工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)[1](編輯修改稿)
2025-03-16 22:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四）需求關(guān)聯(lián)性方面 ? （五）派生需求方面 ? （六）客戶關(guān)注的內(nèi)容方面 ? （七）銷售促進(jìn)方面 ? （八）談判與合同方面 第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈與工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn) 一、工業(yè)生產(chǎn)鏈的概念 ? 工業(yè)生產(chǎn)鏈有時(shí)簡(jiǎn)稱產(chǎn)業(yè)鏈（ Industrial Chain），是一個(gè)十分傳統(tǒng)的概念，是指某種產(chǎn)品從原料、加工、生產(chǎn)到銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)。 ? 包含四層含義： ? 一是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)層次的表達(dá)； ? 二是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)程度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高； ? 三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)鏈越長(zhǎng)，表明加工可以達(dá)到的深度越深； ? 四是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菨M足需求程度的表達(dá)。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)加谧匀毁Y源、止于消費(fèi)市場(chǎng)，但起點(diǎn)和終點(diǎn)并非固定不變。 二、產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作體系 ? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的存在，是以產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的分工和合作為前提的。專業(yè)化的分工可以大大提高效率，擴(kuò)大價(jià)值增值流量；而合作是產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中各個(gè)價(jià)值增值環(huán)節(jié)得以“鏈接”和連續(xù)的必要條件。 ? 專業(yè)化分工使每個(gè)企業(yè)只專注于自己最具優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，可將資源稟賦的潛力發(fā)揮到最大。并且每個(gè)企業(yè)都將大幅增加其所從事環(huán)節(jié)的產(chǎn)量，從而顯示出規(guī)模經(jīng)濟(jì)的成本優(yōu)勢(shì)。 ? 龍頭企業(yè) ? 中小企業(yè) ? 產(chǎn)業(yè)集群涵蓋了地域空間概念，是建立在分工與協(xié)作基礎(chǔ)上的有機(jī)綜合體，其組成部分包括三方面的內(nèi)容： 1. 上游的原材料、機(jī)械設(shè)備、零部件和生產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商； 2. 下游的銷售商及網(wǎng)絡(luò)、客戶及互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商； 3. 相關(guān)的支撐機(jī)構(gòu)，如基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商、地方政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、金融部門與教育技術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。 三、依托產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn) （一）以人員推銷為核心，采取多層次、立體推銷，爭(zhēng)取進(jìn)入分工體系 （二）突出專家型、顧問(wèn)式銷售，建立信賴關(guān)系、實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷 （三） 強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷和技術(shù)營(yíng)銷 （四）培育工業(yè)品品牌 （五）開展工業(yè)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，重視合作營(yíng)銷 第四節(jié) 派生需求及工業(yè)品需求預(yù)測(cè) ? 一、派生需求的概念 ? 派生需求（ Derived demand）是由阿弗里德 馬歇爾在其《經(jīng)濟(jì)學(xué)原理》一書中首次提出的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，是指對(duì)生產(chǎn)要素的需求，意味著它是由對(duì)該要素參與生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求派生出來(lái)的，又稱“引致需求”。即對(duì)一種生產(chǎn)要素的需求來(lái)自 (派生自 )對(duì)另一種產(chǎn)品的需求。其中該生產(chǎn)要素對(duì)這一最終產(chǎn)品會(huì)作貢獻(xiàn)，如對(duì)輪胎的需求派生自對(duì)汽車的需求，而對(duì)汽車的需求又派生自公路運(yùn)輸?shù)男枨蟆? ? 對(duì)消費(fèi)品的需求是所謂“直接”需求。 ? 與此不同，在生產(chǎn)要素市場(chǎng)上，需求不是來(lái)自消費(fèi)者，而是來(lái)自廠商。 二、工業(yè)品需求的市場(chǎng)預(yù)測(cè) （一）影響工業(yè)品需求的因素 （二）工業(yè)品需求預(yù)測(cè)的基本方法 ? ? ? 第五節(jié) 工業(yè)品營(yíng)銷的六大步驟 ? 工業(yè)品客戶采購(gòu)有固定的流程，一般可分為六大步驟：（
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