工業(yè)品客戶開發(fā)策略與談判技巧(ppt71頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-15 22:06本頁(yè)面
【正文】 找對(duì)門 找到不同時(shí)機(jī)的關(guān)鍵人物－－ 找對(duì)人 三、 把握不同人物的性格 －－ 看準(zhǔn)人 四、 接近客戶 建立關(guān)系 －－ 貼近人 五、 把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說(shuō)對(duì)話 六、 發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) －－ 看準(zhǔn)事 促使成交的策略 －－ 用對(duì)法 七、排除銷售異議 －－ 過(guò)好招 購(gòu)買 心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購(gòu)買行動(dòng) ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確保客戶滿意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 影響組織者購(gòu)買決策的力量 ?影響購(gòu)買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量； ?內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個(gè)性、自我觀念、態(tài)度和動(dòng)機(jī)、學(xué)習(xí)等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購(gòu)買 者決策 態(tài)度和動(dòng)機(jī) 需要和欲望 理解力 自我觀念 個(gè)性 學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn) 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購(gòu)環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購(gòu)買決策的力量 銷售的七大步驟 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 機(jī)會(huì)把握 Survey 產(chǎn)品推介 Presentation 展 示 Demo Proposal 促使成交 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標(biāo)客戶是誰(shuí)？在哪？ ?找到目標(biāo)客戶的最佳途徑 ?目標(biāo)客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計(jì)劃最有效？ ?目標(biāo)客戶的決策程序？ ?打動(dòng)目標(biāo)客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號(hào)碼法 ? 工商名錄法 ? 權(quán)威部門法 ? 老客戶介紹法 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣； ? 關(guān)系產(chǎn)品法 ? 培訓(xùn)班法 ? 博覽會(huì)法 二、如何去尋找新客戶 (找對(duì)門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準(zhǔn)備，隨時(shí)準(zhǔn)備回答客戶的問(wèn)題； ? 要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信； ? 要把“約見”作為電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售； ? 同室人員要保持安靜和配合； ? 由電話打金，應(yīng)要求對(duì)方留言、留下電話。 接近目標(biāo)客戶 ? 問(wèn)候式接近：從對(duì)方公司最近的事情說(shuō)起 ? 參考式接近：行業(yè)的情況或競(jìng)爭(zhēng)者的情況 ? 提供樣品式接近： ? 客戶利益接近：你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使您節(jié)省能源 25% ? 戲劇式接近： ? 展示產(chǎn)品式接近： ? 提問(wèn)式接近： ? 介紹式接近： 購(gòu)買決策人和推銷 (找對(duì)人 ) ? 六種參與人：引路人、決策人、采購(gòu)人、影響人、守門人、使用人。 ? 不同人考慮的側(cè)面不同。 另外還有如：財(cái)務(wù)人等 客戶的交際性格類型說(shuō) 交際傾向：個(gè)人情感外露及開展對(duì)外交往的主動(dòng)程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨(dú)立性、辦事認(rèn)真 ? 強(qiáng)交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動(dòng)、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準(zhǔn)人 ) ?控制傾向：個(gè)人期期望向他人及形勢(shì)施加影響的迫切程度。 客戶的交際性格類型說(shuō) 應(yīng)對(duì)分析型客戶的策略 ?提出合乎邏輯的解決方法 ?不要急于催其做決定 ?提供證據(jù) ?強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息 ?使用書面材料 ?列出優(yōu)缺點(diǎn) ? 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來(lái)概括；力圖支配周圍的人和事，很少對(duì)他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對(duì)旁人的思想也常常視而不見。 同時(shí)主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績(jī)，則最可能打動(dòng)他。 情感型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。 列舉一些曾選購(gòu)該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對(duì)方。 ? 購(gòu)買遲緩且怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)用問(wèn)題吸引注意力，永遠(yuǎn)是比較好的方法！ 30秒開場(chǎng)白 告訴客戶不會(huì)占用他太多的時(shí)間，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)客戶可以自己做決定，不會(huì)對(duì)他進(jìn)行強(qiáng)迫式銷售。假如讓客戶感覺(jué)到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動(dòng)作會(huì)影響客戶對(duì)你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠；
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