工業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-22 18:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 價(jià)值 延伸價(jià)值 ? FABE的定義 F 特征 描述產(chǎn)品自身具備的物理性能 有形的、能夠摸到、看到、聞到、嘗到 特征回答了：“這是什么” 推銷(xiāo)分析工具之二 FABE A 優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)解釋了特征如何被利用 優(yōu)點(diǎn)是無(wú)形的 優(yōu)點(diǎn)回答了這個(gè)問(wèn)題：“它能做什么” B 利益 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯為一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴客戶(hù)將如何滿足他們的需要 利益也是無(wú)形的 利益回答了這個(gè)問(wèn)題：“它能為客戶(hù)做什么” E 支持 支持信任的理由 F、 A、 B、 E轉(zhuǎn)化練習(xí) ?寫(xiě)出公司、產(chǎn)品、個(gè)人的 F、 A、 B、 E ?寫(xiě)出競(jìng)爭(zhēng)甲品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E ?寫(xiě)出競(jìng)爭(zhēng)乙品牌的公司、產(chǎn)品 F、 A、 B、 E 推銷(xiāo)分析工具之 FABE 比較 方面 A優(yōu)點(diǎn) B利益 E證據(jù) 公司 產(chǎn)品 服務(wù) 個(gè)人 F特征 對(duì)新客戶(hù)呈現(xiàn)的運(yùn)作技巧 視覺(jué)銷(xiāo)售法 互動(dòng)式介紹法 下降式介紹法 傾聽(tīng)式介紹法 預(yù)先框式法 推薦 方法 在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客最先產(chǎn)生的抗拒就是在初次接觸的那一時(shí)刻，因?yàn)楸舜酥g不熟悉，沒(méi)有親和力。 預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品 預(yù)先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或特色點(diǎn)放在前面解說(shuō)，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說(shuō)。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購(gòu)買(mǎi)最感興趣的利益點(diǎn)。 下降式介紹法 ●做一個(gè)好的傾聽(tīng)者是非常重要 ●傾聽(tīng)的技巧 要專(zhuān)注地看著顧客談話，中途不要打斷他； 在說(shuō)話之前，先暫停 35秒鐘。以便讓顧客說(shuō)完。顧客說(shuō)得越多，你對(duì)他的了解就越深入； 對(duì)顧客所提的問(wèn)題或談話的內(nèi)容若有不解，可以問(wèn)顧客：“請(qǐng)問(wèn)您剛才說(shuō)的那句話代表什么意思呢？”這個(gè)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題會(huì)讓你與顧客之間達(dá)成完整溝通的最佳方式。 傾聽(tīng)式介紹法 ● 最佳的說(shuō)服方式是想辦法讓顧客自己說(shuō)服自己。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句，讓顧客自己說(shuō)出答案來(lái)。 互動(dòng)式介紹法 ● 要盡量運(yùn)用各種方式讓顧客自己去想象當(dāng)他購(gòu)買(mǎi)或使用你的產(chǎn)品之后那種情形。 視覺(jué)銷(xiāo)售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、 促使成交 (看準(zhǔn)事、用對(duì)法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì) ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) :言行上有任何購(gòu)買(mǎi)意愿的暗示，很多信號(hào)都顯示顧客接近購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的確信階段。 預(yù)期客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： ? 對(duì)給予肯定的評(píng)價(jià) ? 詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的具體效果、價(jià)格、付款方式 ? 詢(xún)問(wèn)其他客戶(hù)的名字 ? 玩一支筆或定單（反復(fù)） ? 聲調(diào)變的更加積極、肯定 ? 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 最佳的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 客戶(hù)就價(jià)格、服務(wù)、付款、購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠或其他方面提問(wèn)的時(shí)候。 客戶(hù)的表情放松下來(lái)、變得友好。 客戶(hù)征求他人意見(jiàn)。 客戶(hù)開(kāi)始并仔細(xì)審查合同書(shū)的時(shí)候。 試探性成交 試探性成交：為了發(fā)現(xiàn)客戶(hù)是否準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，以及銷(xiāo)售人員是否應(yīng)當(dāng)試圖成交。 例如： 你覺(jué)的這種產(chǎn)品如何？有什么問(wèn)題嗎？ 哪一種類(lèi)型你更需要，普通型還是防腐型？ 這種產(chǎn)品你通常購(gòu)買(mǎi)多少？ 你覺(jué)的這種產(chǎn)品性能能滿足您的需求嗎？ 試探性信號(hào)，會(huì)引出客戶(hù)的警戒性信號(hào)： 客戶(hù)要求更多的信息 客戶(hù)拒絕同銷(xiāo)售人員交換意見(jiàn) 沒(méi)有任何積極的、肯定的回答 客戶(hù)贊成在想法被一件事打斷了 成交的技巧 詢(xún)求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求 假設(shè)型成交 假設(shè)顧客已做出購(gòu)買(mǎi)決定，從而促使其購(gòu)買(mǎi) 在顧客猶豫欲決、末提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)： 贊揚(yáng)型成交 通過(guò)贊揚(yáng)或贊美客戶(hù)來(lái)促進(jìn)成交 贊揚(yáng)型成交特別適合那些自詡為專(zhuān)家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶(hù) 例：你肯定知道，在這個(gè)行業(yè)內(nèi) 注意：真誠(chéng)的贊美才能起作用 隨附型成交 將產(chǎn)品給客戶(hù)做短期試用，使其對(duì)我們更加熟悉 選擇型成交（非此即彼法） 讓顧客在兩種中做出選擇 在條件型成交 如果對(duì)所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定 例：如果真的降價(jià) 10%，你會(huì)不會(huì)同意？ 連連稱(chēng)“
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