工業(yè)品營銷變革案例-資料下載頁
2025-05-12 02:12本頁面
【正文】 見有不同方式。另外，在這個(gè)部門，最不需要自尊的就是我，我要銷量?！薄 ?教授周總監(jiān)變革領(lǐng)導(dǎo)技巧： １、 如何處理與老板之間的關(guān)系 ２、 如何處理與霸道的首席代表的關(guān)系 ３、 如何處理老板嫡系的關(guān)系 ４、 如何應(yīng)對(duì)老板的要求與實(shí)際市場(chǎng)要求之間的差距 變革阻力通常來自以下方面： a) 業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對(duì)個(gè)別崗位人員造成利益影響，對(duì)既得利益的保衛(wèi)形成了過程推進(jìn)的阻力。 b)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范消弱了銷售人員對(duì)于客戶資源的控制能力。使得客戶資源由原來的銷售人員控制逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣究刂啤＿@在一定程度上受到銷售人員的抵制。 c)由于信息流的暢通，銷售人員的業(yè)務(wù)流程對(duì)于公司的透明度會(huì)大大增加。從而導(dǎo)致總公司對(duì)于銷售人員監(jiān)控能力的增強(qiáng)。這直接導(dǎo)致公司與銷售人員權(quán)利與利益的重新劃分。 d)由于新系統(tǒng)是對(duì)原有銷售系統(tǒng)的重新定義。如果實(shí)施不當(dāng)會(huì)直接影響公司的業(yè)務(wù)進(jìn)程。這期間需要一個(gè)過渡期，而在這段時(shí)間里，首先公司的業(yè)務(wù)不能停滯，其次新系統(tǒng)需要試運(yùn)行，以檢查系統(tǒng)是否存在缺陷和不足。 根據(jù)以上分析，要順利實(shí)施變革，公司高層強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)和運(yùn)行過渡期的“雙軌制”是不可缺少的。 效果 一 、銷售業(yè)績：當(dāng)月考核成績?yōu)檎?0分，前面一年的月考核成績都是負(fù)數(shù)。次月上半月，史無前例地出現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃安排不過來的現(xiàn)象。 一、信息收集：客戶資源集中管理，統(tǒng)一分配。新系統(tǒng)擺脫了以前客戶資料手工管理的低效率和低準(zhǔn)確性，使客戶資料的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到有力的保障?！ ?二、 過程控制：公司能夠通過CRM、銷售科和首代室三個(gè)科室監(jiān)控全國銷售和服務(wù)。銷售過程完全透明化。 三、 團(tuán)隊(duì)精神：整個(gè)部門在短短一個(gè)月內(nèi)大部改變了原來勾心斗角、互相排擠的不良企業(yè)文化。樹立起團(tuán)結(jié)互助，公開坦誠以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的文化氛圍。有效地支持了變革方案的實(shí)施?！ ?另一方面，如果周總監(jiān)的政治頭腦不能更成熟，還不能說笑到最后。咨詢公司作為項(xiàng)目推動(dòng)告一段落，轉(zhuǎn)入長期顧問階段。我給周總監(jiān)隨后的建議是：決不爭功，韜光養(yǎng)晦。 歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為上海求勢(shì)管理咨詢有限公司首席顧問，聯(lián)系電話：02164480806，電子郵件：raymondcxn@
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