工業(yè)品銷售管理與客戶關(guān)系實(shí)務(wù)(已修改)
2025-03-06 23:00 本頁面
【正文】 工業(yè)品銷售管理與客戶關(guān)系實(shí)務(wù) 濟(jì)南瑞奧管理咨詢公司 講師 :王駿 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 自 我 介 紹 ?職責(zé) ?多少年銷售主管經(jīng)驗(yàn) ?目前為止的三大挑戰(zhàn) 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 籍由經(jīng)理管理能力的提升，使得 ? 企業(yè)更健康 課程目標(biāo) ? 員工更快樂 ? 主管更有成 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 教學(xué)方法 ? 以個(gè)案討論為主軸 ? 以講師講解為輔 ? 課本知識依靠自修 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 上課期望 ? 輕松，開放，參與 ? 手機(jī)關(guān)掉 ? 不分職位高低，資深資淺 ? 時(shí)間控制 ? 討論中斷 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 銷售經(jīng)理的困惑 ? 想了解公司的產(chǎn)品定位和價(jià)格策略。 ? 如何鞏固客戶的忠誠度？ ? 如何建立有效的地區(qū)銷售組織架構(gòu) ? 在外圍城市如何平衡直銷和經(jīng)銷兩者關(guān)系 ? 如何面對低價(jià)進(jìn)入市場的競爭者 ? 如何做好跨區(qū)銷售的管理工作 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 銷售經(jīng)理的困惑 ? 如何評估銷售員的績效？ ? 如何如何激勵(lì)員工用心做事？ ? 如何使有潛力的銷售員脫穎而出并不被其他公司挖走？ ? 如何控制銷售員的大量流動(dòng)？ ? 如何處理公司各部門之間不和諧的問題？ ? 如何說服公司給我政策？ 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 行動(dòng)計(jì)劃 銷售 策略 有效率的客戶覆蓋面 有效能的銷售技巧 人員招聘和培訓(xùn) 銷售主管的角色－指導(dǎo) 考核指標(biāo)、報(bào)酬及獎(jiǎng)勵(lì) 銷售經(jīng)理的效能與效率 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 銷售 策略 促進(jìn)執(zhí)行的手段 有效的覆蓋 銷售技能及支援 業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要客戶 /客戶細(xì)分 ?設(shè)定明確的目標(biāo)。 ?訂立有競爭性的價(jià)值定位 ?確定銷售人員角色和任務(wù) ?根據(jù)銷售潛力分配資源 ?銷售時(shí)間效率最大化 ?招聘合適的人才 ?投資于人才培訓(xùn)和培養(yǎng) ?提供有效的在位指導(dǎo)與銷售支援 ?考核及跟蹤業(yè)績 ?根據(jù)業(yè)績考核獎(jiǎng)勵(lì)及薪酬 ?平衡現(xiàn)金和非現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 建立銷售能力之模式 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 清晰的銷售策略 確定目標(biāo)客戶及各客戶群的優(yōu)先順序 為各客戶群確立明確的銷售目標(biāo) 優(yōu)越且內(nèi)容清晰的價(jià)值定位 銷售人員的角色及銷售方式均有明確的定義，且達(dá)成共識。 清晰的銷售策略 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 出色的實(shí)施手段 有效地覆蓋各關(guān)鍵客戶 最優(yōu)秀的銷售技能及銷售支援 根據(jù)績效訂立考核指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 出色的實(shí)施手段 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 從市場營銷的眼光看成功的企業(yè) 彼得 ?德魯克在《管理實(shí)踐》中開宗明義地說，企業(yè)家首先要問自己： “我們的業(yè)務(wù)是什么？ ” 他的回答是，企業(yè)的目的只有一個(gè)： 創(chuàng)造客戶 ，于是，企業(yè)的基本功能只能有兩項(xiàng)，市場營銷和創(chuàng)新 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 什么是市場營銷？ 市場營銷是指在可盈利的情況下提供給客戶滿意。 －－《營銷學(xué)導(dǎo)論－菲利普 科特勒》 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 市場營銷定義： 個(gè)人和群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會(huì)和管理過程。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 幾個(gè)關(guān)鍵概念： 需要（ need〕： 感受到的貧乏狀態(tài) 欲望（ want）： 指人類需要經(jīng)由文化和個(gè)性塑造后所采取的形式。 需求（ demands） 當(dāng)有購買力做后盾后，欲望就變成了需求。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 馬斯洛的需求層次理論 高層次需要 第五級需要 自我實(shí)現(xiàn)的需要 第四級需要 尊重的需要 第三級需要 感情上的需要 第二級需要 安全上的需要 第一級需要 生理上的需要 低層次需要 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 幾個(gè)重要概念： 產(chǎn)品 (product)： 指任何提供給市場并能滿足人們某種需要和欲望的東西。 問題： 當(dāng)一家公司銷售鉆機(jī)時(shí)，它銷售的是什么？ 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 顧客價(jià)值（ customervalue） 指客戶從擁有和實(shí)用某種產(chǎn)品中獲得的價(jià)值與為取得該產(chǎn)品所付成本之差。 客戶是否能準(zhǔn)確客觀地判斷產(chǎn)品的價(jià)值？ 他們所認(rèn)定的價(jià)值從何而來？ 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 客戶所付成本有哪些？ 金錢、精力和精神成本。 客戶是根據(jù)自己所 理解 的價(jià)值來行事的。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 顧客滿意 (customre satisfaction) 取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的性能與其期望值進(jìn)行的比較。 濟(jì)南瑞奧管理咨詢有限責(zé)任公司 什么是好的市場營銷戰(zhàn)略？
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