【文章內(nèi)容簡介】 Ｋ國外 200年以上 第 7屆中國電氣工業(yè) 500強(qiáng)中的低壓電器分類 企業(yè)數(shù)/家產(chǎn)品銷售收入 /千元增長（％）利潤總額 /千元 利潤率（％）內(nèi)資企業(yè) 36 20541341 1674904 其中溫州企業(yè)1813495158 1063977 外資企業(yè) 19 6906264 1371189 總計 55 27447605 3046093 價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī) 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎 ? 技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ? 戰(zhàn)略方向 老陳是一個建筑公司很能干的推銷員，他在與客戶溝通中發(fā)現(xiàn)了一個關(guān)鍵的決策標(biāo)準(zhǔn)，他希望這個決策標(biāo)準(zhǔn)可使銷價讓步成為不必要。他注意到備選方案的評估階段中顧客仔細(xì)地問他，安裝這套設(shè)備能否不破壞建筑物。 “ 我們對所有的銷售商都要問這點 ” ，這位顧客告訴老陳， “ 由于這是極好的古建筑物，當(dāng)你們安裝電纜線時我們不愿在里面打洞。 ” 在最后的選擇階段，這位顧客與老陳，還有老陳的競爭者進(jìn)行談判。競爭者同樣為能否等到這樁有吸引力的生意而擔(dān)心， 他做出了一個重大的價格讓步，這一下使得老陳的方案要貴將近 20%。老陳知道，即使經(jīng)理給他的 10%的銷價權(quán)派上用場，他的價格也比競爭者的價格要貴。價格不降，有可能嗎？ 競爭優(yōu)勢： 客戶有需求；競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。“ 獨特賣點 ” ＝ USP我司現(xiàn)狀 競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層） 品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價格寓言故事降價 — 二個決定因素工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素A價格對比 B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切 F主動態(tài)度G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量評估指標(biāo) 權(quán)重 我們公司 A競爭對手 B競爭對手 標(biāo)準(zhǔn)（ 15）產(chǎn)品質(zhì)量 療效….. 比較與競爭對手之間的差異價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī) 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎 ? 技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ? 戰(zhàn)略方向減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價值通過銷售工作創(chuàng)造新價值附加價值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價值三類客戶的特征價格 價值價格 價值提升價值的五個關(guān)注焦點一、向客戶展示產(chǎn)品價值 二、改變顧客關(guān)注價值五、戰(zhàn)略伙伴性的價值四、建立忠誠度的價值體系三、買解決方案延伸價值價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī) 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎?技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ? 戰(zhàn)略方向 一個臺灣 ABC塑料公司最近有 一個 S5系列塑機(jī)等設(shè)備 采購項目 , 需要 20臺機(jī)械，你已經(jīng)知道是 交易性銷售的企業(yè) ，同時至少有 160萬業(yè)務(wù)，對方采購經(jīng)理非常有誠意打電話給你， 海天集團(tuán)(塑機(jī)行業(yè)內(nèi)的老大 )的銷售顧問 “ 張大嘴 ” 準(zhǔn)備降價。而且有10萬 的空間，你認(rèn)為那一種降價方式是最好的。序號 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪A 5 3 2 0B 5 5 5 5C 0 0 0 0D 7 8 7 0、 8E 0 0 0 10F 0、 5 0、 5 0、 5 5你會選擇那一種降價方式？價格鐵三角模型價格資源項目范圍特性 標(biāo)準(zhǔn)項目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要決定 — 達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者價格敏感型 銷售特征與對策價格敏感型 銷售的六大策略提高交易金額OR 重要性伙伴你的產(chǎn)品 提高替代的風(fēng)險對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略 1捆綁銷售或量大策略 2行業(yè)壁壘IBM策略 3降價 、 低銷售成本策略 4改變銷售渠道 — 讓渠道變短或直銷策略 5有效退出市場策略 6創(chuàng)造產(chǎn)品的新價值； （產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價格敏感型 銷售的六大策略突破價格的障礙 — 十種經(jīng)典策略借用資源，借力打力；利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；利用價格進(jìn)行談判；技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；客戶見證（同行）；細(xì)節(jié)決定成??；問題擴(kuò)大化；增加附加價值；10,付款方式；價格 價值 戰(zhàn)略序號 五個體系 教學(xué)手段1 價格戰(zhàn)對企業(yè)的挑戰(zhàn)及危機(jī) 案例分析2 價格不降 ,有可能嗎 ? 案例分析3 從價格提升到價值 ,有可能嗎 ? 經(jīng)驗分享4 降價勢在必行 ,利潤越來越薄 ,怎辦嗎 ? 技能方法5 避開價格戰(zhàn) ,挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域 ,夢想能實現(xiàn)嗎 ?戰(zhàn)略方向一流企業(yè) 做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè) 做品牌三流企業(yè) 做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè) 做產(chǎn)品差異化（性價比）五流企業(yè) 做價格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式慶鈴系列商用車的價格是目前國內(nèi)同類車型 售價最貴 的。張建中表示： “五十鈴商用車進(jìn)入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù) ‘打天下 ’，主攻高檔市場。不夸張地說， 這款車目前還沒有競爭對手 。 ” ? 五十鈴在中國有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。 ? ，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。 挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域行業(yè)細(xì)分與核心競爭力提升? [行業(yè)客戶 ]? 十幾個行業(yè)中，繼續(xù)強(qiáng)化在 財政、工程項目、服裝、醫(yī)藥、冶金 行業(yè)的應(yīng)用優(yōu)勢[核心競爭優(yōu)勢 ]政府產(chǎn)業(yè)，特別是財政系統(tǒng) ； 石鐘韶認(rèn)為新中大在這一塊具有絕對優(yōu)勢；? 2023年，我們在公共財政管理軟件市場的占有率達(dá)百分之五十多，? 　　　　而用友也不過是百分之二十多；? 2023年，在廣東財政系統(tǒng)內(nèi)的占有率為６７％左右；? 財務(wù)系統(tǒng)－－ “ 沒有新中大軟件，我們不開標(biāo)！ ”IMSC咨詢項目分析： 進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 政府 電信業(yè) 教育 金融 連鎖 能源 物流 醫(yī)療 交通運輸市場容量 9 9 9 9 3 7 3 3 7增長速度 7 7 5 3 9 7 7 9 7客戶認(rèn)知度 7 9 5 9 7 3 7 3 5競爭程度 － 3 － 5 － 5 － 9 － 3 － 5 － 7 － 3 － 3實施難易程度 － 3 － 1 － 3 － 7 － 3 － 5 － 3 － 3 － 3資金與信用 9 9 7 9 5 5 5 5 3客戶關(guān)系 7 9 5 7 7 3 7 1 5政策支持 9 7 9 7 3 9 3 1 3總分 42 46 32 28 28 24 22 16 24≥平均分 ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★ ★確定行業(yè)發(fā)展的方向 業(yè)務(wù)梳理重點行業(yè)重點行業(yè)潛力行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信電信政府政府教育教育金融金融連鎖物流交通運輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系核心競爭優(yōu)勢：十六字訣八字總結(jié) 　工業(yè)品營銷的七大困惑之五?九字訣 ?找對人?說對話?做對事發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項 ,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議 ,確保實施客戶內(nèi)部采購流程使用部門 高層領(lǐng)導(dǎo) 技術(shù)部門 評估小組采購部門 商務(wù)部門 高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組項目型客戶銷售的關(guān)鍵搞定大客戶關(guān)系的三段法點綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情 基礎(chǔ)重要因素2080法則一項法則贏利 /績效 滿意 /服務(wù)二大 關(guān)鍵大客戶銷售 五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險高抓 “ 大 ” 放 “ 小 ” 大額產(chǎn)品＝大客戶大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給大客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好 　 Selection Criteria(選擇標(biāo)準(zhǔn) ) Weight (low 1 High 10) ScoreMarket Perception(市場敏感度 )Market leader(市場領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Technical leader(技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) ) 8 　 0Good market reputation(優(yōu)秀的市場聲譽(yù) ) 8 　 0New Market pilot / potential for future(新的市場支柱 ) 8 　 0Globalization(全球化 ) 6 　 0Sales Finance(銷售與財務(wù) )Revenue Potential ( potential annual sales growth )(潛在的年度銷售增長 ) 10 　 0TVA contributor(TVA制造商 ) 10 　 0Good paid master(好的應(yīng)收帳款管理 ) 10 　 0Healthy in finance(良好的財務(wù) ) 10 　 0Value to SKF(SKF價值 )SKF 5 platform potential(5個 SKF潛在平臺 ) 8 　 0Values innovation and value adding solutions(價值改革和附加價值問題的解決 ) 8 　 0Effect on major petitors of gain his business(影響主要的競爭對手，獲取他們的客戶 ) 8 　 0Brand value(品牌價值 ) 6 　 0Upgrade our performance(提升我們的績效 ) 6 　 0Relationship(關(guān)系與文化 )Cultural fit between panies(公司間的文化磨合 ) 6 　 0Longterm partnership(長期的合作關(guān)系 ) 6 　 0Existing executive relationships(目前的行政合作關(guān)系 ) 6 　 0Corporate alignment (合作聯(lián)盟 ) 8 　 0Grand Total(總結(jié) ) 0IMSC咨詢項目： SKF劃分大客戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀應(yīng)收帳款比較多；現(xiàn)金流非常緊張；而且銷售人員認(rèn)為單子金額大的多是大客戶；銷售人員經(jīng)常給大客戶更多的優(yōu)惠，導(dǎo)致公司利潤比較??；改善后選擇大客戶的指標(biāo)改變，有效劃分了大客戶；規(guī)定 應(yīng)收帳款在三一個月沒有到帳的大客戶，自動降級；許多大客戶被重新得到了照顧，（量少服務(wù)好）；銷售人員減少了，營銷成本減低了（面子 李子） 。工業(yè)品營銷的七大困惑之六項目性營銷與管理－－課程體系1．項目型營銷－－ “五大困惑 ”2．管理工具－－ “天龍八部 ”3．解決之道－－ “七劍下天山 ”項目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確， 相互推諉 ，項目團(tuán)隊如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？1. 銷售經(jīng)理 掌握 公司2. 大客戶 ，風(fēng)險太高了，怎辦？3．項目前期， 洪洪烈烈 ；項目后期， 偃旗息鼓 ；我們該如何使項目柳暗花明？２．小企業(yè)靠 “ 英雄 ” ，但是“ 英雄 ” 成本風(fēng)險與太高；我該如何壯大呢？問題一：銷售經(jīng)理 掌握 公司大客戶，　　　　 風(fēng)險 太高了，怎辦？　 　 2023年１０月，我遇到一位民營企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。 從 2023年開始，經(jīng)過四年把銷售額的 200萬發(fā)展到到2500萬，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事： 屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華， 不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛 “ 倒戈 ” ，不再購買他的產(chǎn)品． 張總大傷腦筋－－ “ 我是不是做錯了什么，到底是什么原因讓營銷人員 ‘ 背叛 ’ 自己，最終使?fàn)I銷員投靠到競爭對手那