門店銷售員技巧系統(tǒng)培訓(xùn)(參考版)
2024-09-02 08:12本頁(yè)面
【正文】 購(gòu)后服務(wù)見真心 —— 購(gòu)后服務(wù)的原則 l 周到 ——細(xì)節(jié)處理上處處為顧客著想 l 有序 ——優(yōu)化購(gòu)買手續(xù) ， 提高效率 l 專業(yè) ——介紹顧客需要的信息 ， 提供顧問式服務(wù) 常見的購(gòu)后服務(wù)的問題 l 事不關(guān)己 ， 一副 “ 此事已經(jīng)與我無關(guān) ” 的面孔 l 開票填單時(shí)態(tài)度冷漠 ， 目光不看顧客 ， 一副公事公辦的態(tài)度 l 行動(dòng)遲緩 ， 操作不夠熟練 ， 致使顧客等候 L 還沒為已經(jīng)購(gòu)買的顧客服務(wù)完畢就忙于接待其他顧客或事情 回 顧 與 總 結(jié) 。 ? 適當(dāng)?shù)刈尣?。 ? 鼓勵(lì)顧客進(jìn)行嘗試 ， 消除心理顧慮 。 直接成交法 舉例說明 促進(jìn)成交的技巧 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意的方面： ? 不要再向顧客介紹其他型號(hào)產(chǎn)品 。 激勵(lì)顧客想象力 您要的功能都有，只是包裝上您不太喜歡。多看也是浪費(fèi)您的時(shí)間，只是一個(gè)心理安慰。其實(shí)要買個(gè)這么符合心愿的東西還真不容易呢。 告知緊缺法 現(xiàn)在是促銷，平時(shí)比這個(gè)價(jià)錢要貴 10%，也沒有這些禮品贈(zèng)送。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題 法 這個(gè)款型的就剩這一個(gè)了。 什么時(shí)候是建議購(gòu)買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購(gòu)買時(shí)會(huì)在語(yǔ)言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語(yǔ)言表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… 建議購(gòu)買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對(duì)意見或其它要求 如有其它要求 告知可滿足的程度 如有反對(duì)意見 用提問弄清楚后給予解釋 介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場(chǎng)提供的額外好處 當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應(yīng)， 主動(dòng)做購(gòu)買服務(wù) 如顧客無反應(yīng)， 了解原因，回到需求階段 促成購(gòu)買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 因此銷售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 ?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？ ? 使用特性、優(yōu)勢(shì)、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。小錢給主持提了個(gè)建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。 最后是
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