工業(yè)品營(yíng)銷變革案例-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 用包干制。考核重點(diǎn)放在銷售額、毛利額、新業(yè)務(wù)、資金占用等“結(jié)果”評(píng)估上。 ３、人員行動(dòng)難以管理。 缺乏量化的統(tǒng)計(jì)分析。但由于費(fèi)用使用權(quán)利包干下放到片區(qū)業(yè)務(wù)員，對(duì)于使用去向基本處于失控狀態(tài)。 根據(jù)改進(jìn)后的流程，重新設(shè)計(jì)組織架構(gòu)。負(fù)責(zé)完成六階段中的第一階段工作。即方案評(píng)估和談判簽約?！ ?二、 圍繞變革需加強(qiáng)的部分 １、 加強(qiáng)“三Ｅ”管理，編制在外人員“日清單”，每天跟蹤，緊逼盯人。 ５、 按照銷售六階段，及時(shí)、全面實(shí)施考核和激勵(lì)?！ ?啟動(dòng)會(huì)如期召開(kāi)，老板缺席，總經(jīng)理講話。以前老板要見(jiàn)他，要提前一個(gè)月預(yù)約。對(duì)局面掌控能力極強(qiáng)。在銷售部十幾年，從沒(méi)有單獨(dú)拿下一個(gè)單子。其間都有他的功勞?！ ? 余君：45歲，業(yè)務(wù)員。只有包括周總監(jiān)在內(nèi)的三個(gè)外聘人員。所以一方面渴求象周總監(jiān)這樣的人才給他出主意，另一方面，又擔(dān)心別人超過(guò)他。通過(guò)一次“偶然”的機(jī)會(huì)，周總監(jiān)把我介紹給老板。不過(guò)這將是一個(gè)變革團(tuán)隊(duì)。 2. 沒(méi)有得到地下領(lǐng)導(dǎo)者支持，導(dǎo)致啟動(dòng)會(huì)失敗。 確定變革領(lǐng)導(dǎo)角色，培訓(xùn)技巧，樹(shù)立新的行為規(guī)范以及促進(jìn)變革文化的形成 按照變革戰(zhàn)略制定實(shí)施步驟，通過(guò)制定溝通、學(xué)習(xí)和激勵(lì)計(jì)劃來(lái)完成變革 經(jīng)過(guò)診斷，我修改了周總監(jiān)的變革方案，并在如何推動(dòng)上提出了一整套實(shí)施計(jì)劃。所以他們膽子才大。文化不是靠長(zhǎng)期積累嗎？文化這玩意兒不都是愿景、理念、口號(hào)之類虛的東西嗎？他們各自為政這么長(zhǎng)時(shí)間，甚至原部門成員從沒(méi)搞清楚過(guò)什么是團(tuán)隊(duì)精神。 領(lǐng)導(dǎo)者要讓大家知道自己的價(jià)值取向 部門要營(yíng)造什么樣的氣氛，領(lǐng)導(dǎo)最重要。當(dāng)然也沒(méi)照他的做。另外，在這個(gè)部門，最不需要自尊的就是我，我要銷量。這在一定程度上受到銷售人員的抵制。 d)由于新系統(tǒng)是對(duì)原有銷售系統(tǒng)的重新定義。 效果 一 、銷售業(yè)績(jī)：當(dāng)月考核成績(jī)?yōu)檎?0分，前面一年的月考核成績(jī)都是負(fù)數(shù)?！ ?二、 過(guò)程控制：公司能夠通過(guò)CRM、銷售科和首代室三個(gè)科室監(jiān)控全國(guó)銷售和服務(wù)。有效地支持了變革方案的實(shí)施。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為上海求勢(shì)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)，聯(lián)系電話：02164480806，電子郵件：raymondcxn
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