【正文】 產(chǎn)生變化。 ?“事”的因素：一方面來(lái)自營(yíng)銷人員沒能夠“做對(duì)事”，另一方面來(lái)自企業(yè)本身存在的問題暴露。 69 七大特點(diǎn) 5. 市場(chǎng)開發(fā)的滯后性 市場(chǎng)開發(fā)是在用戶所在的行業(yè)內(nèi)進(jìn)行企業(yè)以及產(chǎn)品的宣傳并尋找目標(biāo)客戶的過程，這一過程需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間。 6. 客戶開發(fā)的連續(xù)性 客戶對(duì)每一產(chǎn)品或企業(yè)的信任是有一個(gè)過程的，另外人的關(guān)系也是有個(gè)遞進(jìn)的過程。 7. 榜樣客戶的重要性 抓住行業(yè)內(nèi)的一個(gè)榜樣客戶，讓其主動(dòng)或是被動(dòng)地成為企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳者，是打開新市場(chǎng)最為有效也是最常用的策略。榜樣客戶的重要性更為重要的體現(xiàn)是可贏得客戶基于風(fēng)險(xiǎn)的信任。 70 第 10章 工業(yè)品營(yíng)銷八大困惑 ? 市場(chǎng)部門與銷售部門的配合矛盾 ? 營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門之間的矛盾 ? 產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾 ? 銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 ? 大客戶維護(hù)與開發(fā)之間的矛盾 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾 ? 銷售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出之間的矛盾 ? 訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾 71 1. 市場(chǎng)部門與銷售部門的配合矛盾 ?市場(chǎng)部：為什么這么好的方案銷售部落實(shí)不下去 ?市場(chǎng)部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少 ?銷售部：市場(chǎng)部“閉門造車”，太不了解市場(chǎng)和客戶了 ?銷售部：市場(chǎng)部搞什么品牌文化、終端建設(shè)、形象升級(jí)、培訓(xùn)、內(nèi)刊，對(duì)銷售有什么用？ 不了解 不認(rèn)同 不配合 ?市場(chǎng)部與銷售部互相培訓(xùn) ?市場(chǎng)部與銷售部矛盾十分僵化時(shí)，可以考慮互換部門領(lǐng)導(dǎo) ?市場(chǎng)部與銷售部共同參與客戶接待 ?月度市場(chǎng)部與銷售部的溝通會(huì) ?兩個(gè)部門既要有制約，又要有合作；既要有紛爭(zhēng)，又要有溝通 72 2. 營(yíng)銷部門與生產(chǎn)部門之間的矛盾 ?站在生產(chǎn)線的角度，由于成本較高、技術(shù)不全、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)等制約并且要求一定是優(yōu)質(zhì)的訂單，但優(yōu)質(zhì)訂單必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷工作提出更高的要求，而此時(shí)營(yíng)銷線又很難滿足； ?站在營(yíng)銷線的角度，只能接受市場(chǎng)的選擇而無(wú)權(quán)選擇訂單，勢(shì)必有些劣質(zhì)的訂單也得接，如此勢(shì)必給生產(chǎn)帶來(lái)更大的難度。 營(yíng)銷與生產(chǎn)的本位意識(shí)以及崗位的價(jià)值觀差異很大 ?通過企業(yè)戰(zhàn)略來(lái)調(diào)和矛盾：走低成本戰(zhàn)略偏向營(yíng)銷，走集中或差異化戰(zhàn)略可能偏重生產(chǎn)；一般在企業(yè)發(fā)展初期或競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯階段偏重營(yíng)銷，而處于發(fā)展的持續(xù)穩(wěn)定期或具有資源性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的階段偏重生產(chǎn)。 ?定期召開營(yíng)銷和生產(chǎn)對(duì)話會(huì)。 ?分別對(duì)營(yíng)銷和生產(chǎn)部門展開工業(yè)品營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和交流，使得兩方面達(dá)成共識(shí)，尤其是工業(yè)品的三大要義。 73 3. 產(chǎn)品專業(yè)性與區(qū)域分布之間的矛盾 ?以區(qū)域來(lái)劃分市場(chǎng)的話，成熟市場(chǎng)、新開發(fā)市場(chǎng)以及成長(zhǎng)市場(chǎng)的不同特征需要不同的營(yíng)銷策略和投入，營(yíng)銷的業(yè)績(jī)也存在較大差異。于是，業(yè)務(wù)人員都希望選擇成熟市場(chǎng)而不愿到新開發(fā)市場(chǎng)去，業(yè)務(wù)員在區(qū)域分配上存在矛盾；另一方面由于區(qū)域策略的不同，尤其是價(jià)格策略的差異就不可避免地存在區(qū)域竄貨現(xiàn)象。 ?同理，以產(chǎn)品來(lái)劃分市場(chǎng)的話，也存在成熟區(qū)域、新開發(fā)區(qū)域以及成長(zhǎng)區(qū)域之間的矛盾。 不同區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品有不同需求，同樣產(chǎn)品在不同區(qū)域其市場(chǎng)容量也不同 ?根據(jù)區(qū)域的差異以及人際關(guān)系的區(qū)域性等客觀現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)應(yīng)盡量以區(qū)域?yàn)橹骶€設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，把銷售的指標(biāo)以及相關(guān)的決策權(quán)限下放到區(qū)域。 ?當(dāng)產(chǎn)品的專業(yè)性或技術(shù)含量很高必須由專業(yè)技術(shù)人員才能完成銷售時(shí)，不妨以產(chǎn)品為主線設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，把銷售的指標(biāo)以及相關(guān)的決策權(quán)限賦予產(chǎn)品經(jīng)理。 ?或者在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立產(chǎn)品專員，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線 — 區(qū)域線的矩陣式結(jié)構(gòu)，這種營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的績(jī)效考核要細(xì)化到區(qū)域內(nèi)的不同產(chǎn)品專員，且務(wù)必處理好區(qū)域負(fù)責(zé)人與產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的績(jī)效關(guān)系。 74 4. 銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理 建立信用報(bào)告制度 多渠道、多途徑降低信用風(fēng)險(xiǎn) 1. 制定合理的信用制度 ?確定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，謹(jǐn)慎選擇客戶： 企業(yè)應(yīng)以信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、銀行、財(cái)稅部門、客戶協(xié)會(huì)、工商管理部門等保存的原始記錄和核算資料為依據(jù)，經(jīng)過加工整理而獲得客戶的信用資料；在此基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)客戶信用資料的分析，確定評(píng)價(jià)信用優(yōu)劣的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)，以一組具有代表性、能夠說明付款能力和財(cái)務(wù)狀況的若干比率作為信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，根據(jù)數(shù)年中最壞年度的情況，分別找出信用好和信用壞兩類顧客的上述比率平均值，依此作為比較其他客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)；再利用客戶公布的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，測(cè)算拒付風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的能力；然后，結(jié)合企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，具體劃分客戶的信用等級(jí)。 ?判斷信用風(fēng)險(xiǎn)的“ 5C”系統(tǒng)： 品質(zhì)（ Character）：是評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素，是客戶履行償還債務(wù)的態(tài)度。這主要通過了解客戶以往的付款履約記錄進(jìn)行評(píng)價(jià)。 能力（ Capacity）：是客戶償還債務(wù)的能力。它主要取決于客戶的資產(chǎn)，特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量及其與流動(dòng)負(fù)債的比率關(guān)系。 資本（ Capital）：是客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，是表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償付債務(wù)的最終保證。 擔(dān)保（ Collateral）：是客戶提供作為授信安全保證的資產(chǎn)?？蛻籼峁┑膿?dān)保越充足，信用安全保障就越大。 條件（ Condition）：是指可能影響客戶償債能力的各種經(jīng)濟(jì)環(huán)境，它反映了客戶償債的應(yīng)變能力。 ?建立客戶信用檔案： 客戶檔案主要包括：客戶與企業(yè)有關(guān)的往來(lái)情況以及客戶的付款記錄；客戶的基本情況，如客戶所有的銀行往來(lái)賬戶、客戶的所有不動(dòng)產(chǎn)資料以及不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、客戶所有的動(dòng)產(chǎn)資料、客戶的其他投資、轉(zhuǎn)投資等資料；客戶的資信情況，如反映客戶償債能力、獲利能力及營(yíng)運(yùn)能力的主要財(cái)務(wù)指標(biāo)，反映客戶即期或延期付款的情況，客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況及發(fā)展趨勢(shì)信息。 75 4. 銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理 建立信用報(bào)告制度 多渠道、多途徑降低信用風(fēng)險(xiǎn) 2. 制定和完善信用政策 ?現(xiàn)金折扣政策 ?確定信用期限 ?實(shí)行信用額度制度 1. 合理分工、明確職責(zé) 2. 強(qiáng)化對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的授權(quán)和控制 3. 建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理 4. 落實(shí)責(zé)任制 5. 加強(qiáng)收賬管理 76 4. 銷售額與應(yīng)收賬款之間的矛盾 應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的防范和控制 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理 建立信用報(bào)告制度 多渠道、多途徑降低信用風(fēng)險(xiǎn) 信用報(bào)告會(huì)議分為信用控制部門內(nèi)部會(huì)議、信用控制單位和業(yè)務(wù)部門聯(lián)席會(huì)議、最高財(cái)務(wù)主管或管理當(dāng)局會(huì)議。 ?信用控制部門內(nèi)部會(huì)議的中心議題可以是：信用控制部門的運(yùn)作情況，過去的工作績(jī)效和未來(lái)的工作規(guī)劃，時(shí)間一般為兩周一次。 ?信用控制單位和業(yè)務(wù)部門聯(lián)席會(huì)議的中心議題可以是：對(duì)主要客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)以及目前危險(xiǎn)客戶進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，逾期賬款和超過信用額度銷售賬戶分析，未來(lái)市場(chǎng)展望以及新客戶的財(cái)務(wù)資料等，時(shí)間一般為兩月一次。 ?最高財(cái)務(wù)主管或管理當(dāng)局會(huì)議的中心議題可以是：報(bào)告目前信用控制的運(yùn)作情況，以及所遇到的困難和信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，企業(yè)信用政策的執(zhí)行情況以及改進(jìn)措施等，時(shí)間一般為一月一次。 1. 開展信用保險(xiǎn) 2. 實(shí)行資金融通，加速應(yīng)收賬款的變現(xiàn) ? 應(yīng)收賬款抵借 ? 應(yīng)收賬款讓售 3. 開展債務(wù)重組，盤活資金 77 5. 大客戶維護(hù)與開發(fā)之間的矛盾 ?大客戶開發(fā)上的短視行為，造成維護(hù)的困難。 ?與客戶之間只有利益關(guān)系，不能創(chuàng)造雙贏。 ?重開發(fā)、輕維護(hù)，有損公司形象，客戶寒心。 新客戶開發(fā)需要大量投入、開發(fā)周期長(zhǎng)且在開發(fā)期間收益很少、成功率低 ?強(qiáng)化營(yíng)銷的過程管理，大客戶實(shí)行對(duì)口分段專業(yè)服務(wù)，新客戶實(shí)行跟蹤服務(wù)。 ?依據(jù)客戶開發(fā)與維護(hù)的工作量與側(cè)重點(diǎn)的不同、投入不同、當(dāng)期收益不同等特點(diǎn)，制定適應(yīng)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的營(yíng)銷績(jī)效考核辦法。大客戶維護(hù)的 KPI側(cè)重于客戶銷售額的增長(zhǎng)以及大客戶輾轉(zhuǎn)介紹新客戶的數(shù)目；新客戶開發(fā)的 KPI側(cè)重于新客戶開發(fā)的數(shù)目、新客戶的質(zhì)量與潛力等。 78 6. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈與銷售成本居高不下之間的矛盾 隨著工業(yè)技術(shù)水平的提高，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品成本也逐漸透明化。為了爭(zhēng)奪客戶、搶占市場(chǎng)，生產(chǎn)廠家互相殺價(jià)。特別是一些正規(guī)操作的公開競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，價(jià)格一壓再壓，而生產(chǎn)成本卻居高不下，生產(chǎn)商幾乎無(wú)利可圖，甚至還要倒貼。 對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷價(jià)值策略的忽視或者把價(jià)格策略等同為價(jià)值策略 ?放棄無(wú)利可圖的訂單，轉(zhuǎn)而開發(fā)有利可圖的項(xiàng)目。 ?用多種方法、多種途徑來(lái)制造自身的差異從而避免價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)。 79 7. 銷售公關(guān)活動(dòng)大投入與小產(chǎn)出之間的矛盾 ?公關(guān)活動(dòng)沒有目標(biāo)、沒有重點(diǎn)、虎頭蛇尾。 ?公關(guān)活動(dòng)策劃欠周全或危機(jī)處理不力。 ?正確認(rèn)識(shí)公關(guān)活動(dòng)的作用與目的，一切宣傳推廣活動(dòng)都要針對(duì)相對(duì)應(yīng)的客戶群。 ?針對(duì)清晰的目標(biāo)客戶群策劃主題明確的公關(guān)活動(dòng)，并做好活動(dòng)后續(xù)跟蹤服務(wù)。 8. 訂單周期短與產(chǎn)能不均衡之間的矛盾 ?訂單周期短，生產(chǎn)廠家來(lái)不及生產(chǎn)，產(chǎn)能跟不上。 ?訂單周期長(zhǎng)，產(chǎn)品積壓占用高庫(kù)存，不利于貨款回收和資金的盡快回籠。 ?做好全年?duì)I銷計(jì)劃，盡量準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)的季節(jié)分布和增減趨勢(shì)。 ?生產(chǎn)部門應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷部門的預(yù)測(cè)和規(guī)劃做好全年的產(chǎn)能調(diào)整和季節(jié)安排。 ?營(yíng)銷人員在簽訂訂單時(shí)要注意交貨期的協(xié)調(diào)。 ?營(yíng)銷總監(jiān)要隨時(shí)掌控搞市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握銷售進(jìn)度，控制好節(jié)奏。 ?營(yíng)銷部與生產(chǎn)部及相關(guān)部門和高層領(lǐng)導(dǎo)要多研討，相互了解狀況，科學(xué)、合理安排計(jì)劃。 80 第 11章 工業(yè)品營(yíng)銷六大步驟 ? 市場(chǎng)開發(fā)：客戶目錄 ? 客戶開發(fā)：客戶標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶拜訪：傳遞信息 ? 客戶分類：確定意向 ? 成交策劃：臨門一腳 ? 輾轉(zhuǎn)介紹：樹立榜樣 81 1. 市場(chǎng)開發(fā)：客戶目錄 新品推介會(huì) （行業(yè)展銷會(huì)） 行業(yè)雜志廣告 建立當(dāng)?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? 尋找有特殊關(guān)系的人或組織 發(fā)現(xiàn)、研究、利用這個(gè)市場(chǎng)中的用戶特點(diǎn)，不要照搬另一個(gè)地方的特點(diǎn)。 為產(chǎn)品開專門的推介會(huì)，或頻頻出現(xiàn)在新品行業(yè)展銷會(huì)上，展示自我、擴(kuò)大知名度、捕捉行業(yè)信息。 本公司其他地方的幾類主力客戶在本地的目錄和檔案；本地幾類發(fā)展快、材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應(yīng)的研發(fā)計(jì)劃；未來(lái)可以用其他材料滿足的一些客戶；拜訪當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)龍頭企業(yè)，并收集其需求。 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？可否找到這種很有影響力的人或組織？如何與其合作 (總公司應(yīng)有一些框架和原則）？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 市場(chǎng)開發(fā)這一步驟的重心是：對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行催熟；布下未來(lái)業(yè)績(jī)發(fā)展的大棋局；準(zhǔn)備一些特殊資源支持未來(lái)的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)；選擇目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)行業(yè)，選擇進(jìn)入的時(shí)機(jī)。 82 2. 客戶開發(fā)：客戶標(biāo)準(zhǔn) 尋找和研究客戶的重點(diǎn)是：新客戶的尋找與客戶的研究，新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā)，客戶的研究、過濾及鎖定目標(biāo)。 ?你的主力客戶是哪幾類，你建立了客戶目錄嗎？你每個(gè)月新開發(fā)多少個(gè)客戶？這在你的業(yè)績(jī)考核中占多少比重？建立了主力客戶的分類目錄及相應(yīng)檔案嗎？為什么？ ?我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？客戶目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)何在？能否成交？?jī)r(jià)值多大？要分配多少精力？如何成交（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗(yàn)等）？我們帶給客戶的價(jià)值何在（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式上、服務(wù)上、長(zhǎng)期合作上）？ 客戶開發(fā)就是用一句話描述出你的客戶的特征。 第一步，你的客戶一般擁有什么特點(diǎn)？最成功的客戶是誰(shuí)？其主要特征有哪些？ 第二部，你無(wú)法成交的客戶是誰(shuí)？其共性特點(diǎn)有些什么？ 第三部，以上兩者結(jié)合，挑選一個(gè)或一組詞來(lái)描述。 83 2. 客戶開發(fā)：客戶標(biāo)準(zhǔn) 大客戶開發(fā)策略 組建高效、迅速、有經(jīng)驗(yàn)、高素質(zhì)的大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立以客戶為導(dǎo)向的大客戶營(yíng)銷平臺(tái)；企業(yè)形象畫冊(cè)的制作、行業(yè)和企業(yè)形象宣傳 VCD的制作、企業(yè)形象平面和軟新聞稿的撰寫、廣告片的制作等也是必要的；同時(shí)，應(yīng)建立完善的大客戶政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，制定相關(guān)產(chǎn)品的折讓價(jià)格、銷售傭金等。 ，為客戶創(chuàng)造價(jià)值 對(duì)于工業(yè)品來(lái)說，了解客戶需求主要就是了解工業(yè)品使用項(xiàng)目的需求，如：用戶為什么要購(gòu)置產(chǎn)品？對(duì)產(chǎn)品有什么樣的要求？使用到什么項(xiàng)目？項(xiàng)目的規(guī)劃是怎樣的？用戶期待達(dá)到什么樣的效果？計(jì)劃投入多少費(fèi)用？ 同時(shí)，還應(yīng)了解：用戶是否以前接觸過該類產(chǎn)品？用戶的購(gòu)買決策人有哪些？購(gòu)買決策過程是怎樣的？有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與競(jìng)爭(zhēng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)有哪些？ ，為其他市場(chǎng)大客戶的發(fā)展尋找樣板和借鑒經(jīng)驗(yàn) “區(qū)域推廣解決方案”旨在從具體的試點(diǎn)中找出適合不同地區(qū)的基本方法，其延伸義是“可執(zhí)行的區(qū)域突破性組合推廣模式”。 在基礎(chǔ)部分完成和區(qū)域推廣試點(diǎn)運(yùn)行總結(jié)的基礎(chǔ)上，“系統(tǒng)達(dá)成解決方案”基本上水到渠成，其不具體適用于某個(gè)區(qū)域，內(nèi)在含義是“戰(zhàn)略及前瞻性銷售的達(dá)成”，包括：長(zhǎng)期目標(biāo)的建立，優(yōu)先事務(wù)及領(lǐng)域的確定，建立 PR專家群，戰(zhàn)略聯(lián)盟方案制定與執(zhí)行。 84 3. 客戶拜訪：傳遞信息 1. 擬定目標(biāo) ? 銷售目標(biāo)：要求老客戶增加訂單或品種，推薦產(chǎn)品，介紹新產(chǎn)品，