【文章內(nèi)容簡介】 銷會） 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? 尋找有特殊關(guān)系的人或者組織 74 ? 建立當?shù)貪撛诳蛻舴诸惸夸? ? 本公司其它地方的幾類主力客戶在本地的目錄和檔案 ? 本地幾類發(fā)展快，材料用量大的客戶目錄和檔案，并確定相應(yīng)的研發(fā)計劃 ? 未來可以用其它材料滿足的一些客戶 ? 拜訪當?shù)叵嚓P(guān)的龍頭企業(yè)，并收集其需求 ? ? 75 ? 尋找有特殊關(guān)系的人或組織 ? 關(guān)系網(wǎng)的重心在哪里？ ? 可否找到這種很有影響力的人或組織？ ? 如何與其合作？（總公司應(yīng)有一些框架和原則） ? 競爭對手在這方面是怎么做的？效果如何？如何效仿和替代它？ 76 至此，第一步驟－－市場開發(fā)已完成 對整個市場進行催熟 布下未來業(yè)績發(fā)展的大棋局 準備一些特殊資源，支持未來的業(yè)績成長 選擇目標區(qū)域 /目標行業(yè) 選擇進入的時機 其重點是： 77 – 客戶開發(fā)尋找和研究客戶 – 我們的客戶在哪里？ – 從哪些渠道把它們找出來？ – 新的潛在用戶們在哪里？ 78 再來研究客戶 我們的產(chǎn)品具有不可替代性嗎？ 客戶目前的供應(yīng)商的優(yōu)勢何在？ 能否成交？價值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（讓利、服務(wù)、協(xié)助、工藝試驗等） 我們帶給客戶的價值何在？（成本上、材料性能上、工藝上、供貨方式止、服務(wù)上、長期合作上） 79 一般來說：行業(yè)協(xié)會、黃頁號碼薄、展覽會等會有我們 60%的客戶現(xiàn)象，但問題是： 誰都知道了！ 搶奪客戶的競爭會很激烈！ 我們的優(yōu)勢何在？ 80 ? 練習(xí)題：如何用最快時間建立一個較完整的當?shù)啬繕四夸洠? ? 你的方法是： ? ? ? 81 ? 練習(xí)題：如何從中找出較有開發(fā)價值的第一批客戶？ ? 你尋找的標準是： ? ? ? 82 ? 練習(xí)題：你的客戶一般擁有什么特點？ ? ? ? 練習(xí)題：你無法成交的客戶是誰？有些什么共性和特點？ ? ? ? 由此說明我們的產(chǎn)品： 83 至此，第二步驟－－尋找和研究客戶已完成 其重點是： 新客戶的尋找與客戶的研究 新用戶類型的發(fā)現(xiàn)與開發(fā) 客戶的研究、過濾及鎖定目標 84 – 拜訪客戶 – 練習(xí)研討題 – 計劃一個推銷訪問的幾個重要步驟是什么？ – 什么是目標？ – 當拜訪下述的客戶時，你將如何擬定目標？ – 一個行業(yè)龍頭客戶 – 一個使用競爭對手產(chǎn)品的客戶 – 一個全新的銷售對象 – 一個商譽不佳，但用量很大的客戶 – 當擬定一個計劃時，您需要問自己一些什么問題？ – 當為一個推銷訪問做最后準備時，你需要核查些什么？ 85 計劃和準備一個推銷訪問可分為三個階段： 擬定目標 計劃行動 最后準備 86 ? 擬定目標 ? 目標是必要的，因為它使我們精確了解我們希望達成的是什么 ? 一個好的目標應(yīng)該是： ? 清楚的、精確的、可衡量的、可達成的 ? 做一個推銷訪問時，推銷員可以有好幾個目標 87 擬定目標時，應(yīng)考慮： 銷售的目標 如： 增加訂單的數(shù)量和收益 推銷上海久立產(chǎn)品系列中客戶目前尚未購買的項目 介紹新產(chǎn)品 擴充客戶的范圍（新生意） 教育你的客戶 營銷管理的目標 如： 收取貨款 處理不滿投訴和質(zhì)疑 收集市場、銷售和一般管理的情報 88 ? 計劃行動 ? 擬定目標后，你應(yīng)該訂定一個行動計劃來達成你的目標。為了做到這點，請回答下列問題： ? 我從客戶那里還需要什么額外的資料？ ? 如何使他感興趣？ ? 客戶的利益是什么？我們?nèi)绾蜗蛩C明？ ? 客戶可能提出什么反對理由？我該如何處理？ ? 我將運用什么結(jié)束技巧來達成交易？ 89 ? 最后的準備 ? 訪問客戶前，做最后準備工作時，檢查： ? 你的目標是否明確 ? 你的行動計劃 ? 你的外表 ? 你的銷售輔助品和展示工具 ? 你的態(tài)度是否積極和投入 90 現(xiàn)在請用幾分鐘時間回答下列問題，在日常營銷過程中： 你所定下的目標是什么？ 你如何擬訂行動計劃？ 你執(zhí)行了什么最后的準備？ 91 拜 訪 話 術(shù) 你通常的做法 正確的做法 依照一個標準順序，把已經(jīng)演習(xí)過并準備講述的各點提出來 描述一些使用該產(chǎn)品的廠商，使客戶下決心使用這種產(chǎn)品 根據(jù)客戶的需求而做陳述 列舉產(chǎn)品的所有利益，以證明對該廠商有利 讓客戶知道產(chǎn)品隨時能供應(yīng)，并問他是否要貨 預(yù)先準備好各種問題的答案 在陳述過程中，使客戶參與發(fā)表意見 把自己產(chǎn)品的好處與競爭者產(chǎn)品的缺點比較 注意法則的運用的運用 92 – 分類跟進 – 讓我們來分析一下，為什么需要客戶分類 – 業(yè)務(wù)人員時間有限－－不能在每個客戶身上花同樣時間 – 我們的業(yè)務(wù)費用有限－－不能在每個客戶身上都投資 – 我們的產(chǎn)品有其特性－－對不同客戶來說價值感不同、重要性不同 – 我們營銷有其目標－－需要集中精力先拿出一些業(yè)績支持公司的長遠發(fā)展 – 我們的研究成果領(lǐng)先程度有限－－需要最快時間推廣給最需要的客戶 – 我們的管理能力有限－－需要把管理對象分出輕重緩急 93 我們明白了為何要對客戶分類，就明白了分類的標準 營業(yè)額、利潤額大小 商譽及支付能力 原料消耗量 發(fā)展執(zhí)著 對我們的依賴程度 在行業(yè)中的影響力大小 預(yù)計成交額（成增長的成交額）多寡 成交的難易程度 地理上的遠近程度 …… 通常我們把客戶分為 A、 B、 C類即可 94 對于客戶分類管理，我們必須明白： 即使你的工作很到位，你的 A類客戶也會有 10－ 30%流失 100個基礎(chǔ)客戶中經(jīng)過篩選，最后成為你客戶的不到三成， A、 B、C類客戶比例為 1： 3： 6 要不斷促進客戶升級，預(yù)備升 C類、 C類升 B類、 B類升 A類，否則不到一年，你的業(yè)績就會大幅滑坡 即使意向很低的 C類成預(yù)備客戶，也不能輕言放棄，立即問候、寄資料、拜訪 不要輕信他人的分類，要不斷更新資料，不斷調(diào)級，才不至于力廢南山 如果被你分為 A類，卻沒有持續(xù)的訂單，你得檢討 一個業(yè)務(wù)人員的明天成績?nèi)绾卧谟谒?B類客戶的質(zhì)量，而未來業(yè)績則取決于 C類客戶的質(zhì)量 每個月要調(diào)整 20%的各類客戶，了解相關(guān)情報，升降級 不同區(qū)域市場的 A、 B、 C類標準不同 不同行業(yè)的 A、 B、 C類標準也不同 95 營銷主管要注意 對自己屬下每個人的 A類客戶要了如指掌， A類修補客戶也要差不多如此，如果能進一步了解其 B類客戶，那就厲害了 確定每年（月）營銷目標的一個重要指標 大數(shù)原理：你規(guī)劃的營銷目標很可能達成，有的該成的沒成，不該成的成了，但客觀上，事外和驚喜抵消了，目標達成了 記住營銷管理不是一個確切數(shù)字，一定要管理信增長率 :訂單總額增長率、利潤增長率、 A類客戶增長率、個人業(yè)績增長率、單月回款增長率、拜訪次數(shù)增長率 只有管住了這個趨勢，才能管好工業(yè)品營銷，所以一定要有管理會計或有這個管理職能來協(xié)助我們增長方面的統(tǒng)計和分析 96 – 成交規(guī)劃及促進 – 到這里，你已經(jīng)會傳球了，但你還沒有破門得分，你也知道，你的老板不會因為你開發(fā)并對客戶分類而獎勵你，你的同事在先行你能化解一部分營銷壓力。不管你今年或這個月的營銷目標是多少，你得破門得分！ – 這就是要對你的成交進行一個規(guī)劃，并由此發(fā)起營銷努力，直到達成！ ? – 且慢?。?！讓我們先回憶一下工業(yè)品營銷的七大特點 97 成交 98 我們必須明白，如果僅僅是靠熱情，還不如去拉保險，既然工業(yè)品營銷是一門專業(yè)度極高的事業(yè)，自然有它的難處。事實上它的最難之處在于： 制定一攬子銷售方案：售前試驗、售中配合、售后跟進也是產(chǎn)品獨到的賣點 如果實在沒優(yōu)勢，沒法設(shè)計方案，就要考慮是否可以多代理一些相關(guān)新材料，進行一次購齊的整合服務(wù) 實在沒辦法，需要為對方專門進行新品開發(fā)，才能大規(guī)模向其供貨 換言之：我們事實上銷售的是一種方案，它有以下特點： 更多的價值 更多的方便性 更多的依賴感和不可替代性 99 銷售方案的制定其實是臨門一腳的精華 主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考 營銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來推廣 價格戰(zhàn)是最笨同時也是最致命的一招，勿輕用 常用的一些銷售方案有： 先按一個供貨價給貨，每到達一個約定的量時，就返回一定量的購貨款，多購多返 每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查） 一定時間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議 …… 此外，還要保證每年在排除物價上漲因素外不得漲價或逐年降價的方案等等 100 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時間 時間 要敢于主動的去要求成交 101 獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認同 ? 偵測購買訊號提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風(fēng)險 ） ? 自我合理化 ? 如果 （ 客戶問題 ） 確實能因 ? （ 解決方案 ） 而得到解決， ? 得到 （ 客戶價值 ） ? “ 我提個小建議：我們不妨先 ? 進入下一步驟討論 。 ” ? 善用提問法 成交技巧 在恰當?shù)臅r機引向成交的方向 102 – 輾轉(zhuǎn)介紹 – 其實，按以上五個步驟做下來，你要么累癱了，要么不得了之。現(xiàn)實中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休只會使他的健康惡化。 – 那么，如何只要正常投入就可以有業(yè)績了呢？ – 我們先來看一些事實： – 每個采購主管（更不說企業(yè)家了）都可以影響 4家以上他的同業(yè)廠商 – 一個滿意用戶推薦，勝過你五次以上的拜訪，且成交時間更快 – 一個對你懷有好感的主管，是很樂意向其它廠商推介你的 – 用戶推薦的客戶往往是你不了解的，這是擴大你客戶目錄的絕佳方法 103 我們看到，即使你做了成交規(guī)劃，也做了相應(yīng)的營銷努力，也很可能沒有業(yè)績，所以，你必須： 抓住大趨勢，個別月份的業(yè)績不理想是正常的 用大量時間來促使老客戶的定貨額增長 抓住榜樣客戶做文章 不斷使用各種辦法使客戶升級 事實上，一個工業(yè)品公司的營銷管理的精華全部在這個過程中，但這并不是一個人可以完成的，它需要團隊的配合。 104 以上六大步驟是一個業(yè)務(wù)組織（個人）開展營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新，但基本原理就這么多。 現(xiàn)在，你已掌握了這個過程，請放手去做！ 105 贏在信任工業(yè)品營銷的三把利劍 回歸自我工業(yè)品營銷的本質(zhì)與困惑 目 錄 打開天窗工業(yè)品營銷過程管理之五表五訣八部曲 修煉內(nèi)功工業(yè)品營銷靜脈圖之六大步驟 互動研討 讓思想在溝通中迸發(fā)火花 106 ? 我們每天講管理，管理具體到營銷管理上，管些什么呢？ ? 管理業(yè)績目標？ ? 管回款？ ? 管拜訪路線？ ? 管客戶檔案填寫？ ? 管理差旅費用？ ? 這些都管理到牛角尖里去了，這種管理是非常浪費資源和機會成本極大的，不值得提倡，那么我們究竟就管理些什么呢？ 107 市場 客戶 人員 后臺 品質(zhì) 交期