工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧-在線瀏覽
2025-03-30 22:57本頁面
【正文】 找對人 ) ? 六種參與人：引路人、決策人、采購人、影響人、守門人、使用人。 ? 不同人考慮的側面不同。 另外還有如：財務人等 工業(yè)品客戶的六種人分析： 引路人： 決策人 采購人： 影響人： 守門人： 使用人： 另外還有如：財務人 不同時刻關鍵人物的尋找 顧客的交際性格類型說 交際傾向：個人情感外露及開展對外交往的主動程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴謹、富有獨立性、辦事認真 ? 強交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準人 ) ?控制傾向：個人期期望向他人及形勢施加影響的迫切程度。 顧客的交際性格類型說 應對分析型顧客的策略 ?提出合乎邏輯的解決方法 ?不要急于催其做決定 ?提供證據(jù) ?強調(diào)技術信息 ?使用書面材料 ?列出優(yōu)缺點 ? 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。 同時主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動他。 情感型消費者對產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。 列舉一些曾選購該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。 ? 購買遲緩且怕?lián)L險。同時用問題吸引注意力，永遠是比較好的方法！ 30秒開場白 告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調(diào)客戶可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認為，你對產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進客戶的購買心理； 談論一些與產(chǎn)品無關的問題拉近距離。 預先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品 預先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點或特色點放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。 下降式介紹法 ●做一個好的傾聽者是非常重要 ●傾聽的技巧 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說話之前，先暫停 35秒鐘。顧客說得越多，你對他的了解就越深入； 對顧客所提的問題或談話的內(nèi)容若有不解，可以問顧客：“請問您剛才說的那句話代表什么意思呢？”這個最簡單的問題會讓你與顧客之間達成完整溝通的最佳方式。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。 視覺銷售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷售機會、 促使成交 (看準事、用對法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷售機會 ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購買信號 購買信號 :言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。 客戶的表情放松下來、變得友好。 客戶開始并仔細審查合同書的時候。 例如： 你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？ 哪一種型號你更喜歡， 525B型還是 525A型？ 這種產(chǎn)品你通常購買多少？ 你覺的這種產(chǎn)品新特性對您有用嗎？ 試探性信號，會引出客戶的警戒性信號： 客戶要求更多的信息 客戶拒絕同銷售人員交換意見 沒有任何積極的、肯定的回答 客戶贊成在想法被一件事打斷了 成交的技巧 詢求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購買請求 假設型成交 假設顧客已做出購買決定，從而促使其購買 在顧客憂郁猶豫欲決、末提出反對意見時： 贊揚型成交 通過贊揚或贊美客戶來促進成交 贊揚型成交特別適合那些自詡為專家、十分自負或情緒不佳的客戶 例：你肯定知道，在這個行業(yè)內(nèi) 注意：真誠的贊美才能起作用 隨附型成交 將產(chǎn)品給客戶做短期
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