工業(yè)品營(yíng)銷的精英課程(編輯修改稿)
2024-10-28 18:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的，他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？唉，我只能說(shuō)：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時(shí)行樂(lè)；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時(shí)間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺(jué)得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會(huì)收斂很多，心態(tài)也會(huì)從容不少。人生，不義之財(cái)看淡些，工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。一口氣寫(xiě)了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變，愈加覺(jué)得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？第三篇：工業(yè)品營(yíng)銷—關(guān)系營(yíng)銷別跟我說(shuō)你知道什么是工業(yè)品營(yíng)銷在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)—關(guān)系營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來(lái)的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說(shuō)創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營(yíng)策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營(yíng)銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會(huì)和環(huán)境里，無(wú)數(shù)的事實(shí)已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價(jià)值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對(duì)此，已經(jīng)有很多的說(shuō)法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來(lái)實(shí)踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會(huì)。第一，要定關(guān)系，先定位企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營(yíng)銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看，尋找自己的顧客就牽涉到一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)定位的問(wèn)題。第二，尋找關(guān)系客戶支點(diǎn)。這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問(wèn)題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。所謂的工業(yè)品營(yíng)銷就是關(guān)系營(yíng)銷，現(xiàn)在你還覺(jué)得簡(jiǎn)單的工業(yè)品營(yíng)銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營(yíng)銷，就必須的做好關(guān)系營(yíng)銷。第四篇：工業(yè)品營(yíng)銷細(xì)分NO2] 工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷科學(xué)的認(rèn)識(shí)也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的客觀規(guī)律的認(rèn)識(shí)也越來(lái)越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。工業(yè)品營(yíng)銷在近年來(lái)被專家學(xué)者從宏觀的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域細(xì)分出來(lái)，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實(shí)踐中我們常常會(huì)發(fā)現(xiàn)：其實(shí)工業(yè)品營(yíng)銷依然是個(gè)很大的概念——無(wú)論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面來(lái)講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營(yíng)銷過(guò)程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實(shí)際出發(fā)，我們有必要對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷進(jìn)行如下細(xì)分：一 主設(shè)備營(yíng)銷二 附屬設(shè)備營(yíng)銷三 零部件營(yíng)銷四 工業(yè)耗材營(yíng)銷五 工業(yè)軟件和服務(wù)營(yíng)銷這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營(yíng)銷的一些共同屬性，如交易對(duì)象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營(yíng)銷方式服務(wù)化等。但在實(shí)際運(yùn)作中也存在著明顯的差異：首先，銷售渠道有差異。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營(yíng)銷因?yàn)槠鋵I(yè)化程度高，對(duì)銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對(duì)而言利潤(rùn)也較高，因此，多采用團(tuán)隊(duì)直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)相對(duì)頻繁、客戶關(guān)系需要長(zhǎng)期維護(hù)等原因，更注重對(duì)經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。其次，采購(gòu)決策機(jī)制有差異。主設(shè)備是否穩(wěn)定運(yùn)行一般會(huì)極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)，因此，其采購(gòu)決策層次較高、過(guò)程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時(shí)也具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購(gòu)決策一般會(huì)由使用部門作出，相對(duì)層級(jí)較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。再次，銷售團(tuán)隊(duì)差別。直銷為主的工業(yè)品營(yíng)銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營(yíng)銷除了關(guān)注銷售人員個(gè)人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)銷商的能力。最后，服務(wù)要求有差別。主設(shè)備產(chǎn)品的服
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