工業(yè)品大客戶銷售技巧-預覽頁
【正文】 其實，在介紹之前應該關注的是多提問。 我們需要重點了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。 要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問題后面的問題?！比绻痛艘詾檎业搅嗽蛩?，以為使用部門需要的是一種操作方便的設備，也許就大錯特錯了。最后才發(fā)現(xiàn)，“一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。 要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是從古至今的商道?！叭绻銈儧]有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。這樣，一旦報價就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。 ”這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經(jīng)濟利益相一致的。但問題是，別的客戶并不這么認為，而且，這個要求背后的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。 顯然，搞清客戶的預算情況（包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程）是sales需要取得的最重要信息之一。 許多sales甚至把“會哭的孩子有奶吃”看成是爭取公司資源，取得更好業(yè)績的重要基礎。7．不能有效影響決策者在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。其實，對操作者、參謀者做工作并沒有錯。 是由誰來完成的呢？是那些與你有相同利益的人，包括支持你的人、支持你公司的人和支持你想法的人。 但很多sales傾向于花幾個小時不著邊際地閑談，與客戶“交朋友”，并將這認為是關系建立中有效的一種手段。這種認識在十年前也許是正確的，當時客戶都有大量的時間。和客戶建立的關系，是一種商業(yè)關系，而不是純粹的私人友誼。 比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。 也就是說，他們被所要推銷的產(chǎn)品的具體形態(tài)所限制和束縛了。雖然，在大部分時候，我們不能提供定制性的產(chǎn)品，而產(chǎn)品也只是根據(jù)大部分客戶的需求設計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。 卓翰咨詢，長年開設工業(yè)品營銷公開課，上門量身定制內(nèi)訓課程，滿意保障，歡迎聯(lián)系我們，卓翰將竭誠為您服務！卓翰咨詢，經(jīng)過5年發(fā)展已成為寶鋼、賀利氏等多家世界 500強企業(yè)工業(yè)品營銷培訓服務商，值得信賴！
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