【正文】 它老總說：小周剛才說的一、二、三、四點都非常正確，也非常重要，要讓全公司學(xué)習(xí)。大家各自為政，沒有整合營銷團隊資源；工作規(guī)范、銷售計劃、績效管理無法落實到人員行動上。 作為首席代表，他不屬于任何片區(qū)。 X君：48歲，銷售主管。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟?！　?這時的周總監(jiān)以為可以松一口氣了。當(dāng)然，大多數(shù)咨詢公司都是重在營造外在環(huán)境的氣氛，制造緊迫感。 b)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范消弱了銷售人員對于客戶資源的控制能力?！　?三、 團隊精神：整個部門在短短一個月內(nèi)大部改變了原來勾心斗角、互相排擠的不良企業(yè)文化。　　 一、信息收集：客戶資源集中管理，統(tǒng)一分配。你這樣做，一點自尊都沒了。部門里哪個不是人精，周總監(jiān)有多少份量，總經(jīng)理有多少份量，他們都很清楚。兩天沒給老板書面建議，老板就訓(xùn)他：我高薪請你來是讓你出主意的。沒能力，卻有嫉妒心?！　?變革實施遇阻：　　 變革方案得到老板肯定，并印發(fā)全公司學(xué)習(xí)，連研究所都要學(xué)習(xí)周總監(jiān)的營銷變革方案，看看從中能汲取什么營養(yǎng)。將散落在業(yè)務(wù)員個人手中的客戶資源集中起來。 ２、區(qū)域劃分沒有一定之規(guī)，以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場，而是看上面。創(chuàng)業(yè)成員由一個出資人和一個十人技術(shù)團隊組成。原因是韓科長在交接工作時留了一手。周總監(jiān)聽到老板這么重視自己的觀點，不禁有點飄飄然。 ４、市場信息管理:在信息收集方面，有條例,但沒有具體實施方案,可操作性差。負責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財務(wù)的處長。前總監(jiān)就上過套。沒想到我說他還是變革的領(lǐng)導(dǎo)者。但這些還不夠，更重要的是要制造執(zhí)行文化，并迅速樹立變革者權(quán)威。使得客戶資源由原來的銷售人員控制逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楣究刂啤淞⑵饒F結(jié)互助，公開坦誠以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的文化氛圍。次月上半月，史無前例地出現(xiàn)生產(chǎn)計劃安排不過來的現(xiàn)象?？善渌鼧I(yè)務(wù)員來氣了：周總監(jiān)，是可忍孰不可忍。其中一些是周總監(jiān)從來沒有聽說過的說法：　　 沒有權(quán)威等于沒有執(zhí)行力 有了領(lǐng)導(dǎo)職位不等于有權(quán)威，而沒有權(quán)威，命令就難以下達，啟動會失敗就是例子?！　?另外，感覺老板也只是在套他的方案而已，并不關(guān)心他和他的團隊關(guān)系如何。老板的說法是：因為做不了業(yè)務(wù)，所以讓他當(dāng)頭，做管理吧。既有毛利考核，也有銷