【正文】 下午 4時 11分 11秒 下午 4時 11分 16:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 4時 11分 :11March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :11:1116:11:11March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 16:11:1116:11:1116:11Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 16:11:1116:11:1116:113/17/2023 4:11:11 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 4時 11分 11秒 下午 4時 11分 16:11: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 4時 11分 :11March 17, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 11分 11秒 16:11: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:11:1116:11:1116:11Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:11:1116:11:1116:113/17/2023 4:11:11 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 4時 11分 11秒 下午 4時 11分 16:11: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 4時 11分 :11March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 17日星期五 下午 4時 11分 11秒 16:11: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:11:1116:11:1116:11Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:11:1116:11:1116:113/17/2023 4:11:11 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 在工業(yè)品營銷的實踐中 ,必須拋棄經(jīng)驗式試錯發(fā)展 ,更不能套用消費品營銷的方法 ,將營銷活動的根本從滿足客戶需求向贏得客戶信任轉(zhuǎn)變 . 156 贏在信任 祝各位在工業(yè)品營銷的新時空展翅翱翔 ! 157 強強聯(lián)手 創(chuàng)造雙贏 謝 謝！ Tel:13816134409 Email: 158 謝 謝 :11:1116:1116::11 16:1116:11::11:11 2023年 3月 17日星期五 4時 11分 11秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 155 在我們的生命中，有時候我們必須做出困難的決定。 ? 它會用新長出的喙把指甲一根一根拔出來。開始了后 30年的歲月！ 展翅的鷹 ? 40歲時老鷹原有的喙老化，再也不能得力，再也抓不住獵物 …… 怎么辦？老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。 150 工業(yè)品企業(yè)處于全新發(fā)展階段，進行營銷資源整合后，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變 簡單結(jié)果導向 注重過程管理的結(jié)果導向 消費品營銷體系 工業(yè)品營銷體系 精英營銷 團隊營銷 技術營銷 商務營銷 151 工業(yè)品營銷的九大對策 7 形成營銷組織的 營銷活動支持 8 形成市場部為 營銷過程中的 監(jiān)控與管理 9 形成定期總結(jié) 調(diào)整的管理機制 九大對策 152 我們的服務： ?專項咨詢 ?－－營銷戰(zhàn)略梳理＼營銷組合策略制定 ?－－營銷過程管理＼營銷力策略營 ?精品課程 ? －－＜工業(yè)品營銷＞ ? －－＜大客戶銷售＞＜顧問式銷售＞ ? －－＜銷售精英是怎樣煉成的＞ ? －－＜打造會思考的高績效銷售團隊＞ ?一本新書 ?－－＜贏在信任＞ 機工出版社 153 部分客戶 東方電子 154 5個月以后，新的羽毛長出來了。 要充分挖掘營銷人員的工作積極性，以組織架構設計為基礎，設置合理的績效考核體系，在重點考核關鍵財務指標的基礎上，建立一套全面的績效管理與績效考核體系，實現(xiàn)個人發(fā)展目標和公司發(fā)展的統(tǒng)一。其次，在營銷系統(tǒng)內(nèi)部，強化市場部的職能，使市場部達到監(jiān)督與服務的雙重功效，同時突出市場部市場信息收集分析、市場政策的制定、市場管控、對營銷人員的考核、新產(chǎn)品開發(fā)與市場運作等功能，而且進行部門定崗定編、崗位任職資格及控制指標，最終達到組織高效扁平、核心流程暢通 . 149 大客戶營銷和管理是工業(yè)品營銷的關鍵，大客戶開發(fā)能力是包裝企業(yè)的一種核心能力；工業(yè)品企業(yè)需要以營銷組織為基礎，導入系統(tǒng)的大客戶開發(fā)和維護機制。在模式上，可以考慮利用直銷＋代理結(jié)合的第三渠道模式進行精細化營銷； 應該在營銷流程優(yōu)化的基礎上，進一步優(yōu)化目前營銷組織系統(tǒng)。 在充分考慮行業(yè)和企業(yè)特點及發(fā)展需要的基礎上，選擇合適的營銷模式和渠道組合。 里程碑 有興趣 任務清單 符合條件 客戶對項目比較有興趣了解 ，而且一定會慎重考慮 已經(jīng)與經(jīng)手人士確認好具體時間、地點等 ，而非強迫性的互動行為 139 輸入 : 輸出 : 客戶經(jīng)手人士 給予上門拜訪 明確的承諾 客戶經(jīng)手人士 期望銷售顧問 提交初步方案 客戶拜訪 與初步調(diào)研 工作任務 第二部 ,客戶拜訪與初步調(diào)研 客戶拜訪與初步調(diào)研 階段成功的標準 透過拜訪建立初步客戶關系，使雙方都有建設性的意向，同時 ,客戶提及初步方案，準備向相關部門進行匯報。 阮氏三兄弟的長征行 117 市場特攻 優(yōu)秀營銷人員和營銷管理人員組成的機動團隊，支持落后市場，參與重大客戶打單 榜樣客戶的爭取與推介 招標投標的過程管理 118 招投標的過程管理 119 工業(yè)品招投標過程管理 120 四縱 : 質(zhì)量 (質(zhì)檢部門 \采購部門 ) 交期 (生產(chǎn)部門 \采購部門 ) 服務 (配送 \安裝 \調(diào)試 \培訓 \維護 ) 回款 (售后部門 \財務部門 ) 121 兩張牌 : 營銷政策 (對外 ) 122 兩張牌 : 業(yè)績考核 (對內(nèi) ) 123 市場部 生產(chǎn)計劃部 關聯(lián)公司 代理商 市場研究部 技術商務部 市場特攻隊 市場計劃項目進展客戶需求訂單信息 市場策略 項目協(xié)調(diào) 公司政策 后臺服務 五表 一報 一會 客戶 打開天窗之營銷組織分工 124 ?公司直銷 ?項目代理 ?市場部 打開天窗之五表 周客戶拜訪表 /月度工作計劃表 項目跟蹤進展表 分類客戶動態(tài)表 項目得失和反饋分析表 項目申請表 /市場開發(fā)計劃表 一報：市場信息半月報 一會：月度市場分析會 項目代理 公司直銷 125 區(qū)域市場開發(fā)計劃月報表 月度： 市場部： 月度指標： A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 指標 分解 當月確保（元） 當月缺口（元） 歷史缺口（元） 總?cè)笨冢ㄔ? A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 當月 確保 完成 構成 客戶名稱（項目）或經(jīng)銷商名稱 B產(chǎn)品用量 A產(chǎn)品用量 責任人 所需 時間 缺口 彌補 措施 客戶名稱（項目）或經(jīng)銷商名稱 當月 工作 重點 主要實施步驟 擬公司支持事項 費用預算 人員數(shù) 差費 /經(jīng)營費 水電費 固定電話費 合計 備注 審核意見 126 客戶拜訪計劃月報表 月度 日期 客戶 名稱 客戶 類別 拜訪 目的 費用預算 交通費 住宿費 經(jīng)營費 合計 填表人： 區(qū)域經(jīng)理復核： 市場總監(jiān)審核： 127 客戶拜訪日報表 客戶名稱 客戶級別 ○ A ○ B ○ C 客戶類別 1: 決策者 2： 使用者 3:分銷商 4：其他 客戶地址 項目名稱 接待人員 姓名： 部門： 職務： 電話： 手機： 拜訪時間 月 日 時至 月 日 時 拜訪頻率 第 次拜訪（月） 第 次拜訪（年） 拜訪目的 拜訪記錄 拜訪結(jié)果 拜訪費用 交通費 住宿費 經(jīng)營費 其它 合計 注： A類為當月指標確保的客戶； B類為當月指標彌補的客戶； C類為當月開發(fā)的客戶。 116 客戶巡回拜訪 幾個高層各自帶隊，沿著事先約定的路線，在合適的時間（比如春節(jié)前），去逐一拜訪所有 A類客戶，即是對客戶的一種尊重，也會促成交易的早日達成。 例如，每年年底是更換供應商的高峰，這時的密集推介：新樣冊、送樣品、營銷工程師登門、業(yè)務人員跟進等措施易見效 又比如，每年春秋廣交會前后，也是很多工業(yè)企業(yè)成交的好時節(jié) 另外，節(jié)日前后容易成交已經(jīng)是公開的秘密了，圣誕卡、中秋問候、對方主管生日卡（如果是老總的生日卡，效果更好）都是很互動的方式 又比如，一些客戶前年收到給他們孩子的《哈里 .波特》，你猜后來會怎么樣？ 總之，營銷管理人員不要光管不理 115 銷售工程師的參與 工業(yè)品銷售的不光是產(chǎn)品，還有背后的材料的應用知識；怎么用我們的材料；用多少；在怎么樣的工藝環(huán)境下用；別的企業(yè)使用過程中出現(xiàn)了什么情況；一些重要的技術參數(shù)等等，都是用戶格外關心的，并是小心下單的理由。 104 以上六大步驟是一個業(yè)務組織（個人）開展營銷活動必須因循的一個過程，有些步驟是并行完成的，也可以在此基礎上創(chuàng)新，但基本原理就這么多?，F(xiàn)實中，營銷人員也想過正常人的生活，不眠不休只會使他的健康惡化。事實上它的最難之處在于： 制定一攬子銷售方案：售前試驗、售中配合、售后跟進也是產(chǎn)品獨到的賣點 如果實在沒優(yōu)勢，沒法設計方案，就要考慮是否可以多代理一些相關新材料，進行一次購齊的整合服務 實在沒辦法，需要為對方專門進行新品開發(fā)，才能大規(guī)模向其供貨 換言之：我們事實上銷售的是一種方案，它有以下特點： 更多的價值 更多的方便性 更多的依賴感和不可替代性 99 銷售方案的制定其實是臨門一腳的精華 主管人員要想辦法多開發(fā)一些模式，供大家參考 營銷人員要互相多交流，公司也要拿一些經(jīng)典案例來推廣 價格戰(zhàn)是最笨同時也是最致命的一招，勿輕用 常用的一些銷售方案有： 先按一個供貨價給貨，每到達一個約定的量時，就返回一定量的購貨款，多購多返 每購足一定量的貨，會有一定比例的賒貨比率（切記信用額度管理及信用調(diào)查） 一定時間、一定區(qū)域內(nèi)的專供協(xié)議 …… 此外，還要保證每年在排除物價上漲因素外不得漲價或逐年降價的方案等等 100 銷售過程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 時間 時間 要敢于主動的去要求成交 101 獲取承諾 偵測購買訊號 重述顧客價值 試探成交 ? 顯示高度興趣與認同 ? 偵測購買訊號提出異議 ? 顯示焦慮 （ 決策風險 ）