工業(yè)品銷(xiāo)售的5w1h-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 不代表能指揮別人作戰(zhàn)。好球員，并不能自動(dòng)成為好教練，從自我管理到團(tuán)隊(duì)管理，是一種修煉。從策略層面解決常見(jiàn)問(wèn)題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。這種管理方式，美其名曰結(jié)果導(dǎo)向的放權(quán)管理，往往變成了放羊。要知道，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效來(lái)自于管理，不能簡(jiǎn)單 地分配給銷(xiāo)售人員就可以萬(wàn)事大吉了。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是企業(yè)內(nèi)在運(yùn)作管理的結(jié)果而已。看似很多的潛在客戶(hù)名單，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開(kāi)發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。 二、 5W1H，工業(yè)品銷(xiāo)售人員的開(kāi)山利斧 條理性，是工業(yè)品銷(xiāo)售新兵的弱項(xiàng)。 Who 目標(biāo)客戶(hù)選擇。特 別是產(chǎn)品線短的工業(yè)企業(yè)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的全產(chǎn)品覆蓋的時(shí)候，就顯得尤為重要。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)度表。 How 銷(xiāo)售技巧與策略。而修煉，就是與自身惰性和自滿(mǎn)時(shí)時(shí)作斗爭(zhēng)。剛?cè)氲赖墓I(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)理，在部門(mén)整體管理與人員逐個(gè)督促的兩者之間，往往顧此失彼 。 Who：管理對(duì)象。而最容易出效果的中不溜秋的員工，分給的時(shí)間和精力就嚴(yán)重不夠了。 Why：績(jī)效分析。經(jīng)理人的價(jià)值，就體現(xiàn)在幫助別人成長(zhǎng)上。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來(lái)處理復(fù)雜的人事問(wèn)題，對(duì)事不對(duì)人就能帶來(lái)心平氣和的溝通結(jié)果。②品牌傳播有 5 個(gè)服務(wù)模塊：工業(yè)企業(yè)品牌診斷與定位戰(zhàn)略、工業(yè)企業(yè)品牌戰(zhàn)略五件套、 CIS 戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、品牌化工具套裝。 英語(yǔ)是目前世界的主要交流工具，現(xiàn)在很多招聘都要過(guò)英語(yǔ)四級(jí)，四級(jí)過(guò)的和沒(méi)有過(guò)的在待遇上是有一定差距的。 讀萬(wàn)卷書(shū)走萬(wàn)里路，一個(gè)人的品德、修養(yǎng)和才華都需要讀一定的書(shū)來(lái)作鋪墊，書(shū)是人類(lèi)靈魂的糧食精神上的財(cái)富，所以在大學(xué)期間或生活中能讀一些 好書(shū)是非常值得和寶貴的。 關(guān)于英語(yǔ)四級(jí)，我準(zhǔn)備在早上早點(diǎn)起床記一下單詞，在晚上也記一下單詞，做點(diǎn)題。 英語(yǔ)單詞早上去教室記，晚上去圖書(shū)館記單詞和做題。我倒是希望有一個(gè)小伙伴陪我一起，是美女妹子更好！ 六、 How 這個(gè)計(jì)劃在時(shí)間上是完全可行且合理的，不會(huì)有太大壓力，但是貴在堅(jiān)持，我經(jīng)常會(huì)在開(kāi)始的時(shí)間里積極，然后慢慢沒(méi)有熱情和積極性，最后放棄了?所以我決定，我要自己不斷鼓勵(lì)自己，在我松懈的時(shí)候就看看自己的計(jì)劃，想想自己美好的未來(lái)式需要我現(xiàn)在的努力的。而這些企業(yè)面對(duì)危機(jī)，要么茫然不知所措，要么被動(dòng)應(yīng)付，乏善可陳。 WHY：為什么危機(jī)會(huì)出現(xiàn)？ 企業(yè)一旦出現(xiàn)危機(jī)，新聞媒體和公眾不僅會(huì)問(wèn)，為什么會(huì)出現(xiàn)危機(jī)？消費(fèi)者也同樣有知情權(quán)，到底是什么原因?qū)е铝宋C(jī)的產(chǎn)生？這是一個(gè)敏感而又復(fù)雜的話題。如果當(dāng)初由企業(yè)的最高統(tǒng)帥或形象代言人來(lái)接受記者采訪，以此表明公司對(duì)此事的重視和解決問(wèn)題的誠(chéng)意，可能也就沒(méi)有今天的軒然大波了。這種本著事實(shí)求是的態(tài)度來(lái)陳述事實(shí)的情況，有的時(shí)候不但不會(huì)遭受更大的危機(jī)，反而提升企業(yè)的品牌形象。 危機(jī)出現(xiàn)后，關(guān)注企業(yè)危機(jī)的群體無(wú)非有這么幾部分：直接消費(fèi)者、新聞媒體、公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)自身。這里面就涉及到企業(yè)的媒體關(guān)系如何？對(duì)媒體的敏銳度如何？媒體的報(bào)道有時(shí)可能會(huì)直接關(guān)系到危機(jī)公關(guān)的成敗。 至于公眾，則是企業(yè) 危機(jī)影響面最大，后續(xù)影響力最強(qiáng)的一個(gè)人群。企業(yè)與企業(yè)之間，尤其和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 之間在公平的基礎(chǔ)上建立友好、誠(chéng)信的原則也是很重要的。而不是充當(dāng)和事老，幻想著“大事化小，小事化了”，反而適得其反。 WHEN：何時(shí)表達(dá)立場(chǎng)？ 公關(guān)危機(jī)產(chǎn)生后應(yīng)該是處理得越及時(shí)越好，這樣企業(yè)才有可能抓住更多的主動(dòng)權(quán)并獲得社會(huì)的同情和諒解。企業(yè)要在第一時(shí)間做出對(duì)危機(jī)的判斷與定性，是信任危機(jī)，是品牌危機(jī)，還是服務(wù)危機(jī)，亦或是產(chǎn)品危機(jī)？和企業(yè)高層溝通后，立即表明自身對(duì)事態(tài)的立場(chǎng)，取得公眾與媒體的信任，避免被媒體和公眾不著邊際的猜疑。 WHERE：采用何種傳播渠道？ 公眾媒體傳播和口碑傳播是危機(jī)公關(guān)中企業(yè)危機(jī)信息傳播的兩種重要形式。 HOW：怎樣進(jìn)行危機(jī)公關(guān)？ 公關(guān)危機(jī)出來(lái) 后，企業(yè)用什么方式來(lái)處理危機(jī)？新聞發(fā)布會(huì)是在危機(jī)出現(xiàn)后常用的一種方式。應(yīng)對(duì)媒介主要是接受其采訪和提問(wèn)。 當(dāng)新聞發(fā)布會(huì)召開(kāi)后，可以就危機(jī)處理中的一些積極因素或者雙方達(dá)成的結(jié)果，通過(guò)精心策劃和包裝，再次吸引新聞媒介的關(guān)注和報(bào)道。在非正式溝通渠道中也時(shí)常會(huì)流傳一些小道消息和謠言，而有的小道消息純屬謠言，要善于識(shí)辨。由于非正式溝通不必受原則、規(guī)定的限制，因此它在組織內(nèi)通常比正式溝通還要重要和普遍。從明天開(kāi)始，商業(yè)就是我的票友，生活將是我的工作”，希望將更多的機(jī)會(huì)留給年輕人。 內(nèi)部講話因談話對(duì)象是內(nèi)部員工，被看作是管理者的“心里話”。內(nèi)部 講話既是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)技術(shù)，通過(guò)學(xué)習(xí)，可以掌握并靈活運(yùn)用。 一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)期的講話要重視創(chuàng)新、強(qiáng)化希望；快速發(fā)展期的講話要強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和執(zhí)行；穩(wěn)定期的講話要強(qiáng)調(diào)規(guī)則和企業(yè)即將面臨的調(diào)整；危機(jī)期的講話要強(qiáng)調(diào)共同的價(jià)值觀，培養(yǎng)員工的信心和意志，提高企業(yè)凝聚力。 華為總裁任正非也是內(nèi)部講話的高手。宣傳鼓動(dòng)性講話、分析指導(dǎo)性講話、總結(jié)評(píng)論性講話、企業(yè)文化分析、人生哲理總結(jié)??都可以成為管理者開(kāi)展內(nèi)部講話時(shí)的題中之義。找準(zhǔn)企業(yè)最重視的關(guān)鍵因素，有利于讓員工更好地把握重點(diǎn)，也利于內(nèi)部講話實(shí)現(xiàn)最優(yōu)效果。 馬云將內(nèi)部講話的目的說(shuō)得很清晰：“就是為了能使自己的觀點(diǎn)更多地影響別人。 各企業(yè)管理者可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況和自身性格選擇不同的講話方式，但要使講話吸引人、鼓舞人甚至改變?nèi)?，還需要研究怎么講的問(wèn)題。但有個(gè)性不代表隨性，管理者不能簡(jiǎn)單發(fā)泄自己的情緒，理性、客觀和深思熟慮還是必需的。
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