【正文】 進(jìn)行交換的場(chǎng)所。 ? 市場(chǎng)是指特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。 三、什么叫市場(chǎng)營(yíng)銷 營(yíng)銷的最高境界： 使銷售變得沒有必要 4Ps 營(yíng)銷組合 Product 產(chǎn)品 Price 價(jià)格 Promotion 促銷 Place 渠道 4Cs 顧客解決方法 顧客成本 溝通交流 便利 四、 八、工業(yè)品營(yíng)銷 1 、工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷差異 A. 由于工業(yè)品的消費(fèi)用戶一般是組織或機(jī)構(gòu)，其 營(yíng)銷信息的需求內(nèi)容、類型等比消費(fèi)品的信息負(fù)載量大 ，用戶的信息加工處理過程更復(fù)雜。因此，這就要求工業(yè)產(chǎn)品的 營(yíng)銷必須考慮到相關(guān)信息對(duì)這些對(duì)購(gòu)買行為有影響人的傳遞和作用 。 1 、工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷差異 C. 由于工業(yè)品的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和參數(shù)規(guī)范性強(qiáng)，技術(shù)含量較高，對(duì)供應(yīng)商的 售后服務(wù) 要求比快速消費(fèi)品更高。 工業(yè)品與快速消費(fèi)品的營(yíng)銷差異 E. 由于工業(yè)品在多數(shù)情況下屬于采購(gòu)方的重要或關(guān)鍵的生產(chǎn)用 物資、設(shè)備、原料 ，從控制成本的采購(gòu)量角度看，比常規(guī)的企業(yè)營(yíng)運(yùn)資源（辦公類用品）采購(gòu)更為關(guān)注，價(jià)格和質(zhì)量方面的要求更高 。 區(qū)別元素 工業(yè)品 快速消費(fèi)品 關(guān)鍵性差異元素 市場(chǎng)開拓 強(qiáng)調(diào)顧問式營(yíng)銷，過程長(zhǎng)，程序復(fù)雜，對(duì)銷售隊(duì)伍要求較高，需要多專業(yè)的團(tuán)隊(duì)組合參與 一般為渠道分銷，在渠道或代理招商方面的要求高 客戶關(guān)系管理 非常重要的關(guān)鍵性工作，在客情關(guān)系和客戶關(guān)懷等方面的管理尤為重要 體現(xiàn)為經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理，終端消費(fèi)客戶規(guī)模和樣本積累到一定階段時(shí)重要 銷售隊(duì)伍管理 客戶信息多為 “私人信息 ”，客戶關(guān)系具有較強(qiáng)的排他性和獨(dú)占性導(dǎo)致銷售隊(duì)伍的管理激勵(lì)較難，但重要性必須得到足夠關(guān)注，同時(shí)應(yīng)保持隊(duì)伍的穩(wěn)定性和薪酬考核政策的延續(xù)性 激勵(lì)、控制、管理銷售隊(duì)伍和渠道管理密切相關(guān)，總體上，管理難度和重要性略低于工業(yè)品 技術(shù)支持 售前技術(shù)支持咨詢是獲取訂單的有力措施，售后技術(shù)支持是維護(hù)客戶滿意度和帶來重復(fù)采購(gòu)的必要條件 通常很少或者不重要 價(jià)值增值服務(wù) 對(duì)于客戶接觸界面，必須提供基于知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的顧問式咨詢服務(wù)，創(chuàng)造附加價(jià)值，一攬子服務(wù)和系統(tǒng)解決方案成為必然 通常很少或者一般重要 戰(zhàn)略聯(lián)盟 對(duì)于互補(bǔ)品和相關(guān)品存在的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷價(jià)值巨大，使得工業(yè)品的戰(zhàn)略和合作伙伴變得更加重要（戰(zhàn)略、商務(wù)、技術(shù)、資源平臺(tái)等） 重要性一般體現(xiàn)在戰(zhàn)略層面 區(qū)域管理 在銷售隊(duì)伍內(nèi)部的區(qū)域劃分、價(jià)格監(jiān)督管理、銷售沖突等解決機(jī)制需要有比較實(shí)用有效的辦法；在多渠道銷售條件下，一般還要解決直銷和渠道分銷在區(qū)域管理上的矛盾沖突 一般為渠道分銷，在銷售渠道竄貨或沖突管理方面要求高 渠道管理 在多渠道銷售條件下，一般要解決直銷和渠道分銷的矛盾沖突 一般為渠道分銷，在渠道的管理、激勵(lì)、考核、控制方面要求高 一般性差異元素 品牌 重要 比較重要 廣告 重點(diǎn)在專業(yè)刊物、媒介和行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)中提高送達(dá)率，維持目標(biāo)市場(chǎng)的受眾中的形象 廣泛的覆蓋率，多樣化的傳播渠道、形式，重要性很強(qiáng) 銷售促進(jìn) 集中在特定對(duì)象、有限的場(chǎng)所和特殊的方式、載體等 普遍廣泛地使用，非常重要 人員推銷 非常普遍，特別重要 重要性一般 攻關(guān) 即使在客觀上不存在灰色地帶的關(guān)系營(yíng)銷，公關(guān)還是最重要的溝通方式 重要性一般 注：由于兩類產(chǎn)品區(qū)分的邊界存在多樣性標(biāo)準(zhǔn)，以上的對(duì)比元素僅限于相對(duì)鮮明的該類產(chǎn)品營(yíng)銷特征，并非對(duì)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷 營(yíng)銷溝通 工業(yè)品 (直銷 ) 快速消費(fèi)品 廣告 10% 50% 銷售促進(jìn) 10% 35% 人員推銷 30% 10% 公關(guān) 50% 5% 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 1： 客戶權(quán)衡因素： 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn) — 產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù) 采購(gòu)收益 — 投入與產(chǎn)出 轉(zhuǎn)換成本 — 機(jī)會(huì)成本；時(shí)間成本 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 2： “產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)” 指凡是對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有發(fā)言權(quán)、能夠施加影響的組織和個(gè)人，都屬于產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)范疇；包括使用產(chǎn)品的用戶，掌握行業(yè)信息傳遞的行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)的政府官員、相關(guān)媒體和記者、業(yè)內(nèi)專家和權(quán)威人士等等。 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) ? 關(guān)鍵詞 3： 關(guān)系營(yíng)銷 ? 從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷將交易視作營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。 ? 面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高。 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 5： 關(guān)系營(yíng)銷手段： LGD 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) 關(guān)鍵詞 6： 工業(yè)品營(yíng)銷模式 =X%透明營(yíng)銷 +Y%灰色營(yíng)銷 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) A. 集中的客戶群體。 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn) C. 定制的訂單驅(qū)動(dòng)。 E. 重要的信息來源