工業(yè)品客戶開發(fā)策略與談判技巧-展示頁
2025-01-20 21:55本頁面
【正文】 到最成功的銷售結果和過程，增強自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。 客戶的交際性格類型說 ?從個人角度理解他們 ?提供個人的保證 ?非正式的 ?不發(fā)催促 ?討論間的選擇及情感 ?是否由其決定有何影響 應對隨合型客戶的策略 四、如何接近客戶建立關系 (貼近人 ) 1. 如何接近新客戶 ， 建立良好的客戶關系網絡 2. 如何發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售機會 30秒開場白 10分鐘原理 接近顧客 如何快速與顧客建立親和力 公正客觀、不攻擊別人； 2 、不是講自己的產品好，而是先講大類的作用； 產品知識、以及選購產品的標準； 技術、專業(yè)常識； 用科學和證據說話； 如何獲取客戶信任 在接觸客戶的頭 30秒內你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。 ? 就購買行為而言，更關心能與銷售人員建立良好的個人合作關系，在新設備方面，更關心能給雇員帶來的種種影響。 客戶的交際性格類型說 ?引起對方的注意 ?對其理想及目標表示興趣 ?使用故事及說明 ?以書面形式確定某些細節(jié) ?不要與爭論 ?保持演示的娛樂性，動作迅速 ?鑒定書面激勵機制 應對情感型客戶的策略 ? 隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。 對產品的技術性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產品。 客戶的交際性格類型說 ?直奔主題 ?點出底線 ?公事公辦 ?指出其決策的結果及回報 ?準確 ?研究其目的 ?提供選擇方案，讓其決定 應對主觀型客戶的策略 ? 情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 與分析型相似，主觀型也十分關心事實，但更關的是結果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務等。 ?弱控制傾向：富有合作性、行為謹慎、規(guī)避風險、順從遷就、無領導欲 ?強控制傾向：爭強好勝、行為果斷、甘冒風險、發(fā)號施令、有領導欲 客戶的交際性格類型說 交際的性格類型說 弱交際傾向 強交際傾向 強控制傾向 弱控制傾向 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ?分析型 ：類似于技術專家，習慣以一種經久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產品性能方面的每一個細節(jié)，并盡可能收集詳細的產品信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； 喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權衡決策；購買行為極為謹慎遲緩。 引路人：關鍵的介紹人，提出購買要求并開始購買程序的人；（朋友介紹等） 決策人：制定最終決策的人，如分管銷售的副總； 采購人：尋找供貨渠道和發(fā)出采購定單的人； 影響人：指那些根據自己所掌握的信息等資源對決策過程有影響的人，如銷售分公司經理； 守門人：控制信息流程和組織中其他流程的人，如秘書和接待員；（內線人員工） 使用人：利用操作進程中使用的人，或將其增加在產品的人，如銷售人員、代理商、客戶。 ? 參與人因購買情景不同而不同：全新購買和部分新購、完全重購時不同。 工業(yè)品 客戶 開發(fā)策略與談判技巧 主講人：薛航 導論：怎樣理解銷售 銷售工作研究的是如何改變人的工作 銷售經理也是職業(yè)經理人，銷售技能是一項立家之本 銷售是一門科學也是藝術，但更重要的是一門硬功夫 銷售人員 成功 三法則 ?推銷是為人處世的哲學 ?推銷是說服的技術 ?推銷是幾率戰(zhàn) 取悅 取信 取利 工業(yè)品銷售的特點： 采購動機不同 2．強化談判協(xié)商 堅持互惠互利 4．重視契約功能 5．成交周期長 6．建立長期關系 7．依賴消費需求 8．更需售后服務 9． 優(yōu)化信息服務 10．銷售地域集中 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認知 決定 評 價 尋求解決方案 購后評價 Attention注意 Interest 興趣 Desire 欲望 Action行動 一、工業(yè)品銷售的過程 (走對路 ) 研究客戶的決策程序 根據決策程序制定銷售過程 決策過程 決策要點 本次課程主架構： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對路 二、有
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