工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧ppt(編輯修改稿)
2025-03-16 23:00 本頁面
【文章內容簡介】 、技術、專業(yè)常識； 用科學和證據(jù)說話； 如何獲取客戶信任 在接觸客戶的頭 30秒內你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。同時用問題吸引注意力，永遠是比較好的方法！ 30秒開場白 告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調客戶可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。 10分鐘原理 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結果和過程，增強自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認為，你對產品也缺乏自信； 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產品 (說對話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進行產品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進客戶的購買心理； 談論一些與產品無關的問題拉近距離。 詢問技巧 產品分析工具之一 產品三層次理論 性能 質量 價格 品牌 包裝 運輸 安裝 培訓 維修 付款 方式 核心價值 形式價值 延伸價值 ? FABE的定義 F 特征 描述產品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷分析工具之二 FABE A 優(yōu)點 優(yōu)點解釋了特征如何被利用 優(yōu)點是無形的 優(yōu)點回答了這個問題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點翻譯為一個或者更多的購買動機，即告訴客戶將如何滿足他們的需要 利益也是無形的 利益回答了這個問題：“它能為客戶做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉化練習 ?寫出公司、產品、個人的 F、 A、 B、 E ?寫出競爭甲品牌的公司、產品 F、 A、 B、 E ?寫出競爭乙品牌的公司、產品 F、 A、 B、 E 推銷分析工具之 FABE 比較 方面 A優(yōu)點 B利益 E證據(jù) 公司 產品 服務 個人 F特征 對新客戶呈現(xiàn)的運作技巧 視覺銷售法 互動式介紹法 下降式介紹法 傾聽式介紹法 預先框式法 推薦 方法 在一般的銷售過程中，顧客最先產生的抗拒就是在初次接觸的那一時刻，因為彼此之間不熟悉，沒有親和力。 預先框式法的使用目的，是先解除顧客內心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產品 預先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點或特色點放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購買最感興趣的利益點。 下降式介紹法 ●做一個好的傾聽者是非常重要 ●傾聽的技巧 要專注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說話之前，先暫停 35秒鐘。以便讓顧客說完。顧客說得越多，你對他的了解就越深入； 對顧客所提的問題或談話的內容若有不解，可以問顧客：“請問您剛才說的那句話代表什么意思呢？”這個最簡單的問題會讓你與顧客之間達成完整溝通的最佳方式。 傾聽式介紹法 ● 最佳的說服方式是想辦法讓顧客自己說服自己。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產品的好處，轉換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。 ” 互動式介紹法 ● 要盡量運用各種方式讓顧客自己去想象當他購買或使用你的產品之后那種情形。 視覺銷售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷售機會、 促使成交 (看準事、用對法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷售機會 ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購買信號 購買信號 :言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。 預期客戶的購買信號： ? 對給予肯定的評價 ? 詢問產品的具體效果、價格、付款方式 ? 詢問其他客戶的名字 ? 玩一支筆或定單（反復） ? 聲調變的更加積極、肯定 ? 表情由不安、防御轉為高興、放松 最佳的購買信號 客戶就價格、服務、付款、購買優(yōu)惠或其他方面提問的時候。 客戶的表情放松下來、變得友好。 客戶征求他人意見。 客戶開始并仔細審查合同書的時候。 試探性成交 試探性成交：為了發(fā)現(xiàn)客戶是否準備購買，以及銷售人員是否應當試圖成交。 例如： 你覺的這種產品如何？有什么問題嗎？ 哪一種型號你更適合， 1101型還是 1103 型？ 這種產品你一般購買多少？ /多少時間購買一次？
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