工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓課件-文庫吧
2025-02-22 18:23 本頁面
【正文】 說 弱交際傾向 強交際傾向 強控制傾向 弱控制傾向 分析型 隨和型 情感型 主觀型 ?分析型 ：類似于技術(shù)專家，習慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個細節(jié)，并盡可能收集詳細的產(chǎn)品信息，以期排除個人因素及感情因素影響決策； 喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細節(jié)確定下來，并希望有足夠的時間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹慎遲緩。 顧客的交際性格類型說 應(yīng)對分析型顧客的策略 ?提出合乎邏輯的解決方法 ?不要急于催其做決定 ?提供證據(jù) ?強調(diào)技術(shù)信息 ?使用書面材料 ?列出優(yōu)缺點 ? 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。 與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實，但更關(guān)心的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。 同時主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動他。 顧客的交際性格類型說 ?直奔主題 ?點出底線 ?公事公辦 ?指出其決策的結(jié)果及回報 ?準確 ?研究其目的 ?提供選擇方案，讓其決定 應(yīng)對主觀型顧客的策略 ? 情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。 情感型消費者對產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。 對產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產(chǎn)品。 列舉一些曾選購該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。 顧客的交際性格類型說 ?引起對方的注意 ?對其理想及目標表示興趣 ?使用故事及說明 ?以書面形式確定某些細節(jié) ?不要與爭論 ?保持演示的娛樂性，動作迅速 ?鑒定書面激勵機制 應(yīng)對情感型顧客的策略 ? 隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。 ? 就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。 ? 購買遲緩且怕?lián)L險。 顧客的交際性格類型說 ?從個人角度理解他們 ?提供個人的保證 ?非正式的 ?不發(fā)催促 ?討論間的選擇及情感 ?是否由其決定有何影響 應(yīng)對隨合型顧客的策略 四、如何接近客戶 建立關(guān)系 (貼近人 ) 1. 如何接近新客戶 ， 建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 2. 如何發(fā)現(xiàn)新客戶的銷售機會 30秒開場白 10分鐘原理 接近顧客 如何快速與顧客建立親和力 公正客觀、不攻擊別人； 2 、不是講自己的產(chǎn)品好，而是先講大類的作用； 產(chǎn)品知識、以及選購產(chǎn)品的標準； 技術(shù)、專業(yè)常識； 用科學和證據(jù)說話； 如何獲取客戶信任 在接觸客戶的頭 30秒內(nèi)你的行為或者你所說的話，會讓客戶決定是不是要繼續(xù)聽你說下去。同時用問題吸引注意力，永遠是比較好的方法！ 30秒開場白 告訴客戶不會占用他太多的時間，同時又強調(diào)客戶可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。 10分鐘原理 工作前，先回憶感覺到最成功的銷售結(jié)果和過程，增強自信； 與客戶談話時，臉有笑容； 外在形象會影響客戶對你的印象； 聲音宏亮清楚、充滿自信，與客戶頻率一致。假如讓客戶感覺到你的聲音和語調(diào)缺乏自信，他們就會認為，你對產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動作會影響客戶對你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步 合一架構(gòu)法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進客戶的購買心理； 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。 詢問技巧 產(chǎn)品分析工具之一 產(chǎn)品三層次理論 性能 質(zhì)量 價格 品牌 包裝 運輸 安裝 培訓 維修 付款 方式 核心價值 形式
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