工業(yè)品營銷變革案例-wenkub
2023-05-27 02:12:16 本頁面
【正文】 自為政，沒有整合營銷團(tuán)隊(duì)資源；工作規(guī)范、銷售計(jì)劃、績效管理無法落實(shí)到人員行動(dòng)上。 ２、區(qū)域劃分沒有一定之規(guī)，以致業(yè)務(wù)員的眼睛不是看市場，而是看上面。部分業(yè)務(wù)員已經(jīng)形成死豬不怕開水燙的態(tài)度?！闭f完，端起一杯秘書送上來的鮮紅的胡蘿卜汁，一飲而盡。面試那天A老板對(duì)他十分欣賞：對(duì)其它老總說：小周剛才說的一、二、三、四點(diǎn)都非常正確，也非常重要，要讓全公司學(xué)習(xí)。創(chuàng)業(yè)成員由一個(gè)出資人和一個(gè)十人技術(shù)團(tuán)隊(duì)組成。”周總監(jiān)毫不動(dòng)搖。5分鐘后會(huì)議結(jié)果出來了：韓科長這個(gè)月的工資加獎(jiǎng)金總計(jì)七千多全部扣光。車上營銷部周總監(jiān)剛接到公司來的電話：內(nèi)審沒過。原因是韓科長在交接工作時(shí)留了一手。韓試圖辯解：“獎(jiǎng)金扣了，為什么工資也要扣。要知道韓科長可是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的紅人，公司的股東。出資人A占70%股份，扮演主要老板角色。周總監(jiān)聽到老板這么重視自己的觀點(diǎn)，不禁有點(diǎn)飄飄然?！ ?士為知己者死，周總監(jiān)一上任就深入生產(chǎn)和市場第一線了解產(chǎn)品和市場?？冃Ч芾硎ゼ?lì)作用。各區(qū)域市場情況不明，導(dǎo)致業(yè)績跟業(yè)務(wù)員的能力與努力缺乏相關(guān)性。 ４、市場信息管理:在信息收集方面，有條例,但沒有具體實(shí)施方案,可操作性差。 ５、 費(fèi)用管理表面上計(jì)劃性較強(qiáng)。業(yè)務(wù)人員按照這六個(gè)階段進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，管理人員也按照這六個(gè)階段進(jìn)行管理、考核。通過電話業(yè)務(wù)員定期、不定期進(jìn)行電訪跟蹤。負(fù)責(zé)完成六階段中第三、四階段工作。 ５、 售后服務(wù)部仍和以前一樣完成六階段中最后兩個(gè)階段的工作。 ４、 加強(qiáng)銷售及技術(shù)人員的商務(wù)培訓(xùn)，逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)化。那段時(shí)間，周總監(jiān)在一線學(xué)習(xí)時(shí)的師傅、領(lǐng)導(dǎo)們經(jīng)常拿著印發(fā)的方案來跟周總監(jiān)請(qǐng)教。地下領(lǐng)導(dǎo)者、前市政府某部分管財(cái)務(wù)的處長。對(duì)所有新上任的總監(jiān)都不服氣，往往在第一個(gè)部門會(huì)上就會(huì)發(fā)難，讓新總監(jiān)下不了臺(tái)。公司創(chuàng)始人之一。以前歷任外來總監(jiān)，短則三個(gè)月，長則八個(gè)月都會(huì)黯然下課。前總監(jiān)就上過套?！ ? 部門其余人員不是老板的老友就是創(chuàng)始人或老板侄子及他的女友。經(jīng)營上基本沒有思路。 咨詢公司介入： 百般無奈中，周總監(jiān)聽說上海有家專攻實(shí)施操作的咨詢公司。沒想到我說他還是變革的領(lǐng)導(dǎo)者。大多數(shù)情況下，在老板那里的話語權(quán)就是影響力。 提出總體變革戰(zhàn)略，并執(zhí)行變革計(jì)劃直至落地。有時(shí)這些人精也被老板用來制衡這些外來的
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