工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷概念項(xiàng)目營(yíng)銷,mro變化11-資料下載頁(yè)
2025-06-26 23:32本頁(yè)面
【正文】 原材料。一、初級(jí)原材料初級(jí)原材料是指在自然狀態(tài)被出售的產(chǎn)品。初級(jí)原材料產(chǎn)于農(nóng)業(yè)，礦產(chǎn)品，伐木業(yè)和漁業(yè)。典型的初始原材料如煤、銅礦、鐵礦、石油、天然氣等，這些產(chǎn)品往往被用于生產(chǎn)其他的工業(yè)產(chǎn)品，很少一部分被最終用戶直接使用。初級(jí)原材料的另一特點(diǎn)是，由于其生產(chǎn)的相對(duì)集中，某些原材料是壟斷經(jīng)營(yíng)的。二、二級(jí)原材料二級(jí)原材料是指在構(gòu)成最終產(chǎn)品前被部分加工過的產(chǎn)品。初級(jí)原材料經(jīng)過加工提煉，粉碎，切割等處理后，就形成二級(jí)原材料。初級(jí)原材料經(jīng)過加工后價(jià)值大增，如鋼鐵、皮革、玻璃。二級(jí)原材料往往在不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別微乎其微，如武鋼與鞍鋼的同型號(hào)鋼材幾乎完全相同。另外，再加工過的產(chǎn)品被進(jìn)一步加工成其他產(chǎn)品時(shí)，其品牌很難在制成品中識(shí)別出來。三、輔助材料輔助材料是在生產(chǎn)中耗損的產(chǎn)品或日常工作中消耗的產(chǎn)品。輔助材料常指易耗品或用于維護(hù)（Maintenance）、修理（Repair）、使用（Operation）產(chǎn)品時(shí)的輔助產(chǎn)品，如復(fù)印紙、潤(rùn)滑油、橡皮、研磨劑、焊條等，這些產(chǎn)品往往成本較低，容易消耗，需經(jīng)常購(gòu)買，購(gòu)買者為各級(jí)消費(fèi)層。四、設(shè)備設(shè)備是指用來滿足生產(chǎn)或其它工作需要的資產(chǎn)。設(shè)備被分為重型設(shè)備和輕型設(shè)備。輕型設(shè)備如電動(dòng)工具或小空氣壓縮機(jī)、計(jì)算器或打印機(jī)等，重型設(shè)備如大型礦山機(jī)械、高壓鍋爐、工業(yè)機(jī)器人、大型壓力機(jī)械等。本論文所研究的變頻器控制設(shè)備就屬于這一類產(chǎn)品。五、系統(tǒng)系統(tǒng)是指復(fù)雜的多功能的資產(chǎn)性商品，如生產(chǎn)制造系統(tǒng)、微機(jī)控制機(jī)構(gòu)、貨物存儲(chǔ)運(yùn)輸和處理系統(tǒng)等。這些產(chǎn)品往往涉及到電子、機(jī)械等知識(shí)，設(shè)計(jì)實(shí)力至關(guān)重要。六、零部件零部件是指直接組裝進(jìn)入成品內(nèi)或略作加工進(jìn)入成品的部件。如集成電路，柴油機(jī)，泵，電池及其它硬件。零部件采購(gòu)者通常是成品制造商、渠道中間商或需要更換零部件的用戶。七、服務(wù)工業(yè)品顧客服務(wù)是指為銷售而進(jìn)行的活動(dòng)，以便使顧客在購(gòu)買中得到利益及滿足。例如設(shè)備維護(hù)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、計(jì)算機(jī)軟件以及廣告服務(wù)等。由于不同的工業(yè)類產(chǎn)品在產(chǎn)品的價(jià)值和在下游再加工環(huán)節(jié)中的作用差異，工業(yè)品的營(yíng)銷組合的各個(gè)方面都存在許多的不同。一般來說價(jià)值高的產(chǎn)品，客戶的數(shù)量往往較少，在分銷上也較多使用直銷的模式，而相對(duì)價(jià)值較低的產(chǎn)品，客戶的數(shù)量較多也比較分散，企業(yè)在分銷的過程中也往往較多采用經(jīng)銷商分銷，代理商分銷的模式。因此了解工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及所處的分類，對(duì)于營(yíng)銷的研究會(huì)有很大的幫助。研究意義及背景：工業(yè)品營(yíng)銷的挑戰(zhàn)，工業(yè)品市場(chǎng)的成熟，后金融危機(jī)時(shí)代工業(yè)品發(fā)展趨熱，全方位營(yíng)銷和深度營(yíng)銷冷靜地分析其營(yíng)銷組合策略，CRM策略，增長(zhǎng)緩慢的原因，十八年來的營(yíng)銷策略的不斷調(diào)整、優(yōu)化，特別是后金融危機(jī)時(shí)代的營(yíng)銷管理創(chuàng)新，同時(shí)提出問題，給出建議保障措施。給其它企業(yè)的有益的啟示。九十年？？？？穩(wěn)定、經(jīng)驗(yàn)、可靠性研究方法？分析策略研究提出了應(yīng)對(duì)的挑戰(zhàn)：MRO采購(gòu)和管理優(yōu)化(后危機(jī)時(shí)代的變化趨勢(shì))、新渠道的出現(xiàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化和競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，增長(zhǎng)緩慢、高端人才流失問題產(chǎn)品對(duì)于高端工業(yè)品來講是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的，我們說渠道可以復(fù)制，促銷也可以復(fù)制，可技術(shù)不可復(fù)制，服務(wù)不可復(fù)制，搞技能的人才不可復(fù)雜，這樣一來，外資高端工業(yè)品企業(yè)牢牢抓住了話語(yǔ)權(quán)，代理商在產(chǎn)品而言，只是營(yíng)銷連條的一個(gè)而已，對(duì)高端工業(yè)品產(chǎn)品的影響非常小，這就注定會(huì)被弱化，慢慢被直銷模式所取代。工業(yè)品的營(yíng)銷有一個(gè)特點(diǎn)就是項(xiàng)目營(yíng)銷，它是需要制造商和代理商經(jīng)過詳細(xì)的規(guī)劃，根據(jù)客戶的要求和期望，來提供一套解決方案，所以我們營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)是渠道很寬，但又很短。以下是我們對(duì)高端工業(yè)品的營(yíng)銷渠道的理解，從現(xiàn)在的銷售效果來看，總代理制和代理制的銷售量還是在50%以上，很多行業(yè)還會(huì)更高。覆蓋區(qū)域:高端工業(yè)品的用戶是非常分散的，而其行業(yè)特點(diǎn)顯著，因?yàn)楫a(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)域和消費(fèi)品不能同，客戶對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性了解差異很大，加之客戶購(gòu)買決策需要很長(zhǎng)時(shí)間，這些都會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)便利(Convenienee)不是特別關(guān)注，而是更關(guān)注能否與制造商有效的溝通(munication)、顧客解決方案(customersolutinn)是否是合理可靠的，因此，高端工業(yè)品銷售網(wǎng)絡(luò)上，在大中城市，或者有行業(yè)特點(diǎn)的地區(qū)專門建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，對(duì)有需要的人可以找到購(gòu)買途徑。簡(jiǎn)而言之，就是要客戶或者潛在的客戶盡可能和制造商有效的溝通，例如，在石油城大慶，國(guó)內(nèi)為與石油相關(guān)產(chǎn)品的公司都在那里設(shè)立了辦事處、銷售公司。原因只有一個(gè)，這樣的市場(chǎng)是必須要爭(zhēng)取的，而這些制造商是讓客戶能夠了解制造商自己，而不是代理商。產(chǎn)品的分類:工業(yè)品種類非常的多，比如:中國(guó)海洋石油、中國(guó)石華、能源云南、電網(wǎng)公司、煤炭集團(tuán)、鋼鐵集團(tuán)、地鐵、航空、造船、電子、通訊、汽車、食品等等的客戶需要的工業(yè)品也是非常的多，因?yàn)樵谝恍╆P(guān)鍵部位上需要非常可靠的產(chǎn)品，所以高端工業(yè)品的市場(chǎng)還是非常的廣闊的。我們能接觸到的，不能接觸到的自動(dòng)化及工業(yè)控制、低壓電器、電氣設(shè)備、軸承、聯(lián)軸器、機(jī)械傳動(dòng)及維護(hù)、電纜、電線、附件、燈具、光源、照明設(shè)備、聲光信號(hào)裝置、動(dòng)力源、電源、泵閥、工業(yè)暖通設(shè)備、防爆工具、防水、防腐、防爆電氣、急救產(chǎn)品、保健設(shè)備、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)備、化學(xué)品泄漏控制、化學(xué)品存儲(chǔ)、化學(xué)品分裝、員工安全防護(hù)、應(yīng)急救援裝備、PPE、物流設(shè)備、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備、物料搬運(yùn)設(shè)備、靜電控制、環(huán)境監(jiān)測(cè)及清潔、無(wú)塵室用品、手動(dòng)工具，電動(dòng)工具，氣動(dòng)工具，電子工具，焊接工具，管道工具、安全鎖具、安全標(biāo)識(shí)、道路交通、工業(yè)膠帶、安防、消防種類非常之多。物流與運(yùn)輸:在全國(guó)物流總額中，工業(yè)品運(yùn)輸?shù)慕痤~達(dá)到了總額的 %。目前超過90%的外資制造商有外包需求，外資制造商更喜歡把高端工業(yè)品的物流外包出去，也就是第三方物流。高端工業(yè)品很多是按單生產(chǎn)，外資制造商為保證本身的經(jīng)營(yíng)利益，不斷伴隨銷售活動(dòng)，將產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)給用戶的物流活動(dòng)。在現(xiàn)代營(yíng)銷中，市場(chǎng)環(huán)境是一個(gè)完全的買方市場(chǎng)，因此，銷售物流活動(dòng)便帶有極強(qiáng)的服務(wù)性，以滿足買方的要求，最終實(shí)現(xiàn)銷售。在這種市場(chǎng)前提下，銷售往往以送達(dá)用戶并經(jīng)過售后服務(wù)才算終止，因此，銷售物流的空間范圍便很大，這便是銷售物流的難度所在。在這種前提下，企業(yè)銷售物流的特點(diǎn)，便是通過包裝、送貨、配送等一系列物流實(shí)現(xiàn)銷售，這就需要研究送貨方式、包裝水平、運(yùn)輸路線等并采取各種諸如少批量、多批次，定時(shí)、定量配送等特殊的物流方式達(dá)到目的。由第三方物流企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)的銷售物流，其最大優(yōu)點(diǎn)在于，第三方物流企業(yè)是社會(huì)化的物流企業(yè)，它向很多生產(chǎn)企業(yè)提供物流服務(wù)，因此可以將企業(yè)的
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