【正文】 工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購等一體的高端資訊平臺(tái)，聯(lián)合工業(yè)品營(yíng)銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。所以，光吃喝不一定能行，建立信任才是重要的。而這一切在一定程度上又取決于買方企業(yè)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系是否理順。所以，建立信賴關(guān)系并不是簡(jiǎn)單的吃喝問題、價(jià)格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個(gè)人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠(chéng)意，長(zhǎng)期積累的一種相互依賴的關(guān)系。其對(duì)營(yíng)銷信息的需求內(nèi)容、類型等與消費(fèi)品相比有比較大的差異。　工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模式的分析與研究　　工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)： 　　生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營(yíng)銷，向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨(dú)立的中間機(jī)構(gòu)； 　　生產(chǎn)和消費(fèi)雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營(yíng)銷效率和技術(shù)信息是否可以及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞依賴中間機(jī)構(gòu)的工作效率和工作能力； 　　單件產(chǎn)品營(yíng)銷成本較低，但是存在對(duì)中間機(jī)構(gòu)的價(jià)格折扣； 　　營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)主要由中間機(jī)構(gòu)承擔(dān)，由于屬于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷和存在價(jià)格折扣，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高； 　　由于中間機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作。 　　第三影響力：服務(wù)營(yíng)銷 　　服務(wù)是有形的，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在建立的，服務(wù)承諾是合同附加規(guī)定好的，所以，往往服務(wù)的好壞是直接影響客戶的選擇，在工業(yè)品行業(yè)內(nèi)，大家一提到服務(wù)，就馬上能夠想到海爾，所以，他能夠得到政府或其他客戶的認(rèn)可，因此，在評(píng)估中，大家性價(jià)比都一樣的前提下，海爾就比較有優(yōu)勢(shì)的。 　　然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關(guān)系營(yíng)銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關(guān)系。只要社會(huì)上有大量的灰色需求存在，即使國(guó)家制定了有關(guān)法律限制灰色營(yíng)銷，灰色營(yíng)銷也是很難限制得住的。 　　，信嗎？ 　　然而，在現(xiàn)有的銷售過程中，特別是沿海地區(qū)或外資企業(yè)，往往你想請(qǐng)客戶吃飯也沒有機(jī)會(huì)的現(xiàn)象。 　　一、灰色營(yíng)銷的現(xiàn)象與問題 　　1．吃喝影響了業(yè)內(nèi)的風(fēng)氣 　　目前，在行業(yè)內(nèi)，非常盛行吃喝，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。 　　因此，灰色營(yíng)銷必然會(huì)遇到新的困惑，因?yàn)椋?　　第一，灰色營(yíng)銷不遵循一般競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勝劣汰的游戲規(guī)則。 　　第一影響力：關(guān)系營(yíng)銷 　　一般工程項(xiàng)目投標(biāo)過程中，能夠經(jīng)過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務(wù)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等某些方面存在不同，然而，在國(guó)內(nèi)招標(biāo)過程中，一般公司項(xiàng)目對(duì)于技術(shù)方面沒有特殊要求，因?yàn)楣こ添?xiàng)目招標(biāo)中，更新?lián)Q代技術(shù)發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。 　　“可持續(xù)性的”也是衡量客情關(guān)系的重要指標(biāo)之一。 營(yíng)銷步驟與營(yíng)銷信息重點(diǎn)的分析　　對(duì)于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)而言，訂單信息將是銷售信息的核心要素，因此，我們采取以訂單ID編號(hào)為核心要素，通過訂單ID將以上五類工業(yè)品營(yíng)銷信息進(jìn)行連接。 　　客戶ID的編碼原則：1＋2＋3＋4＋5＋6 　　1＝客戶的類型或性質(zhì)（直接用戶、代理商、經(jīng)銷商） 　　2＋3＝客戶所在地區(qū)編號(hào) 　　4＋5＝客戶編號(hào) 　　6＝客戶信用等級(jí) 　　訂單ID的編碼原則：客戶ID＋7＋8＋9＋10 　　7＋8＝訂單產(chǎn)生的年份 　　9＋10＝該年份客戶訂單的順序號(hào) 　　根據(jù)工業(yè)品在市場(chǎng)中的銷售方式和銷售途徑，總結(jié)了四種工業(yè)品的營(yíng)銷模式，分別為工業(yè)品直效營(yíng)銷模式、工業(yè)品代理及經(jīng)銷營(yíng)銷模式、工業(yè)品分公司營(yíng)銷模式、工業(yè)品關(guān)聯(lián)營(yíng)銷模式。 　　除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長(zhǎng)的”、“朋友式