工業(yè)品營銷變革案例-wenkub.com
2025-05-09 02:12 本頁面
【正文】 咨詢公司作為項(xiàng)目推動(dòng)告一段落，轉(zhuǎn)入長期顧問階段?！ ?三、 團(tuán)隊(duì)精神：整個(gè)部門在短短一個(gè)月內(nèi)大部改變了原來勾心斗角、互相排擠的不良企業(yè)文化?！ ?一、信息收集：客戶資源集中管理，統(tǒng)一分配。這期間需要一個(gè)過渡期，而在這段時(shí)間里，首先公司的業(yè)務(wù)不能停滯，其次新系統(tǒng)需要試運(yùn)行，以檢查系統(tǒng)是否存在缺陷和不足。從而導(dǎo)致總公司對于銷售人員監(jiān)控能力的增強(qiáng)。 b)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范消弱了銷售人員對于客戶資源的控制能力。你這樣做，一點(diǎn)自尊都沒了。一日，首席代表X拍著周總監(jiān)的桌子：“明天開會把XXX的工資給我降下來。 經(jīng)過面授機(jī)宜出現(xiàn)了本文開頭的那一幕，當(dāng)然事前都和老板及人力資源部總監(jiān)打過招呼。當(dāng)然，大多數(shù)咨詢公司都是重在營造外在環(huán)境的氣氛，制造緊迫感。部門里哪個(gè)不是人精，周總監(jiān)有多少份量，總經(jīng)理有多少份量，他們都很清楚?！ ?咨詢公司的做法是： 評估變革方案及心理架構(gòu)問題 發(fā)現(xiàn)阻力來自哪里，產(chǎn)生阻力的原因，這些阻力如何影響變革及變革風(fēng)險(xiǎn)所在。我也從周總監(jiān)敘述中發(fā)現(xiàn)一些問題： 1. 沒有從老板那里得到足夠政治影響力?！ ?這時(shí)的周總監(jiān)以為可以松一口氣了。兩天沒給老板書面建議，老板就訓(xùn)他：我高薪請你來是讓你出主意的。比前任優(yōu)點(diǎn)是不怕老板罵。甚至經(jīng)常陪老板看電影。其背后是玩弄政治手腕十分嫻熟。沒能力，卻有嫉妒心?！ ? 周總監(jiān)仔細(xì)審視了一下自己的團(tuán)隊(duì)，不禁不寒而栗： 張君：40歲，前營銷總監(jiān)。銷售能力出色，幾乎能搞定所有的難題。 X君：48歲，銷售主管。 變革實(shí)施遇阻： 變革方案得到老板肯定，并印發(fā)全公司學(xué)習(xí)，連研究所都要學(xué)習(xí)周總監(jiān)的營銷變革方案，看看從中能汲取什么營養(yǎng)。 ３、 加強(qiáng)調(diào)研規(guī)范化（電訪、走訪），提高預(yù)測市場變化的能力。即跟蹤拜訪，只要求跟蹤到客戶科一級，并了解到何時(shí)采購即可。 作為首席代表，他不屬于任何片區(qū)。將散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中的客戶資源集中起來。 方法： 一、 改進(jìn)銷售流程，加強(qiáng)過程控制 １、可將銷售劃分為六個(gè)階段：銷售線索收集、商務(wù)機(jī)會建立、投槽方案評估、商務(wù)談判簽合同、投槽和售后技術(shù)服務(wù)。 大量客戶信息散落在業(yè)務(wù)員個(gè)人手中。大家各
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