工業(yè)品銷售管理-文庫吧資料
2025-03-08 18:42本頁面
【正文】 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 推銷的秘訣： 推銷最大的秘訣是人們按自己的理由行事，而不是按你的。 ?滿意的消費者會告訴三個人。 ?54％－ 70％抱怨者仍會繼續(xù)買，若處理快且好則95％都會繼續(xù)買。 美國正在開始喜歡七喜。 －－彼德。 ?單一句“謝謝”就是一個有利可圖的投資 。 ?提供更多的信息便能銷售更多的產品，尤其是對新用戶。 完整的銷售模式 －百事旗下的食品企業(yè) ?出色的商場服務 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 細分市場 確定目標 建立優(yōu)先順序 ?評估各項細分準則 ?為你的業(yè)務確定合適的市場細分方案 ?確定你在每一個市場細分當前情況 ?確定未開發(fā)的銷售潛力大小及性質 ?設立挖潛目標 ?選出最重要的準則用于安排優(yōu)先順序 ?按照優(yōu)先順序排列個市場細分 /機會 ?選出特定細分市場做更深入的討論 市場細分、目標和優(yōu)先順序 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 主要知識 ?獲取更大利潤的捷徑是盡量不失去客戶。 ?明確規(guī)定對鋪貨率及市場占有率的目標要求。 ?從中國的大型城市入手，逐步向中型城市擴展 ?緊密管理分銷商，在每個分銷商內部有寶潔專職人員負責分銷。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 確立銷售策略 推動實施的手段 有效的客戶覆蓋 銷售技能及支援 績效考核及獎勵 ?致力于疏通分銷渠道，推動商品流向市場并輔以強大的廣告攻勢，建立顧客吸引力。 問題 什么是強大的企業(yè)文化？ 文化的角度 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 顧客作出任何選擇都是基于對兩種基本要素的權衡： 利益與價格。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 戰(zhàn)略就是 1％的技巧與 99％的團結。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 傳遞優(yōu)越的價值 競爭優(yōu)勢之本質 所謂競爭性優(yōu)勢就是以盡可能低的成本將最優(yōu)越的價值傳遞給最多的客戶以創(chuàng)造財富。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 顧客滿意 (customre satisfaction) 取決于消費者所理解的一件產品的性能與其期望值進行的比較。 客戶是否能準確客觀地判斷產品的價值？ 他們所認定的價值從何而來？ 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 客戶所付成本有哪些？ 金錢、精力和精神成本。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 馬斯洛的需求層次理論 高層次需要 第五級需要 自我實現(xiàn)的需要 第四級需要 尊重的需要 第三級需要 感情上的需要 第二級需要 安全上的需要 第一級需要 生理上的需要 低層次需要 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 幾個重要概念： 產品 (product)： 指任何提供給市場并能滿足人們某種需要和欲望的東西。 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 幾個關鍵概念： 需要（ need〕： 感受到的貧乏狀態(tài) 欲望（ want）： 指人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式。 －－《營銷學導論－菲利普 ?訂立有競爭性的價值定位 ?確定銷售人員角色和任務 ?根據銷售潛力分配資源 ?銷售時間效率最大化 ?招聘合適的人才 ?投資于人才培訓和培養(yǎng) ?提供有效的在位指導與銷售支援 ?考核及跟蹤業(yè)績 ?根據業(yè)績考核獎勵及薪酬 ?平衡現(xiàn)金和非現(xiàn)金獎勵 建立銷售能力之模式 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 清晰的銷售策略 確定目標客戶及各客戶群的優(yōu)先順序 為各客戶群確立明確的銷售目標 優(yōu)越且內容清晰的價值定位 銷售人員的角色及銷售方式均有明確的定義，且達成共識。工業(yè)品銷售管理與客戶關系實務 濟南瑞奧管理咨詢公司 講師 :王駿 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 自 我 介 紹 ?職責 ?多少年銷售主管經驗 ?目前為止的三大挑戰(zhàn) 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 籍由經理管理能力的提升，使得 ? 企業(yè)更健康 課程目標 ? 員工更快樂 ? 主管更有成 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 教學方法 ? 以個案討論為主軸 ? 以講師講解為輔 ? 課本知識依靠自修 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 上課期望 ? 輕松，開放，參與 ? 手機關掉 ? 不分職位高低，資深資淺 ? 時間控制 ? 討論中斷 濟南瑞奧管理咨詢有限責任公司 銷售經理的困惑 ? 想了解公司的產品定位和價格策略。 ? 如何鞏固客戶的忠誠度？ ? 如何建立有效的地區(qū)銷售組織架構 ? 在外圍城市如何平衡直銷和經銷兩者關系 ? 如何面對低價進入市場的競爭者
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