【正文】 第六章 售樓處陳列要點一. 渲染本樓盤特色二. 月月變換陳列陳列有以下幾項原則： 必須注意商品間的調(diào)和與色彩的搭配； 把陳列重點，集中在顧客視線所及處，讓顧客邊走邊看，很自然地進入售樓處內(nèi)； 最低限度應(yīng)在一個月中做一次改變，更重要的是要經(jīng)常保持新鮮感與魅力，陳列要經(jīng)常更新，才有新鮮感； 吸引顧客的中心點不能太多，盡可能集中在一點或二點內(nèi)；三. 吸引顧客的樣板房陳列四. 展覽陳列和推銷陳列五. 陳列技巧六. 利用音樂促銷七. 以色彩吸引顧客八. 顧客容易接納的視覺展示九. 陳列應(yīng)具季節(jié)性20 / 20。第四章 銷售現(xiàn)場管理一. 資源共享，成交優(yōu)先 樓盤銷售代理只在本售樓處內(nèi)，只向客戶推介本樓盤 如遇兩個以上的客戶對同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交定金者優(yōu)先 客戶登記，隨時跟進1） 連續(xù)7天未跟進登記，視為放棄該客戶2） 老客戶介紹的新客戶或第二次以上購房客戶須由服務(wù)該老客戶的銷售代表事先在客戶登記本上登記新客戶的資源，或客戶主動上門主動找該業(yè)務(wù)員方可視為該業(yè)務(wù)員的客戶，否則視為獨立客戶，須重新登記3） 現(xiàn)場客戶登記本和電話登記每次一填不得遺漏4） 凡家庭成員購房，如父母、子女、夫妻視為同一客戶 現(xiàn)場接待輪序項目經(jīng)理負責具體項目的值班安排，現(xiàn)場接待遵循以下原則：1） 現(xiàn)場接待客戶，須問詢是否已接受公司其它同事的服務(wù)，詢問方式必須自然、貼切，尊重客戶、語言和緩、親切，如：“您好！以前來看過房嗎？”“拿過我們的資料嗎？”“了解我們的資料嗎？”2） 若之前接待客戶的銷售代表不在場，則由當次銷售代表認真做好接待，如成交，同第一次負責接待的銷售代表5：5分成3） 如新客戶則按順序輪流接待，并填寫“現(xiàn)場客戶登記本”4） 客戶上門主動找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶 業(yè)務(wù)交叉情況處理 項目經(jīng)理負責具體樓盤銷售，嚴格控制優(yōu)惠折扣或代理費的減免，業(yè)務(wù)員一概不得承諾各種額外條件折扣或優(yōu)惠條件，據(jù)實推介，如遇特殊情況，須向項目經(jīng)理和發(fā)展商協(xié)商后確定 發(fā)揮團隊作戰(zhàn)精神，互諒互讓、尊重同事勞動，當無法確定順序時，就協(xié)商解決，所有業(yè)務(wù)交叉均由銷售代表自行協(xié)商，協(xié)商不成雙方均不做業(yè)績，以樹立團結(jié)協(xié)作氣氛。必要時也可使用一些非常規(guī)方法，如：“請您將傳真號碼留下來，我傳真樓盤資料給您”、“我這邊太忙，您留個電話，我等一下打給您”等。若是廣告日電話進線量很大的時候，也應(yīng)控制節(jié)奏，不要在一個客戶身上浪費太多時間。（） 自己若不能決策時應(yīng)請示上級后，再作答復(fù)。（3） 接聽電話（） 電話鈴響后，迅速拿起話筒，報出單位名稱，然后詢問對方姓名。（） 電話盡量簡潔，對重要問題應(yīng)邊復(fù)誦，邊作記錄。（） 打出電話時，首先要確認對方的號碼和姓名。（） 打完電話時，要聽到對方掛上話機的聲音后，再掛斷電話。（） 若電話中斷，應(yīng)立即掛上聽筒，等待對方重新打進。（） 使用普通話（特殊情況例外），聲音要大一些。這項業(yè)務(wù)進行得好壞，直接影響到樓盤形象，沒有感情的電話機同樣可以讓它溫暖人心。逼定的技巧不止上述幾種，需要在工作中不斷總結(jié)及創(chuàng)新。銷售人員：“您要求的折扣我現(xiàn)在做不了主，要向經(jīng)理請示，這樣吧，您先交點錢把房號定住，我在臨時合約上注明，若爭取到折扣，您來補交正式訂金，若爭取不到，定金退給您”。252?；蚱渌沦u出一套，大聲告知周圍的同事，“xx單位已經(jīng)銷控”。 您對我們的樓還有什么疑問嗎？如果沒有，您是不是先交點定金，把這個房號定下來，因為……252。11） 看樓看的時間很長，反復(fù)比較各種戶型的優(yōu)缺點等。 最后成交技巧銷售人員應(yīng)留意客戶發(fā)出的購買信號：9） 客戶的問題很多，反復(fù)詢問有關(guān)購樓的定金，辦按揭的費用，要求打折扣，延遲交樓的顧慮等。B、 您提的幾個問題我要逐一落實一下，開清楚答案之后再給您電話，您再過來聊聊。 優(yōu)柔寡斷型　　　　　明示再訪日期252。 為客戶再次上門做準備178。 初步接觸時的表達方式有了比較豐富的話題，但技巧的表達方式也是會帶來不同效果的，業(yè)務(wù)員在與客戶談話或介紹本樓盤的資料時，要有激情，充滿信心，熱誠的態(tài)度，聲音洪亮，說話生動簡明，不拖泥帶水，可以偶爾開個無傷大雅的玩笑，調(diào)節(jié)氣氛。 客戶頗為忌諱的缺點和弱點（如容貌、身材等）總之，銷售人員平時要培養(yǎng)閱讀習慣及興趣愛好，信息量越大，越容易找到共同話題。 競爭對手的壞話252。 初步接觸時的話題取得客戶的信任，建立一種類似朋友的關(guān)系，第一步是找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好。 與客戶初步接觸的目的創(chuàng)造輕松的談話氣氛，爭取客戶的信任，激發(fā)他對本樓盤的興趣，盡是鼓勵客戶開口說話，以贏取他的參與感。 要求查看發(fā)展商資質(zhì)證明，用地許可證，預(yù)售許可證原件178。還有從客戶的面部表情及其動態(tài)上，亦會表露出想購房的信號，如果有興趣購買的話會比較注意銷售人員的說話，因此作為一個銷售人員，首先要留意客戶的反應(yīng)，因為很多信號是下意識的表達出來的2） 在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的注意力，客戶細心地看資料后，如很詳細的計算購房費用等問題時，這就是購房信號，例如：a. 什么時候入伙？b. 房產(chǎn)證怎么辦理？c. 交通是否便利？坐什么車上班？d. 周邊學(xué)校？如小孩在此讀書怎樣辦入學(xué)？另外，從客戶的動作亦可以觀察：178。五. 銷售技巧 成功的銷售技巧1） 全心投入：熟悉公司服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)及市場情況，掌握基本銷售技巧，資料收集及整理2） 檢定資格：辨識目標客戶動向及需要，確認客戶的需要3） 簡要介紹：推銷自己的專業(yè)權(quán)威形象，以邏輯的方式介紹產(chǎn)品之特征及利益以配合客戶的需要，喚起客戶購買欲及敏于觀察等購買訊號。 女性客人：男性售樓員在面對女性客戶時，可大力運用異性相吸的原理，但一定避免輕佻，浮躁的態(tài)度及印象，輕佻和浮躁是引起誤會的媒介。 別有用心的客人：如面對一些別有用心而有意歪曲事實的客人時，萬不可下面沖突，若難以應(yīng)付，便應(yīng)及時向上級請示，以獲取公司及其他同事的支持，尋找應(yīng)付的辦法。 語言沖突的客人：千萬不要存有責任在對方的心理，因每一件事引起彼此的沖突，理由都非絕對的，故宜先行檢討，再尋誤會所在，再用友善的態(tài)度去慢慢解釋。但未了解對方性格之前，還不可妄拋高帽，以免弄巧成拙。這種辦法對此種客人最有效，假如對方提出過份的要求，也不宜當面拒絕，可說自己不能作主，要請示上級，以便日　后有解決的余地。四. 處理不同客戶之技巧雖然對顧客的心理大同小異，面對平易近人的客戶容易對付，但當遇到特別客戶，則處理上要特別小心。例如在傾聽對方講話時，兩眼專注注視他，比左右晃動，眼神游疑不定效果肯定好得多。H、 提問的技巧假如提出這樣的問題：“你對本樓盤有興趣嗎？”或“您是否現(xiàn)在就可以做決定？”如果答案是否定的，則談話很難進行下去，要改為這樣發(fā)問：“您　對我們樓盤感覺如何？”“您如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品（或折扣）呢！”試探性的提問，比直接發(fā)問婉轉(zhuǎn)，效果也好一些。并將可提供幫助的事件，通過介紹類似的事例加以強化，無能為力的事件向客戶提供可提供幫助的方法。E、 留心傾聽和總結(jié)歸納，讓客戶知道你已明白他的想法。 無幫助178。 不信任178。B、 記住你的策略，引導(dǎo)客戶理解并感受到你在銷售準備時的構(gòu)思，在銷售介紹中，銷售員還要根據(jù)客戶的要求變化隨時調(diào)整自己的構(gòu)思。G、 善待客戶的朋友對客戶在場的朋友的問題也要給予充分的重視及詳盡的解答，使他也有一種被尊重感，否則一味緊迫客戶，冷落他的朋友，可能會產(chǎn)生不良的效果。F、 利用資料熟練準確地運用能證明自己說法的資料，對銷售會有幫助。比如：xx樓盤為照顧觀景的要求，好單位都向西，結(jié)果西向還很搶手。最重要的是將心比心，坦誠相待，不回避一些無法避免的缺點（如西向、4樓、或很多門對著客廳等）但要引導(dǎo)說明，如向他描述裝修好之后會怎樣，這個朝向的景觀優(yōu)勢等。3） 說服銷售的一般技巧A、 反復(fù)銷售人員講的話不會100%完全留在對方的記憶里，所以，你想強調(diào)說明的重點內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度，一再說出，這樣可以使客戶相信并加深他的印象。而將符合他要求的樓，以真實、坦誠的態(tài)度加以介紹，把此物業(yè)的特點、優(yōu)點盡量與他的需求聯(lián)系起來。2） 說服銷售任何炫耀不實的談話，都無助于銷售。這些內(nèi)容是要通過客戶開口說話得知，有些業(yè)務(wù)員怕