工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 點(diǎn) ? 關(guān)鍵詞 3： 關(guān)系營銷 ? 從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識。 工業(yè)品營銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 5： 關(guān)系營銷手段： LGD 工業(yè)品營銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 6： 工業(yè)品營銷模式 =X%透明營銷 +Y%灰色營銷 工業(yè)品營銷的特點(diǎn) A. 集中的客戶群體。 E. 重要的信息來源。 D. 露水夫妻論。 工業(yè)品營銷誤區(qū) 二、在推廣上的誤區(qū) A. 只圍著目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)，而忽略了行業(yè)的意見領(lǐng)袖。 E. 不能打持久戰(zhàn)。 I. 促銷活動(dòng)運(yùn)用不到位。 第 3招：小眾媒體鎖定人。 第 7招：樣板工程樹形象。通過設(shè)計(jì)人性化、生動(dòng)化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。 工業(yè)品市場常見促銷工具 A. 人員推銷 ? 技術(shù)人員推銷。 工業(yè)品市場常見促銷工具 A. 人員推銷 ? 高級負(fù)責(zé)人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的建立 ? 與客戶建立關(guān)系時(shí)，常常出現(xiàn)的一個(gè)誤區(qū)就是僅僅從物質(zhì)角度出發(fā)來考慮關(guān)系的建立，而忽略了從精神層面來關(guān)懷客戶。 ? 自愿的維持方式常常是與客戶進(jìn)行感情溝通，從精神層面上來感動(dòng)客戶，從而達(dá)到使客戶自愿成為忠誠客戶的目的。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的推薦 ? 我們常說好東西要與大家一起分享。 4R理論 ? 客戶關(guān)系的挽回 ? 一個(gè)觀念：終身客戶的概念 – 讓員工意識到不要放走任何一個(gè)客戶 沃爾瑪?shù)墓适? 4R理論 ? 客戶關(guān)系的挽回 ? 一個(gè)方法：物質(zhì)挽留方法不利 – 對于其他客戶不公平 – 客戶有受騙的感覺 – 成為客戶要挾公司的手段，鼓勵(lì)培養(yǎng)了一批不忠誠的客戶 4P/4C/4R的區(qū)別 客戶關(guān)系管理 ? 客戶關(guān)系管理最早起源于 150年前的歐美小型家庭作坊或小食雜店。 客戶關(guān)系管理 ? 最終經(jīng)過一百多年的發(fā)展，這些小作坊、小店發(fā)展成為全球性的跨國企業(yè)集團(tuán)。 潘先生在上島咖啡的經(jīng)歷 ? 潘天偉先生很愛喝咖啡，一天他來到上島咖啡。潘先生一邊看著報(bào)紙，一邊喝著咖啡，大概過了一個(gè)小時(shí)，他準(zhǔn)備出門結(jié)賬。如何讓潘先生還能回到這家上島咖啡呢？ 潘先生在上島咖啡的經(jīng)歷 ? 一位客戶關(guān)系管理專家進(jìn)行了相應(yīng)安排，首先在潘先生離開后的第 7天，給他發(fā)一條短消息，上面寫著，“尊敬的潘先生，您好，今天是周末，又恰逢您蒞臨我們上島咖啡滿 7個(gè)工作日，在此我們謹(jǐn)代表上島餐廳全體員工，向您表示周末最誠摯的問候，同時(shí)祝您未來好生意，好心情”。于是他特意又去了那家咖啡店。當(dāng)潘先生坐在靠角落的位置沒超過半分鐘，服務(wù)員就送來一樣?xùn)|西 —— 靠墊，他覺得有一種賓至如歸的感覺。 關(guān)鍵客戶關(guān)系的管理原則 客戶關(guān)系管理專家的四大特征 ? 第一大特征是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心他們的客戶。如何能夠提供個(gè)性化服務(wù)，如何能夠從精神層面的某一方面來打動(dòng)客戶，就要依靠這些資料。 ? 社會(huì)是發(fā)展的，生產(chǎn)、生活方式也在時(shí)時(shí)變化，客戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣自然也會(huì)在隨著時(shí)代變遷而改變。 16:12:0716:12:0716:123/17/2023 4:12:07 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時(shí) 12分 7秒 16:12: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 4時(shí) 12分 7秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 16:12:0716:12:0716:12Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 4時(shí) 12分 :12March 17, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:12:0716:12:0716:123/17/2023 4:12:07 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :12:0716:12:07March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 4時(shí) 12分 7秒 下午 4時(shí) 12分 16:12: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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