【正文】 。長話短說，無話不說。移動電話的使用移動電話的撥打要注意場合，開會、討論等情況下，最好關(guān)機(jī)或設(shè)置成振動。你的漫不經(jīng)心、不認(rèn)真都可以通過聲音傳遞過去愉快結(jié)束電話。44 / 44認(rèn)真對待。把終止通話的決定權(quán)留給主叫方。先應(yīng)自報(bào)家門，并向?qū)Ψ絾柡茫⒄f“請問你是哪位？”這樣對方馬上可以確定你是不是他要找的那個人。太久了對方會感到不耐煩；鈴一響就拿起話筒，對方會吃驚，毫無思想準(zhǔn)備。如何接聽電話及時接聽。事先沒有計(jì)劃好的通話常常浪費(fèi)時間，并且有時不能把事情說明白。注意核心內(nèi)容。42 / 4443 / 44電話溝通技巧如何打電話考慮對方當(dāng)時是否方便接電話，若因緊急事情不得不在對方休息時間打電話，要向?qū)Ψ秸f：對不起，由于事情緊急，我不得不在此時給你打電話通話時間的長短主要由主叫方控制。 在銷售過程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。 對信息的選擇、對拜訪目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的。這樣才能促進(jìn)銷售。 道別，設(shè)定下次會見。陳述時切記不要夸夸其談，或過分賣弄文采，反而遭客戶反感。多用日常用語，少用專用名詞。 陳述、介紹、詢問和傾聽，通過交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢問客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。利用新的事物、新的方法吸引客戶。寒暄的方法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等。此間，營銷人員要迅速提出寒暄的話題，營造比較融洽、輕松的會談氛圍。開場白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象。 準(zhǔn)確的稱呼，感恩的心態(tài)與客戶相見，當(dāng)營銷人員打開客戶的大門拜訪客戶時，要準(zhǔn)確地稱呼對方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。但是只要我們的目的光明正大，這種投其所好，于自己、于對方、于社會都會無害，相反能給對方、給社會帶來歡樂，至多只能說它們是“美麗的錯誤”“無害的陰謀”，我們何樂而不為呢?39 / 44銷售拜訪中的溝通技巧 拜訪客戶，與客戶面對面的訪談是我們營銷人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說很頭疼的一個環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰都會說，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對待不同的客戶，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶時應(yīng)該如何把握一個度？拜訪客戶時如何挖掘客戶的需求？有些時候水到渠成，有些時候事半功倍。 “逢人減歲”這種方法只適用于成年人(特別是中老年人)，相反，對于幼兒、少年，用“逢人添歲”(年齡往大處說)的方法效果較好，因?yàn)樗麄冇幸环N渴望成年的心理。這種技巧特征在于把對方的年齡盡量38 / 44往小處說，從而使對方覺得自己顯得年輕，保養(yǎng)有方等，產(chǎn)生一種心理上的滿足。因此成年人對自己的年齡非常敏感。當(dāng)然“價格高估”也需注意，一要對物價心里有底，二不能過分高估，否則就收不到好的效果了 減法——逢人減歲 蕓蕓眾生，諸色人等，都不過是大千世界的匆匆過客。于是乙在品評時說:“這套西服不錯，恐怕得四五百元吧?”甲一聽笑了，高興地說:“老兄說錯了，我 220 元就買下啦!” 這里乙的說法就很有技巧性，在他不知道甲花了多少錢買下這套衣服的情況下故意說高衣服的價格，使對方產(chǎn)生成就感，當(dāng)然也就使得對方高興。 遇物加錢是指在品評別人所購物品時，對其價格故意高估，從而使對方高興，求得更好的心理相容。但當(dāng)我們花了 30 元，別人認(rèn)為需要 50 元時，我們則有一種興奮感，很會買東西。在我們的心中，能用“廉價”購得“美物”，那是善于購物者所具有的品格，那是精明人的一種象征，雖然我們不會，也不可能都是善于購物者，但我們還是希望我們的購物能力能得到別人的認(rèn)可。另外，企業(yè)老總還關(guān)心能否保證成功，我們可以從 ERP 實(shí)施的角度上去加以分析并引導(dǎo)。針對這些問題，根據(jù)我們初訪了解的情況，從反向思維的方式與企業(yè)的高層去溝通。策略層面是企業(yè)發(fā)展中的瓶頸、超越競爭的方法，所以針對于這個問題我們的溝通的切入點(diǎn)是 ERP是為你企業(yè)的競爭服務(wù)的，選擇 ERP 要與你的競爭策略相關(guān)?！　∥濉⑴c企業(yè)高層常見溝通的套路　　如果企業(yè)的管理者對 ERP 存在疑慮的時候應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展與管理的角度上去溝通，讓他認(rèn)可我們的管理思想。又聽到另外一個說法，XX 公司是新殺進(jìn)來的，這時我認(rèn)為你應(yīng)該警惕。一般建議出了一個 A 單，從成交到簽單周期也就半個月，在半個月的時間內(nèi)把你的優(yōu)點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶，客戶一個好、二個好、三個好最后感覺才是好。34 / 44　　四、時機(jī)的選擇，搶單比養(yǎng)單更重要　　ERP 的銷售過程就像長跑，在前期的時候我們只要跟下，別讓在前幾輪的過程中把你 PASS 掉，到最后沖刺的時候同時發(fā)力。在整個 ERP 的銷售過程中，可以分為以下幾步：成功的初訪、控制項(xiàng)目是銷售中的重中之重、有效的高層溝通、商務(wù)洽談四個部份。大部份高速成長的民營企業(yè)大部份都沒有獨(dú)立的企業(yè)信息化部門或 CIO 這個角色，也沒有明確的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，也沒有明確的我什么時間選型、什么時間上線，而且針對于選型 ERP 而言大部份是企業(yè)的老板親自在負(fù)責(zé)，或者交給他下面的核心人員去選型，最后由其來敲板。控制項(xiàng)目，所有的公司都33 / 44在做，這就取決于被你搞定的人有沒有份量、是否真心的幫你。所以說，現(xiàn)在硬件的競爭是非常的殘酷的，而 ERP 軟件又何償不是呢?有可能有的朋友會說，不是的廠商不同的解決方案，會通過產(chǎn)品體現(xiàn)出相應(yīng)的差異性，代理商會通過專業(yè)的形象、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來打動客戶，但現(xiàn)在 ERP 已經(jīng)在中國發(fā)展了這么多年，整下來讓客戶感覺都差不多。應(yīng)該這塊的工作，代理商是強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在需要我們做的是正確引導(dǎo)代理商的思維，引導(dǎo)他需要做哪些人的工作，具體怎么樣搞定人，代理商都是我們的前輩，他們會有很多的方法。但 ERP 在中國經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，大部份以財(cái)務(wù)軟件廠商為代表的 ERP 公司也都能整明白了 ERP 是什么，企業(yè)怎么來搞 ERP，所以現(xiàn)在的市場上很多的公司都能把 ERP 講明白，讓客戶感覺到都差不多。在商機(jī)的跟進(jìn)過程中，代理商也好、廠商也罷在正面工作上無非也就是這幾招：調(diào)研、調(diào)研報(bào)告、方案、方案講解、產(chǎn)品演示、典型客戶參觀、參觀公司等。31 / 44代理銷售模式下的銷售過程控制與客戶溝通技巧 現(xiàn)在很多的 ERP 公司或是很多的專業(yè)網(wǎng)站上都在探討 ERP 公司的代理銷售模式，可以說這樣的資料多如牛毛，像方案營銷、顧問式銷售這樣的資料比比皆是。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。30 / 44忌生硬 營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有?。徽Z速有快有慢；語調(diào)有高有低；語氣有重有輕。俗語道；“感人心者，莫先乎情” ，這種“情”是營銷人員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。切忌營銷人員一個人在唱獨(dú)角戲，個人獨(dú)白。比如推銷保險產(chǎn)品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業(yè)術(shù)語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。忌批評 我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他?？档略?jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。記住，您的財(cái)富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。永遠(yuǎn)記住一條———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示。記??！如果您要想贏得顧客的青睞28 / 44與贊賞，忌諱質(zhì)問。忌質(zhì)問 營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。下面就向大家說說談話“十忌” 。銷售人說話十大忌 營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術(shù)，良好的口才可以助您事業(yè)成功，良性的溝通可以改變您的人生。二是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多聽”的習(xí)慣。一是業(yè)務(wù)新手要養(yǎng)成“多問”的習(xí)慣。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。業(yè)務(wù)新手應(yīng)該嚴(yán)格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅(jiān)決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。 接著業(yè)務(wù)新手要做一個可靠的人。因?yàn)樽鲣N售，業(yè)務(wù)新手相對沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，沒有太多的關(guān)系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨(dú)的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。很多客戶不認(rèn)可剛從學(xué)校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務(wù)新手不能吃苦?？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃尤ネ其N26 / 44自己，關(guān)心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點(diǎn)小禮品等等；客戶不告訴你的市場