【正文】 中!其轉(zhuǎn)型市場具有以下特征:大：市場越來越大變：發(fā)展快變化快政策多變亂：市場秩序比較混亂亂：市場秩序比較混亂躁：短期導(dǎo)向過度競爭地區(qū)差異體制差異行業(yè)差異營銷水平差異另外工業(yè)品本身具有以下基本特征：需求特征：“派生性”弱彈性連續(xù)性連帶性服務(wù)性波動性需求的派生性：是指工業(yè)品的需求是由需要用需求的弱彈性%工業(yè)品購買者對產(chǎn)品的需求受價格變動的影響不大$需求的連續(xù)性：企業(yè)生產(chǎn)是連續(xù)均衡地進行要求工業(yè)品的購買也要連續(xù)進行需求的連帶性：工業(yè)品中有一部分由多零件組成,因此需求具有連帶性需求的服務(wù)性：工業(yè)品的技術(shù)性較強!需要性能操作維護方面的服務(wù)$需求的波動性：工業(yè)品需求的波動性較大且波動速度快!工業(yè)品購買者對產(chǎn)品的需求比消費者的需求更容易發(fā)生變化,在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下工廠設(shè)備等資本貨物的行情波動會加速原料的行情波動購買特征：用戶戶數(shù)較少,地理分布集中,購買者主要是企業(yè)或組織,多屬專業(yè)性購買!理性色彩較濃厚,參與決策人較多,集體決定購買,購買過程較長!有時空質(zhì)量要求amp。工業(yè)品品牌的意義主要表現(xiàn)在:品牌可以為企業(yè)獲得更大利潤空間。購買程序復(fù)雜交易特征：購買數(shù)量多,交易額度大,交易談判次數(shù)少,每次談判時間長,直接購買決策特征：購買決策復(fù)雜amp。這兩者可以從技術(shù)方面和組織方面強化成本的降低和服務(wù)水平的提高1工業(yè)品關(guān)系營銷概念關(guān)系營銷是八十年代后期發(fā)展起來營銷理念，其實質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方建立長期穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。作為工業(yè)品企業(yè)對這種時代特征不可漠然視之，尤其是在營銷策略方面，要處理好這種“互動關(guān)系”，形成持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動力，達成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)(張劍渝，2005)。但它卻實實在在可以策劃，而且較消費品營銷更能體現(xiàn)出策劃的效果。為了強烈刺激，各辦事處的員工工資都由主任自墊，最后都在年終提成中。導(dǎo)致營銷攻關(guān)過程長，難以短期在客戶中形成影響力。 　　4． 老客戶的重要性：由于存在售后服務(wù)收入，再購買以及口碑，維護老客戶比開發(fā)新客戶的成本低，創(chuàng)造的價值更高。 　　信息收集階段：通過CRM管理和電訪聯(lián)系客戶。他們的“必備素質(zhì)”有：口齒伶俐，十分健談；喜歡“遍地撒網(wǎng)”式的推銷；不怕吹噓、做廣告；擅長“即興表演”；套近乎的技巧高超。業(yè)務(wù)員的作用就是在盡可能短的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，并用其所掌握知識或物質(zhì)，恰到好處地滿足客戶的需求，使其心理上有所“虧欠”，從而達到銷售的目的。還有一次在作為咨詢顧問拜訪客戶的農(nóng)藥經(jīng)銷商時，先和經(jīng)銷商談了兩個小時的管理問題。 　　歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，電子郵件：raymondcxn 最近關(guān)于MRO采購的趨勢主要圍繞著開發(fā)和應(yīng)用新的工具來提高工作效率并降低成本，比如采用采購專用消費卡；統(tǒng)合供應(yīng)協(xié)議；進行電子采購等等。MRO采購不僅對維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)起重大作用，它對成本控制、利潤的影響不可忽視。從采購商的角度，目前這些“MRO一站式服務(wù)”并不能真正解決企業(yè)MRO采購的需求，企業(yè)對非直接物料的采購仍然要進行詢比價的流程，也無法實現(xiàn)企業(yè)的供應(yīng)商管理。安治化化需要繼續(xù)發(fā)揮產(chǎn)品技術(shù)本土適應(yīng)性強的固有優(yōu)勢，洞悉市場先機、掌握市場主動權(quán)，才能與國際大牌一決高下。用“捧著金飯碗找飯吃”來形容這類企業(yè)，實不為過。這種經(jīng)營理念的改變表明企業(yè)己意識到客戶對企業(yè)的重要價值。該模塊以市場和銷售業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，對銷售的流程進行了詳細的管理，是銷售管理人員進行管理和銷售業(yè)務(wù)員銷售自動化的主要工具，實現(xiàn)了銷售過程中對客戶的集中管理和協(xié)同管理，銷售管理人員可以隨時對銷售情況進行分析，具體功能包括客戶管理、報價單處理、銷售合同管理、回款處理、綜合查詢功能、綜合統(tǒng)計功能。能滿足企業(yè)這一迫切需求的強有力的工具就是數(shù)據(jù)挖掘。MRO供應(yīng)商規(guī)模小，品種少，管理不規(guī)范，資金缺乏，網(wǎng)絡(luò)、渠道不多，不能提供多少增值的服務(wù)等等。而吸殘稱是德國申克公司的產(chǎn)品，與之配套的變頻器雖為西門子產(chǎn)品，但是西門子公司為申克公司專門生產(chǎn)的，屬非通用件。未來，將向更高的形態(tài)邁進，即單個企業(yè)或企業(yè)群與MRO渠道集成供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作。另一家MRO 渠道集成商Graybar公司專注于煉油廠的MRO供應(yīng)，它所提供的采購管理增值服務(wù)有：努力幫助客戶識別用量大的產(chǎn)品以寄銷存貨的方式來保證供應(yīng)（包括大約500種電工器材），并在存貨控制和滿足供應(yīng)方面取得了令人滿意的平衡；保證客戶能夠及時了解各個煉油廠有關(guān)電工器材的采購支出情況；與產(chǎn)品的制造商一起設(shè)法保持產(chǎn)品價格的競爭性并為煉油廠引進專業(yè)技術(shù)支持，如邀請電工器材產(chǎn)品制造商到煉油廠專門就有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)問題開展培訓(xùn)。它通常被分為七種：初級原材料、二級原材料、輔助材料、零配件、設(shè)備、系統(tǒng)和服務(wù)。二、二級原材料二級原材料是指在構(gòu)成最終產(chǎn)品前被部分加工過的產(chǎn)品。設(shè)備被分為重型設(shè)備和輕型設(shè)備。七、服務(wù)工業(yè)品顧客服務(wù)是指為銷售而進行的活動，以便使顧客在購買中得到利益及滿足。工業(yè)品的營銷有一個特點就是項目營銷，它是需要制造商和代理商經(jīng)過詳細的規(guī)劃，根據(jù)客戶的要求和期望，來提供一套解決方案，所以我們營銷渠道的設(shè)計是渠道很寬，但又很短。目前超過90%的外資制造商有外包需求，外資制造商更喜歡把高端工業(yè)品的物流外包出去，也就是第三方物流。在現(xiàn)代營銷中，市場環(huán)境是一個完全的買方市場，因此，銷售物流活動便帶有極強的服務(wù)性，以滿足買方的要求，最終實現(xiàn)銷售。覆蓋區(qū)域:高端工業(yè)品的用戶是非常分散的，而其行業(yè)特點顯著，因為產(chǎn)品的營銷區(qū)域和消費品不能同，客戶對產(chǎn)品的專業(yè)性了解差異很大，加之客戶購買決策需要很長時間，這些都會導(dǎo)致客戶對便利(Convenienee)不是特別關(guān)注，而是更關(guān)注能否與制造商有效的溝通(munication)、顧客解決方案(customersolutinn)是否是合理可靠的，因此，高端工業(yè)品銷售網(wǎng)絡(luò)上，在大中城市，或者有行業(yè)特點的地區(qū)專門建立營銷網(wǎng)絡(luò)，對有需要的人可以找到購買途徑。由于不同的工業(yè)類產(chǎn)品在產(chǎn)品的價值和在下游再加工環(huán)節(jié)中的作用差異，工業(yè)品的營銷組合的各個方面都存在許多的不同。本論文所研究的變頻器控制設(shè)備就屬于這一類產(chǎn)品。初級原材料經(jīng)過加工后價值大增，如鋼鐵、皮革、玻璃。有些產(chǎn)品被購買者直接或經(jīng)過加工作為其產(chǎn)品的一部分，如零配件及原材料。概括渠道集成商的產(chǎn)品與服務(wù)，可以包括以下方面：低成本、高質(zhì)量的MRO（渠道集成）；快速的物流配送網(wǎng)絡(luò)；咨詢服務(wù)，優(yōu)化企業(yè)的倉儲管理，提供新產(chǎn)品信息和產(chǎn)品應(yīng)用方案；在整個供應(yīng)鏈上企業(yè)的MRO供應(yīng)的整體集成和優(yōu)化。這就為在中國的MRO渠道集成供應(yīng)商提供了