【正文】 129 了解采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù) – 更好地作出回應(yīng) ? 選擇性記憶 ? 競(jìng)爭(zhēng)壓力 ? 鉗制技巧 ? 增加條件 ? 作故事 ? 假裝肉痛 ? 說(shuō)慌 130 你的戰(zhàn)術(shù) 131 不要單方面讓步 – 艱難地讓步 ? 做出讓步 擴(kuò)大所作讓步的難度 !… ? 使對(duì)方覺(jué)得我們很艱難才能作出這些讓步 ? 即便是很小的讓步，也要讓它看起來(lái)很困難實(shí)現(xiàn) – 保證能夠換取回報(bào) ? “如果你 … 我就 … ” 500 500公斤 5公斤 132 “如果你 … 我就 … ” ? 是你在談判中運(yùn)用的很重要的戰(zhàn)術(shù) – 互為交換的讓步 ? “ 如果你 … 我就 … ” 比說(shuō) “ 如果我 ..你能否 … ” 更有份量 ? “ 如果你 … 我就 … ” 僅是一種說(shuō)法 ， 讓你獲得先機(jī) ? “ 如果你 … 我就 … ” 是個(gè)期望 ， 讓你提出要求 133 通過(guò)交換條件逐步達(dá)成交易 ? 雙方提出的立場(chǎng)往往不會(huì)是最終的談判結(jié)果 ? 你的任務(wù)是盡量摸清采購(gòu)人員的底線 – 同樣他們的任務(wù)就是摸清你談判的底線 ? 大部分的談判都是在最后的 15%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成 – 之前主要是放煙霧彈 、 擺姿態(tài) ? 不要事事皆允諾 ? 過(guò)早答應(yīng) ? 不明白全局就逐一答應(yīng)對(duì)方提出的每個(gè)條件 ? 不清楚對(duì)方給與的回報(bào) ， 不要讓步 134 給對(duì)方正確的印象 ? 說(shuō)話和行動(dòng)要有自信 ? 表示理解對(duì)方的立場(chǎng) ， 但不要同意對(duì)方的看法 ? 讓對(duì)方覺(jué)得你是在努力尋求解決方案 – 不要輕易同意他們的要求 ? 通過(guò)合理的威信來(lái)提出你的談判立場(chǎng) 135 在談判前清楚客戶所有需求 ? 不要被莎樂(lè)美腸戰(zhàn)術(shù)迷惑 ? “ 溫水煮青蛙 !” ? 在進(jìn)行深入談判前要確認(rèn)已經(jīng)發(fā)掘出對(duì)方所有的要求 ? 在沒(méi)有弄清對(duì)方所有的條件前 ， 千萬(wàn)不要在對(duì)方誘惑下做出讓步 。 對(duì)方很容易就會(huì)忘記你所作出的讓步 ? “ 還有其它嗎 ?” 136 如果你陷于困境，就要爭(zhēng)取時(shí)間 ? 要求暫停 ? 作記錄 ? 援引記錄 ? 打電話 ? 利用計(jì)算器 ? 不要在壓力下匆忙作出決定 137 協(xié)商但不要爭(zhēng)論 ? 尋找共同點(diǎn) ， 避免爭(zhēng)論 ? 仔細(xì)聆聽(tīng) ， 試圖尋找機(jī)會(huì) ， 在對(duì)方看法的基礎(chǔ)上引出你的建議 ? 不斷總結(jié)歸納 – 能幫助提醒參加談判的人員已經(jīng)達(dá)成了那些協(xié)議 ， 還需要對(duì)那些方面進(jìn)一步協(xié)商 – 你會(huì)發(fā)現(xiàn)比你所想象的更接近談判的成功 138 不要被 … 所迷惑 ? 一些細(xì)節(jié) ? 就差一點(diǎn)小問(wèn)題，我們就可以達(dá)成交易了 ? 對(duì)你們是樁好買(mǎi)賣 ? 對(duì)雙方更公平 139 保持你的風(fēng)范 ? 即便客戶表現(xiàn)得幼稚 、 或者盛氣凌人 、 又或者處事不當(dāng) ， 你也不能以其人之道還治其人之身 ? 你越是顯得成熟和專業(yè) ， 成功的機(jī)會(huì)就越大 ? 不要大吵大嚷 ， 不要爭(zhēng)辯 ， 不要跺腳 ， 要保持冷靜 ? 不斷提醒自己什么是客戶真正的需求 ! ? 預(yù)估采購(gòu)員會(huì)隨意運(yùn)用的談判戰(zhàn)術(shù) – 做好充分準(zhǔn)備 ! 140 談判的戰(zhàn)術(shù) 要點(diǎn) 記住談判是場(chǎng)游戲 (無(wú)規(guī)則可循 ) 不要被采購(gòu)員的戰(zhàn)術(shù)打亂章法 – 好好準(zhǔn)備你的對(duì)策 準(zhǔn)備好你的戰(zhàn)術(shù) 141 練習(xí)表格 142 銷售建議工作表 銷售目標(biāo) 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論據(jù) 商業(yè)決策標(biāo)準(zhǔn) 所需達(dá)到的業(yè)績(jī)表現(xiàn) 143 客戶的實(shí)力 我們需要采取的行動(dòng) 我們的實(shí)力 實(shí)力均衡點(diǎn)的位置 談判實(shí)力 144 客戶的需求清單 需求項(xiàng)目 (客戶希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 145 你的需求清單 需求項(xiàng)目 (你希望獲得的東西 ) 必須獲得 想要獲得 最好獲得 146 第一步 – 客戶的需求清單 客戶希望獲得的 分析要滿足客戶可能提出的某項(xiàng)需求需要你付出的成本和為客戶帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 客戶的需求 具體內(nèi)容 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 1 2 3 4 147 第二步 公司的需求清單 你所希望的 分析要滿足你的某項(xiàng)需求客戶需要付出的成本和為你帶來(lái)的利益 = 高成本 , = 低成本 , = 高收益 , = 低收益 公司的需求 具體內(nèi)容 客戶付出的成本 為公司帶來(lái)的利益 1 2 3 4 148 第三步 – 準(zhǔn)備額外的交換條件 (以防出現(xiàn)意外情況 ) 以防你無(wú)法通過(guò)預(yù)先準(zhǔn)備的交換條件獲得令你滿意的交易 ， 你需要再準(zhǔn)備一份額外的談判條件清單 ， 促成最終交易 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來(lái)較大利益的項(xiàng)目 。 你提出的可變條件 公司付出的成本 為客戶帶來(lái)的利益 客戶提出的可變條件 客戶付出的成本 為你帶來(lái)的利益 149 談判和人際交流風(fēng)格練習(xí) 研究個(gè)人風(fēng)格對(duì)談判的影響 按兩或三人分組 按所確定的個(gè)人風(fēng)格 : 了解這種風(fēng)格對(duì)談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 學(xué)習(xí)以下技巧 : 如何和這種風(fēng)格的客戶進(jìn)行談判 如你擁有此風(fēng)格 ， 如何進(jìn)行談判 30分鐘小組討論 5分鐘發(fā)言 5分鐘評(píng)估 方法 目標(biāo) 時(shí)限 150 祝你成功！ 24小時(shí)咨詢熱線： 4006520906 151 謝 謝 :41:0320:4120::41 20:4120:41::41:03 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 41分 3秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :41:0320:41Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :41:0320:41:03February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 41分 3秒 20:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 41分 :41February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 41分 3秒 20:41:0314 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 8時(shí) 41分 3秒 下午 8時(shí) 41分 20:41: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :41:0320:41Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :41:0320:41:03February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 41分 3秒 20:41: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 下午 8時(shí) 41分 :41February 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 41分 3秒 20:41:0314 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 41分 3秒 下午 8時(shí) 41分 20:41: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 20:41:0320:41:0320:412/14/2023 8:41:03 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :41:0320:41Feb2314Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:41:0320:41:0320:41Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:0320:41:03February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時(shí) 41分 3秒 20:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 8時(shí) 41分 :41February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 8時(shí) 41分 3秒 20:41:0314 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 41分 3秒 下午 8時(shí) 41分 20:41: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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