工業(yè)品營銷變革案例-全文預(yù)覽
【正文】 上任兩年來，一心只關(guān)心自己的位置。老板嫡系中的嫡系，老板的老友。 韓科長：45歲，股東、計(jì)劃科長，他對任何一個新來的成員都很熱情，也熱心介紹公司情況。老板的說法是：因?yàn)樽霾涣藰I(yè)務(wù)，所以讓他當(dāng)頭，做管理吧?！ ?啟動會最終以失敗告終。公司成立時(shí)的八百萬資金，有他借的五百萬。結(jié)果他的話被首席代表X君抓住漏洞，一陣?yán)涑盁嶂S。既有毛利考核，也有銷售行為考核及激勵措施。 ２、 建立客戶檔案數(shù)據(jù)庫，提高信息反饋效率。 ４、 原銷售部其它人員負(fù)責(zé)六階段中第二階段工作。 ３、 實(shí)行首席代表制 目的是充分發(fā)揮首席代表的銷售能力?！ ?２、 完善記錄跟蹤 由專人建立客戶電子檔案。 變革思路 目的： １、 充分利用明星銷售員價(jià)值 ２、 銷售過程必須透明 ３、 控制費(fèi)用使用去向 ４、 考核必須主要體現(xiàn)能力和主觀努力。沒有全面、準(zhǔn)確、基于業(yè)務(wù)過程的動態(tài)記錄；沒有科學(xué)的信息傳輸系統(tǒng)；無法對客戶（需求、購買、利潤、分類分布等）、人員綜合績效（成功率、耗時(shí)、成本、計(jì)劃與計(jì)劃執(zhí)行等）、銷售過程（薄弱環(huán)節(jié)、異常項(xiàng)目、銷售預(yù)測等）進(jìn)行量化分析，難以有效改善團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力。協(xié)同性差。管理難免出現(xiàn)滯后現(xiàn)象。業(yè)務(wù)員最多欠款已達(dá)四、五十萬。變革不要怕得罪人，我們這里最不差的就是執(zhí)行力，任何人都可以動。他本人就曾在咨詢公司里做到資深顧問?！ ?KKK是一家生產(chǎn)汽車漆的公司，在國內(nèi)競爭對手中處于領(lǐng)先地位?！耙?yàn)榻唤庸ぷ骶褪悄隳壳暗幕竟ぷ?，基本工作沒干好，所以沒有基本工資。四個小時(shí)后，剛剛趕回上海公司，周總監(jiān)立即宣布召開部門會議。工業(yè)品營銷變革案例引子： 江蘇溧陽，帕薩特在土路上揭起一陣塵土。早知道這個人善于背后捅刀子，所以才堅(jiān)持將其調(diào)走?！彼總€月還房貸就近四千?！ ∵@是周總監(jiān)在上海求勢管理咨詢公司指導(dǎo)下，進(jìn)行組織變革的前奏：通過戲劇化操作，強(qiáng)行積淀組織變革所需的團(tuán)隊(duì)文化的一部分。 周總監(jiān)兩個月前應(yīng)聘KKK公司的時(shí)候，根本沒想到需要請咨詢公司。同時(shí)，老板十分豪氣地對他說：“大膽去變革，動作小了，我要批評你。僅一個多月就拿出了自己的營銷部變革方案： 問題： KKK營銷部主要問題如下： １、績效管理：目前實(shí)行的是工資和費(fèi)
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