工業(yè)品營銷和大客戶銷售管理教材(編輯修改稿)
2025-03-16 22:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是不是有先后順序呢？u是不是簡單利落呢？u是不是有清楚明了的格式呢？u是不是引用到與聽眾引起共鳴的經(jīng)驗?zāi)兀縰是不是用例子去說明要點呢？u是不是有所助益，對使用者有利？u是不是注意到情緒方面的事呢？建立與維護(hù)大客戶的信任大客戶銷售關(guān)系管理的定義 企業(yè)為提高核心競爭力，達(dá)到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持 大客戶需要 的全部商業(yè)活動?？蛻絷P(guān)系管理的價值? 1/5， 1/10 ：? 50%， 15% ：? 5%， 25%? 60%客戶忠誠是關(guān)系營銷的中心目標(biāo)。關(guān)系營銷 4步驟1 不批評、不責(zé)備，不抱怨2 記住他人的名字3 給予真誠的贊賞與感謝4 提問、聆聽，鼓勵他人多講自己的故事最銳利的銷售武器：贊美1. 見到、聽到別人得意的事要贊美；2. 贊美在當(dāng)下，因為贊美也有 “保質(zhì)期 ”；3. 及時指出別人的變化， “愛在心頭口要開 ”；4. 與自己對比，自嘲源于自信；5. 適當(dāng)表現(xiàn)你的不完美； 真誠贊美彰顯你的修養(yǎng)1. 贊美源于陽光心態(tài)2. 己所欲，施于人3. 送人玫瑰，手留余香贊賞別人，不同的層次有不同的效果外在表象對方的成就性格與人品潛力贊賞命中的區(qū)域越接近靶心，對當(dāng)事人產(chǎn)生的鼓舞效果越大贊美，也有技巧1. 要懂得觀察。 分析他平時的談吐和行為舉止。2. 贊美要具體。 具體的贊美才有說服力和影響力。3. 要多練習(xí)。 從身邊的親人、朋友，同事做起。對大客戶的贊美? 和他一起重溫他的那些輝煌時刻；? 永遠(yuǎn)記得他的經(jīng)典語錄；? 用心收集，及時記錄；（便攜本、靈感箱）? 關(guān)心他的親人，就是關(guān)心他自己；? 記住特別的日子，顯出特別的你；（有哪些特別的日子？）? 投其所好贊美法推進(jìn)與大客戶關(guān)系的發(fā)展第一步，認(rèn)識： 認(rèn)識并取得好感；第二步，約會： 激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動；第三步，信賴： 獲得客戶的支持和承諾；第四步，同盟： 取得客戶協(xié)助和配合。信用管理維系工業(yè)品大客戶關(guān)系下一個利潤增長點? 2023年后金融危機(jī)時代? 寒冬下的出路來自外部環(huán)境的壓力中國信用環(huán)境狀況：，無整合的企業(yè)信用數(shù)據(jù)庫、稅務(wù)、房地產(chǎn)管理、工商、統(tǒng)計的信息不能加以利用，信息公開不受法律保護(hù)。，中國被列為 非信用文化體系 國家。 中國的信用環(huán)境 在商業(yè)貿(mào)易中采用信用交易形式 : 西方國家 : 我國 : 平均壞賬率 : 西方企業(yè) : 我國企業(yè) : 賒銷為基本的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營模式 — 來自競爭的壓力營銷戰(zhàn)略企業(yè)管理者經(jīng)常會面對這樣的選擇：賒銷 ?不賒銷 ?賒銷的十大好處1. 減少庫存，增加銷售2. 對于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你4. 提高企業(yè)的競爭力，輕松面對價格戰(zhàn)5. 迅速占領(lǐng)空白市場，提高市場占有率6. 告訴客戶，我很有實力7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費用8. 可以使產(chǎn)品賣個好價錢9. 能夠刺激市場的購買力10. 增加客戶的忠誠度52 你真的給公司賺到錢了嗎 ? 壞賬需要額外銷售額彌補(bǔ).為彌補(bǔ)以下?lián)p失 必需增加的額外銷售額$500 $25,000 $16,666 $12,500 $10,000 $8,333600 30,000 19,999 15,000 12,000 9,999700 35,000 23,333 17,500 14,000 11,667750 37,500 25,000 18,750 15,000 12,500800 40,000 26,667 20,000 16,000 13,333900 45,000 30,000 22,500 18,000 15,0001,000 50,000 33,333 25,000 20,000 16,6671,500 7
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