怎樣做好工業(yè)品銷售-預(yù)覽頁
【正文】 現(xiàn)，了解客戶在產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)中的困難等等，看看有什麼本公司可以幫忙的，及時進(jìn)行穿針引線之類的活動第二篇：怎樣做好銷售[怎樣做好銷售] 2010年時代方略培訓(xùn)課程目錄養(yǎng)與管理技能提升》《卓越的個人管理與團(tuán)隊銷售》《辦事處經(jīng)理如何培訓(xùn)醫(yī)藥代表》 《怎樣做好銷售主管》《地區(qū)經(jīng)理的協(xié)同拜訪與銷售輔導(dǎo)》《如何做好銷售費用的分解與使用》四、中級[怎樣做好銷售] 怎樣做好銷售管理工作一：銷售無計劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。一[怎樣做好銷售] 供應(yīng)鏈總監(jiān)的策略為什么失效？（2）門需要的信息，沒有信息可以去集成，所以缺乏集成。問題三，預(yù)測手段粗糙。最快速反饋市場信息。筆者說：“產(chǎn)品是有生命力的，是有個性的。對策[怎樣做好銷售] 大客戶營銷的五步曲大客戶對于企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，成功的進(jìn)行大客戶的銷售，是保證企業(yè)持續(xù)良好發(fā)展的重要手段。幾乎沒有一次就可以談定的生意。可你的缺點或者處事不當(dāng)，卻牢牢地印在他的心中。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。目標(biāo)明確，咬定青山不放松。目標(biāo)明確、手段清楚，有時也會出現(xiàn)問題。結(jié)果導(dǎo)向，心動不如行動。積小成，而終為大成，有利于個人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對程序化、規(guī)范化。因人而異，用其所長。讓有干勁的銷售人員，想盡辦法把產(chǎn)品賣出去。葉敦明覺得，工業(yè)品銷售人員，也必須同時扮演管理者和執(zhí)行的雙重角色。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會發(fā)現(xiàn)他們遇到問題總是在重復(fù)。工業(yè)品銷售技巧，可以緊扣FAB、FABE、4P、SPIN，開展銷售販賣。而做工業(yè)品銷售的人員首先要給人一個專業(yè)的感覺，因為你經(jīng)常要面對的是工程技術(shù)人員和部門主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開始，一直到離開公司，都不曾到過生產(chǎn)現(xiàn)場，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計和制造出來的,那銷售的時候只有一味地說空話或搞歪門邪道（如給回扣等）。3)搞清楚客戶需要什麼和何時需要,不可盲目推銷。其次,做工業(yè)品銷售的人員要給人一種”雖然你不是老板,但你是代替老板來談”的感覺:1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級人員或老板談,對方肯定會懷疑你做不了主。你要說”我要今天研究一下”/”我要考慮一下”之類的話語,再給他定一個回復(fù)時間。做一般消費品銷售單打獨斗是沒問題，你面對的也是一個一個的人，但做工業(yè)品銷售不行，你面對的是一個企業(yè)或一個組織群體，你想以一己之力想撼動一個群體，談何容易？因此，除了平時的穿針引線之類的活動，在就某個方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時候，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵相關(guān)人員與客戶的對口部門人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強業(yè)務(wù)成功的可能性。很多工業(yè)品營銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無拘無束中隨波逐流，更多被動上的強化只能是一時激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來自于對自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實環(huán)境的壓力。熟記產(chǎn)品知識：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過產(chǎn)品畫冊、網(wǎng)站、技術(shù)手冊、維修手冊來熟記產(chǎn)品系列型號及報價、產(chǎn)品的運營原理、產(chǎn)品系列型號的優(yōu)勢賣點、產(chǎn)品系列型號適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問題的原因及解決方法，以更好的在市場開拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無形中樹立咨詢顧問的專家形象贏得認(rèn)可。否則，在無法取得優(yōu)異業(yè)績中也荒廢了自身青春。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。而在項目評估、合同談判這兩個后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。期間，就如何搞定高層，我們一起總結(jié)了12個招數(shù)，與大家分享。葉敦明提醒工業(yè)品銷售人員，要謀定而后動，在發(fā)動總攻前，要把前期的功課做好、做透。在見客戶高層之前，深度接觸、方案設(shè)計、方案確認(rèn)等基礎(chǔ)工作要有效完成。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個氣場。招數(shù)四：以利人利己的方式，解決關(guān)鍵線人的急需問題，見高層之前，要做好深厚的鋪墊工作。做自己最專長的那一塊，空間反倒更大一些。攻心為上，內(nèi)外兼修講素養(yǎng)關(guān)系營銷，仿佛是灰色營銷的升級版。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。招數(shù)八：獲得客戶高層對你個人的認(rèn)可。招數(shù)十：讓客戶老板升官發(fā)財。招數(shù)十二：老板換屆前，要與下一任提前搞好關(guān)系，防止斷檔。搞定高層的十二個招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補充。如同身懷絕技的武術(shù)高水，搞定高層的十二招，要善用、惜用
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