi)商品呢？ “我一定能成為公司的第一名” ——對(duì)于銷(xiāo)售人員，這樣的誓言是事業(yè)上一個(gè)有力的起點(diǎn)。擁有必勝的信念，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，相當(dāng)重要。 世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬 ?吉拉德，早年由于事業(yè)失敗、負(fù)債累累，更糟糕的是，家里一點(diǎn)食物也沒(méi)有，更別提供養(yǎng)家人了。 他拜訪了底特律一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，要求得到一份銷(xiāo)售的工作。經(jīng)理見(jiàn)吉拉德貌不驚人，并沒(méi)打算留下他。 喬吉拉德說(shuō)：“經(jīng)理先生，假如你不雇用我，你將犯下一生中最大的錯(cuò)誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子，一部電話，兩個(gè)月內(nèi)我將打破你最佳銷(xiāo)售人員的紀(jì)錄，就這么約定?！? 經(jīng)過(guò)艱苦的努力，在兩個(gè)月內(nèi)，他真正做到了，他打破了該公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)紀(jì)錄。 對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講，“信念”是一個(gè)必須強(qiáng)調(diào)的名詞。本來(lái)，在推銷(xiāo)界就非?？粗匦拍钆c意志。而銷(xiāo)售人員當(dāng)中的絕