怎樣做好工業(yè)品銷售-文庫(kù)吧資料
2024-11-09 05:13本頁(yè)面
【正文】 能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！自驅(qū)態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。營(yíng)銷總結(jié)最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問題的，不是單純地賣產(chǎn)品給客戶。很多業(yè)務(wù)員習(xí)慣于單打獨(dú)斗，生怕他人搶了自己的得益。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！第三，做工業(yè)品銷售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問題,不要說(shuō)要問誰(shuí)問誰(shuí),那客戶肯定知道你做不了主。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營(yíng)銷副總”也不過分。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒有這樣的耐心。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過硬，這是底線，產(chǎn)品不過硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。如果你一問三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。銷售分類做一般消費(fèi)品銷售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了。FA...More...↓第四篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售 基本概述工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。解決了方向和方式問題之后，才能施展方法的效力。方法是靜態(tài)的，不能解決紛繁復(fù)雜的問題。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。關(guān)鍵步驟，由自己擔(dān)當(dāng)；而配合性工作，則交給銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說(shuō)，微軟的每個(gè)員工都是管理者。至于滿足客戶的事情，則交由其他人去做。個(gè)人銷售，讓位于組織銷售。一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問題替代態(tài)度性詢問，摸清客戶的滿意度與傾向性。還有一點(diǎn)，當(dāng)你每次詢問客戶是否滿意的時(shí)候，通常都會(huì)得到肯定的答復(fù)。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。每一次跟蹤，都要努力讓客戶有所行動(dòng)。所以，銷售過程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。葉敦明認(rèn)為：天龍N步的最大問題，是每個(gè)步驟之間的關(guān)聯(lián)性較差，而且每一個(gè)步驟是否做到位，也需要客戶方面的認(rèn)可，自行的判斷難免主觀性太強(qiáng)。這也是坊間常用的工業(yè)品銷售天龍N步。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。因?yàn)?，銷售通常遵循大數(shù)法則。所以說(shuō)，談業(yè)務(wù)的過程，也是需求匹配的過程，更是自己專業(yè)銷售能力的完整展示。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。一個(gè)新客戶的業(yè)務(wù)開發(fā)，如同推車上坡，稍有疏忽就會(huì)釀成大錯(cuò)。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見。每一次，銷售人員都會(huì)使盡全力，渴望得到訂單。硬終端指展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場(chǎng)客情關(guān)系等；終第三篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售好事多磨，過程決定結(jié)果。大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要我們的銷售者們加以足夠多的關(guān)注。特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。如果在眾多商品中，你的商品經(jīng)過生動(dòng)化陳列，能夠充分展現(xiàn)自己的生命力，會(huì)對(duì)顧[怎樣做好銷售] 食品飲料企業(yè)怎樣才能做好超市的生意要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解
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